Social Selling : Mettez en place une stratégie de vente sur les réseaux sociaux ! [Infographie]

Il fait le buzz dans les forces de vente depuis quelques années. Mais qu'est-ce donc réellement ? La définition du Social Selling ne fait même pas l'unanimité au sein des professionnels de la vente. Avant tout, le Social Selling est un ensemble de techniques de vente permettant d'identifier, d'approcher et de signer de nouveaux prospects via les réseaux sociaux. Vous cherchez un nouveau levier pour compléter le cold-calling ? Le Social Selling peut vous aider. Préparez votre petite fiche pense-bête, on vous a fait un guide pratique d'utilisation du Social Selling.

Au sommaire de ce guide :
1. Définition du Social Selling
2. Pourquoi utiliser le Social Selling
3. Petit guide du Social Selling
4. Mettre à jour ses profils
5. Animer son réseau de prospect
6. Engager la discussion avec des prises de parole
7. Utiliser les bons outils
8. Améliorer ses actions et sa stratégie commerciale

Définition : le social selling, c’est quoi ?

Comment fonctionne le Social Selling en btob

Beaucoup d’articles expliquent qu’il faut refaire son profil Linkedin, partager deux-trois articles de temps à autres... Si on lit entre les lignes, on se rend vite compte que tout cela n’a que peu d’impact et on voit mal un prospect se manifester comme par magie. Ce qu’on lit moins, c’est que le social selling est un processus consiste avant tout à vendre. En anglais, l’adjectif se place avant le nom. Le Social Selling consiste donc à vendre “socialement”. Il y a un vrai enjeu business dernière, avec des contrats à la clé.

Oui, il s’agit bien de vendre ! Ce type d’approche commerciale consiste à faire de la prospection commerciale en utilisant les fonctionnalités des réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter…) et autres réseaux digital. Le social selling est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels. Il permet d’engager, de déceler, d’accélérer et/ou de développer des business.

Le social selling est une stratégie commerciale efficace pour aider à convertir des ventes. Comment ? En influençant le pré-achat et les acheteurs !

De plus en plus, les clients potentiels se font leur propre opinion sur un produit ou un service en cherchant des informations sur Google ou les réseaux sociaux professionnels. La démarche de social selling va donc consister à :

• Etre à l’affût des recherches des internautes, à l’écoute de leurs problèmes.
• Créer des contenus web pertinents et qualitatifs pour prouver son expertise, apporter des solutions aux problématiques de prospects qualifiés (livres blancs ou infographies par exemple).
• Les partager et les diffuser au bon moment, sur le bon canal et auprès des bonnes personnes.
• Favoriser l’interaction et l’entraide avec les contacts créés.
• Se positionner en tant qu’expert et se faire connaître.

Avec le social selling BtoB, vous utilisez habillement les médias et réseaux sociaux et numériques pour réaliser de la prospection commerciale et influencer subtilement vos prospects. En étant visible et en vous positionnant comme experts, ils pourront penser à vous lorsqu’ils en auront besoin.

Les avantages du Social Selling pour vos commerciaux

La pratique du Social Selling transforme radicalement l'approche des ventes modernes. Les équipes commerciales gagnent en productivité et en performances en atteignant en moyenne un taux de conversion 40% supérieur aux méthodes traditionnelles.

Cette approche digitale facilite l'identification précise des décideurs clés grâce aux données disponibles sur leurs profils professionnels. Les vendeurs établissent des relations authentiques avant même le premier contact.

La réduction de la longueur du cycle de vente constitue un autre atout majeur. Les interactions qualifiées raccourcissent le temps entre la première prise de contact et la signature. Un commercial actif sur LinkedIn génère en moyenne 45% plus d'opportunités qu'un vendeur utilisant uniquement le téléphone ou l'email.

Les vendeurs renforcent leur personal branding tout en développant de nouvelles sources de revenus durables.

C'est quoi le Social Selling Index ?

Le Social Selling Index est un indicateur sur 100 utilisé par Linkedin pour mesurer l'efficacité de votre stratégie de social selling. Il s'agit d'un outil gratuit proposé par le réseau social américain, accessible à tous : Mon Social Selling Index.

