Le plan de prospection vient vous permettre de formaliser vos objectifs, vos moyens et vos réussites concrètes à travers un plan d'attaque commercial, clair, précis et pourvu d’objectifs honnêtement réalisables. Son élaboration vous permettra de cibler les bons interlocuteurs, de travailler les bonnes fiches avec du potentiel et d'appeler avec un bon argumentaire commercial.

Le découragement fait facilement irruption au court de la journée du commercial. Et ce, sans compter la manière parfois agressive avec laquelle nous sommes reçus par nos prospects. Vous voyez surement à quoi je fais allusion ?

C'est ici qu'entre en jeu le plan de prospection. Il est aujourd'hui de plus en plus difficile d'obtenir un rendez-vous avec un décideur. Il faut savoir où et comment l'atteindre pour pouvoir espérer ensuite lui vendre vos produits.

Restez motivés !

Avant toute chose, pourquoi faire un plan de prospection ? Pour ne pas se décourager et pour prospecter efficacement ! La baisse de moral n'est pas une fatalité. Oui, elle se produit et se produira sûrement encore. Mais vous pouvez en réduire les effets en vous organisant et en étant efficace. C'est en étant bien préparé que vous dompterez la prospection, à défaut de la subir. Alors voyons comment nous y prendre !

Comment définir les actions commerciales

Le plan de prospection commerciale sert à définir des actions commerciales concrètes qui permettront de réaliser les objectifs de votre prospection : nombre d'appel, nombre de pitch réalisés à des décideurs, nombre de prise de rendez-vous qualifiés, cibles - discours - supports nécessaire.

Pour commencer, réfléchissez donc à vos objectifs commerciaux et définissez éventuellement un plan d'action commercial pour clarifier la stratégie d'entreprise et mettre le focus sur les priorités.

Concrètement, comment élaborer un plan de prospection commerciale ?

Définissez vos enjeux commerciaux

Que souhaitez-vous obtenir en fin de compte ?

  • Constituer / récupérer un fichier de prospects et appeler dans le dur (cold calling) ?
  • Consolider une base de clients existants (portefeuille client dormant) ?
  • Relancer des dossiers en cours pour booster le chiffre d'affaires / réaliser des ventes additionnelles ?
  • Réaliser une enquête de satisfaction client et obtenir des témoignages clients / recommandations commerciales ?

Chiffrez ses objectifs par mois, par semaine ou même par jour.  Cela vous donnera une trajectoire à suivre, un rythme pour être certain d'atteindre vos quotas. Il n'y a hélas pas de secret dans la prospection : c'est le rythme qui fait souvent la différence. Une bonne vision d'où vous voulez aller vous y amènera ; comme les grands sportifs qui savent exactement, et des années en avance, leur objectif et les moyens en place pour y arriver.

Calculez votre taux de retour escompté

  • Quel est le résultat attendu ?
  • Le nombre de rendez-vous obtenus ?
  • Le nombre d’entretiens de vente réalisés ?
  • Le nombre de ventes effectives ?
  • Quel chiffre d'affaires souhaitez-vous réaliser avec ce plan de prospection commerciale ?

Une fois que vous aurez la vue claire sur vos taux de signature, vous pourrez effectuer la moulinette inverse : si je dois réaliser 8 ventes par mois pour faire mon CA, que je signe 1 client rencontré sur 3 et que j'obtiens 1 rendez-vous sur 30 appels/mails, alors je dois prospecter 720 prospects par mois pour atteindre mon objectif (environ 36 par jours).

Quelle est la cible de cette campagne ?

En fonction de votre cible et de vos objectifs commerciaux, votre stratégie de prospection commerciale ne sera pas la même ! Alors savez-vous précisément quelle est votre cible ? Si ce n'est pas le cas, demandez-vous quel est votre "client idéal" : celui qui sera intéressé par le produit ou service que vous avez à proposer.

Voici par exemple quelques critères de ciblage en prospection commerciale :

  • Client professionnel (BtoB) / client particulier (BtoC) / administrations (BtoA)
  • Zone géographique
  • Tranche d'age
  • Secteur d'activité
  • Pouvoir d'achat (en btoc) / chiffre d'affaires réalisé (en btob)
  • Etc. (les critères peuvent être nombreux)

C'est autant de questions qui vous permettront de personnaliser votre prospection : trouver les bonnes cibles dans le CRM ou dans votre fichier de prospection,  à quel moment les appeler, quel discours avoir avec eux, quelles réponses aux objections, etc. Ce qui, à termes, vous éviter de vous épuiser à appeler des prospects non réceptifs.

Quelle technique de prospection utiliser ?

Il est évident que chaque campagne mérite réflexion, car les résultats diffèrent selon par quel biais vous allez lancer votre plan de prospection commerciale.

Alors demandez-vous comment vous allez entrer en contact avec vos prospects / clients ?

  • Prospection physique / prospection terrain ;
  • Par téléphone (téléprospection) ;
  • Via les réseaux sociaux ou professionnels (social selling) ;
  • Outils de sales intelligence ;
  • Prospection par courrier / prospection par email (Email Marketing) ;
  • Affichage publicitaire / publicités payantes sur Google Adwords, Facebook, Twitter, Youtube, Linkedin...
  • Via un salon ou une action, par exemple dans une galerie de grande surface.

Afin de choisir la technique de prospection commerciale la plus adaptée à votre contexte business, posez-vous les bonnes questions :

- Les prospects sont-ils inconnus (froids) ou vous ont-ils été prescrits par un partenaire commercial (hyper qualifiés) ?

- Le produit / service à vendre nécessite-t-il une présentation soignée avec démonstration en face à face ou est-il hyper demandé actuellement ?

- Le Retour sur investissement attendu ou le chiffre d'affaires réalisé par vente justifie t-il le coût d'une visite commerciale (salaire d'un commercial+ frais de déplacement...) ?

- Avez-vous une véritable force de vente pour réaliser cette opération de prospection (téléprospecteur, commerciaux terrain, managers) ou simplement quelques commerciaux polyvalents ?

- Votre force de vente est-elle opérationnelle sur tout, ou nécessite-t-elle une formation commerciale spécifique pour prospecter par internet, téléphone, courrier, terrain ?

- Quelles sont les pratiques commerciales de vos concurrents en termes de prospection ? Pourquoi ? Connaissez-vous le R.O.I. (retour sur investissement) ?

Il existe plusieurs moyens de prospecter certes, mais le coût de prospection et le retour sur investissement peuvent varier du simple au double en fonction de vos choix !

Mixez les solutions de prospection

E-mail + téléphone,

Réseaux sociaux + mail + téléphone,

Téléphone + visite terrain, etc.

La prospection commerciale en multicanal est la stratégie qui donne le plus de résultat aujourd'hui... avec l'utilisation d'outils de Sales intelligence !

Source : http://www.technique-de-vente.com/comment-realiser-un-plan-de-prospection-commerciale/