La plupart des gens ne comprennent pas les primes et les commissions déplafonnées que touchent les commerciaux lorsqu'ils dépassent leurs objectifs. Ça paraît invraisemblable d'être aussi bien rémunéré simplement parce qu'on a fait son job.
Comment augmenter son taux de signature de contrat ?
Cependant, peu de personnes réalisent combien il est difficile de conclure une vente. Même si le prospect a un vrai besoin, le budget nécessaire et l'envie d'acheter immédiatement, le deal peut très bien ne pas se faire. A mesure que le cycle de vente avance, il arrive que la résolution du prospect soit sapée par le doute. "Est-ce vraiment le bon choix ? Est-ce que nous devrions prendre plus de temps pour réfléchir ?" Si les commerciaux ne sont pas préparés à faire face aux doutes des prospects tout au long du cycle de vente, ils peuvent abandonner leur rêve d'arriver à l'objectif.
Une nouvelle étude menée par Richarson*, une boîte américaine de formation à la vente, révèle les trois principaux obstacles que rencontrent les commerciaux en 2015 lors d'une signature de contrat :
- Être en compétition avec des acteurs low cost (30,61%)
- Proposer une solution miracle pour éviter qu'aucune décision ne soit prise (16,89%)
- Parler du positionnement de la concurrence et de sa valeur (11,87%)
Directeurs commerciaux, formez vos équipes à vendre de la proposition de valeur
Le prix reste un facteur déterminant dans de nombreuses négociations et les commerciaux voient régulièrement des deals leur filer entre les doigts pour des prestations moins chères. En gardant cela en tête, vous pouvez envisager de former (ou de re-former) vos commerciaux à vendre votre proposition unique de valeur (PUV) plutôt que le prix de vos solutions ou produits. A défaut, n'hésitez pas à lister les remises ou les cadeaux à offrir pendant des négociations difficiles où la concurrence est impliquée.
Les deux derniers éléments de la liste peuvent être adressés conjointement avec la direction marketing. D'une part, les équipes marketing peuvent ajuster leurs messages avec vos retours d'expérience et peaufiner vos pitchs de vente pour être plus pertinent. D'autre part, vous pouvez utiliser des techniques de formation continue comme les jeux de rôle pour enseigner à vos commerciaux comment créer un sentiment d'urgence chez les prospects.
Ces 3 principaux freins soulevés par l'étude n'ont rien de vraiment nouveau. Êtes-vous d'accord avec l'étude ou est-ce que vous en voyez d'autres ? Comment faîtes-vous pour contourner ces freins et conclure vos ventes ? N'hésitez pas à partager votre expérience !
* Etude menée sur plus de 300 vendeurs B2B et B2C à partir d'entreprises représentatives du marché en terme de taille et de secteur.