Linkedin en fait la définition suivante dans sa section Aide :

Le Social Selling Index (SSI) mesure votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer avec les bonnes infos et à construire des relations. Mis à jour quotidiennement.

Dans la pratique le SSI de Linkedin mesure surtout le niveau d'activité de votre profil. Un compte sans activité oscillera entre 0 et 25, un compte avec une activité occasionnel entre 25 et 50 et un compte avec une activité régulière au-delà. L'indicateur est la somme de quatre sous catégories, notées chacune de 0 à 25 :

• Construire votre marque employeur : la qualité de votre profil et la récurrence de vos publications ;
• Trouver les bonnes personnes : votre utilisation du moteur de recherche et la section « Qui a consulté votre profil ? » ;
• Échanger des informations : votre volume de publications et vos commentaires sur d'autres publications ;
• Établir des relations : le volume et la fréquence de vos demandes d'ajout à votre réseau et la qualité de votre réseau.

Le SSI est-il vraiment important ? Le SSI est intéressant pour les entreprises qui veulent mesurer simplement le niveau d'activité d'un compte. Il n'est pas un objectif en soi mais une aide pour obtenir de meilleurs résultats. Vous pouvez évidemment faire sans et, soyons honnête, l'outil sert de porte d'entrée vers Sales Navigator pour Linkedin...

Qui utilise vraiment le Social Selling ?

Les entreprises américaines ont été précurseuses dans l'utilisation du Social Selling. Outre-atlantique, Linkedin représente jusqu'à 15 % du business en btob. En France, la tendance s'accélère depuis quelques années. Linkedin compte en 2022 plus de 24 millions de comptes dans l'hexagone, soit 80 % de la population active française, dont 11 millions d'utilisateurs actifs mensuels.

Le Social Selling se démocratise avant tout dans les secteurs où les acheteurs sont présents sur le réseau social. Il y a plus de chance d'avoir recours à cette technique de vente dans les boîtes qui ciblent des dirigeants ou des directeurs, ainsi que dans les boîtes qui prospectent des sociétés qui vendent des solutions au niveau national ou international. Les sociétés dont le business est très local ont moins recours au social selling pour l'instant.

Pourquoi faire du social selling en b2b ?

La stratégie de social selling BtoB intervient à chaque étape du cycle de vente. Son but est de :

• Identifier des opportunités de vente et les bons interlocuteurs. Vous êtes en phase de recherche et d’écoute attentive et active. Vous utilisez les outils à votre disposition (création d’alertes, intégration de groupes. suivi de fils d’actu…) pour faire remonter des leads et repérer des prospects qualifiés.
• Informer et éduquer les contacts pris. Vous n’êtes plus seulement un vendeur, mais un expert dans votre domaine qui partage ses compétences et son savoir-faire.
• Engager et construire des relations de confiance. Vous devenez un professionnel référent auprès des internautes. Vous vous placez en conseiller.
• Influencer, sans qu’ils ne s’en rendent compte, les prospects détectés et réduire votre cycle de vente grâce à des contenus de qualité qui répondent à leurs problématiques.
• Vendre ! N’oubliez l’objectif final : conclure des ventes. En anglais, l’adjectif “social” se place devant le nom “selling”. Mais la finalité de la stratégie marketing social selling est bien de vendre par l’intermédiaire des réseaux sociaux.
• Générer son propre business, prendre de l’autonomie et du leadership sur son secteur d’activité. Le social selling BtoB est un avantage concurrentiel quel que soit votre domaine !

Malgré les atouts du social selling, les techniques de vente et marketing traditionnelles ne sont pas à bannir pour autant. Vous pouvez continuer à prospecter par téléphone, avec des campagnes d’emailings, sur des salons...

Mais le social selling est une arme complémentaire pour gagner la bataille de la prospection et de la vente. Elle répond à la nouvelle façon d’acheter de vos potentiels clients qui se font eux-mêmes une idée sur un produit ou un service avant que vous ne les contactiez. Si vous êtes absent de ces réseaux, vous perdez ces prospects. Ce serait préjudiciable pour votre entreprise de vous en passer...

Comment faire du Social Selling pour augmenter ses ventes ?

Vous êtes maintenant convaincu de l’intérêt concurrentiel du social selling pour prospecter et vendre… Comment vous lancez maintenant ?

Voici les étapes à suivre pour devenir un pro en social selling !

1. Mettez à jour votre profil sur les réseaux sociaux

En matière de social selling, LinkedIn est le réseau social le plus porteur. Mais il n’est pas le seul ! Twitter, Facebook et autres réseaux référents dans votre marché/pays sont aussi des terrains de prospection et de social selling intéressants.

Créez des comptes et animez les à condition de ne pas vous éparpiller car être présent sur plusieurs réseaux peut s’avérer chronophage. Choisissez ceux où votre cible se trouve vraiment et concentrez-vous dessus.

Privilégiez la qualité à la quantité : ne postez pas à tout va. Vos prospects veulent des informations qui leur seront utiles. La mise en place d'une stratégie de contenu s’est démocratisée dans les entreprises et les prospects commencent à être sur-exposés. Sortez du lot en partageant des éléments vraiment différenciants.

Sur LinkedIn, travaillez la présentation de votre profil pour vous démarquer et optimisez-la pour que des prospects vous trouvent plus facilement :

• Une photo portrait
• Un titre accrocheur
• Un résumé attractif et concis (parcours, expérience, compétences) avec les mots clés liés à votre expertise
• Des liens vers des sites Internet pour renforcer votre crédibilité.
• Des vidéos pertinentes et qualitatives pour donner à voir du concret.

Présentez-vous comme un expert dans votre domaine et non comme un vendeur !

2. Animez votre réseau avec une prise de parole experte

Avec le social selling, proposer des informations attractives et qualitatives à vos contacts est primordial !

C’est le meilleur moyen de faire valoir votre expertise pour entrer en contact avec vos cibles ou leur donner envie de venir à vous spontanément lorsqu’elles en auront besoin.

Pour renforcer la crédibilité de vos commerciaux et les aider à instaurer une relation de confiance avec les prospects, n’hésitez pas à leur fournir des exemples de partage de contenus. Ils sauront ainsi comment engager la discussion et animer leur réseau.

Comment rédiger un bon Inmail sur LinkedIn ?

Éléments à incorporer pour envoyer un InMail pertinent :

• Un titre explicite
• Une phrase explicite qui explique pourquoi vous contacter la personne
• Une présentation ultra courte
• Une proposition d’appel

Exemple d’Inmail à envoyer pour prendre contact sur LinkedIn : Objet : Le salon du laboratoire pharmaceutique, votre prochain rendez-vous incontournable

Bonjour Mr Durand,

Je vous contacte pour vous inviter au prochain salon des équipements de laboratoires pharmaceutiques, qui a lieu le mardi 20 octobre de 9h à 20h.

Ce sera l’occasion de faire un point sur les nouveaux outils et équipements sortis cette année.

Voici le lien d’inscription : LIEN

On a hâte de vous y voir !

Bien à vous,

Mr Loïc

Coordonnées pour être recontacté Envoyer

3. Engagez la discussion avec vos prospects

Poster des articles ne suffit pas ! Comme lorsque vous prenez votre téléphone pour appeler un prospect, vous devez interagir avec lui sur les réseaux :

• Partager du contenu dans des groupes ;
• Poster des commentaires, des likes sur des publications de vos prospects ;
• Etre actif dans des discussions sur les réseaux sociaux, les forums, les blogs...,

Etablir une relation client de confiance demande une implication quotidienne sur les réseaux sociaux. Puisque le processus du social selling permet de vendre sur les réseaux sociaux, il est donc l’affaire de tous les commerciaux. Si vous êtes directeur commercial ou manager, n’hésitez pas à proposer une formation en social selling pour qu’ils maîtrisent parfaitement ce social média.

Exemple de bonne pratique en social selling BtoB

Partager du contenu dans vos groupes est important, mais commenter les contenus de vos contacts aussi !

Dans un groupe, un article vient d’être publié sur un sujet de votre domaine

Immédiatement, vous apportez un complément d’informations pertinent, technique et professionnel.

Grâce à cette action, vous démontrez votre expertise et vous vous démarquez de vos concurrents.

Votre intervention est repérée par un prospect qui souhaite connaître les solutions précises que vous pourriez lui apporter sur cette problématique.

Vous lui proposez un rendez-vous téléphonique pour mieux cerner le contexte et lui proposer une offre sur mesure.

Tableau de bord du Social Selling dans Linkedin

Le Social Selling Index de Linkedin vous donne des indications sur la puissance de vos actions

4. Utilisez les bons outils de social selling sur Linkedin

Conjugué à certaines technologies (Sales Tech et MarTech), le social selling est encore plus tactique et plus efficace. En combinant des outils technologiques d’automatisation, de recherche, de fidélisation et la relation humaine, cette stratégie digitale devient capitale pour établir un contact personnalisé.

Plusieurs applications et plateformes permettent d’améliorer la pratique du social selling dans le domaine de :

• la veille commerciale : linkedin SALES NAVIGATOR, Feedly, ByPath…
• la curation, la gestion et la diffusion de contenus : Sociallymap, Linfluent...
• la gestion de la relation client : Dux-Soup (logiciel d'automatisation LinkedIn pour trouver des prospects et discuter avec eux), Phantom Buster...

Il en existe bien d’autres… Dotez-vous des bons outils de social selling pour faciliter votre propre pratique !

5. Analysez les retours de votre social selling avec les bons KPI

Pour piloter efficacement vos actions de vente en social selling, il est important de connaître ce qui marche le mieux. Analysez les leviers les plus performants en étudiant les données suivantes :

• Nombre de prospects identifiés sur la semaine et ajouté au CRM ;
• Taux de retour de vos actions de prospection sur les réseaux ;
• Nouvelles opportunités apportés par les réseaux ;
• Taux de signature de ces opportunités ;
• Chiffre d’affaires généré par ces opportunités...

Grâce à ces éléments chiffrés et ces statistiques, vous adopterez la meilleure pratique de social selling pour vous et vos prospects !

6. Améliorez votre stratégie de social selling

Une fois les bases du social selling maîtrisées, vous pouvez améliorer et diversifier votre pratique sur LinkedIn, réseau social le plus adapté à cette stratégie commerciale.

3 types de social selling sont complémentaires :

• Le referral selling. Profitez de la recommandation d’un partenaire ou d’un contact auprès d’un prospect ! Il suffit de demander à l’une de vos relations sur LinkedIn de vous recommander auprès d’un de ses contacts.
• Le trigger selling. Captez toutes les informations ou signaux faibles d’un client potentiel sur ce réseau social. Vous connaissez mieux ses attentes ou besoins. Vous pouvez ensuite entrer en contact avec lui en ayant une approche ciblée et personnalisée. Utilisez le moteur de recherche de LinkedIn pour trier les contacts à établir en fonction de leur poste ou de leur secteur d’activité : demandez à ce qu’ils fassent partie de votre réseau. Il est ensuite plus facile de tenter une approche commerciale.
• L’insight selling. C’est une méthode de mise en contact par révélation ou par opportunité business (= lead entrant). Vous produisez des contenus pertinents pour un prospect qui reconnaît lui-même votre expertise et la valeur ajoutée de votre produit ou service. Le prospect vient à vous : c’est un cas typique d’inbound marketing !

Le social selling est un nouveau canal pour votre équipe, leur permettre de trouver des prospects et les transformer en client. Grâce à cette stratégie commerciale, vous accompagnez vos prospects tout au long de leur démarche de réflexion, vous démontrez votre expertise avec des contenus web pertinents et vous êtes réactif au moment où ils ont besoin de vous. Vous voulez lancer mais n'êtes pas sûr ? Nous vous proposons une formation 100% dédiée au Social Selling pour devenir un vendeur d'élite :

Infographie Social Selling