Fonctionnalités récentes, lancement d'un nouveau service, il n'est pas toujours simple de rester à jour. Mais comment convaincre et vendre alors même qu’on n'a qu'une connaissance partielle de ses produits ? Comment répondre aux questions de votre interlocuteur, voire traiter ses objections, sans connaître parfaitement son offre, ses forces et ses faiblesses, ses avantages concurrentiels, etc. ?
Cet article fait partie de notre dossier complet : Guide - Comment bien prospecter en 2023.
1. Maîtrisez votre offre
Ça semble être une évidence et pourtant, bon nombre d'entre nous ne maîtrisent pas tous les aspects de leurs offres. Vous devez impérativement être formé et vous former à vos produits. Vous trouverez forcément en interne un interlocuteur, technique ou commercial, qui sera capable de vous apprendre tous les détails de ce que vous vendez. Pensez à solliciter votre manager ou votre Directeur Commercial si vous avez besoin d'être formé à un nouveau produit par exemple. Il y a fort à parier que vous n'êtes pas le seul dans ce cas.
2. Définissez les objectifs clairs de votre prospection
Des objectifs commerciaux simples, mesurables, acceptables, réalistes et temporels. En appel à froid, un commercial doit passer 8,4 appels en moyenne pour arriver à joindre un prospect. Combien d’appels téléphoniques par heure ou par jour ? Combien d’appels argumentés par heure ou par jour ? Combien de rendez-vous conclus ? Vos objectifs doivent être atteignables car votre réussite sera votre moteur pour poursuivre.
3. Préparez votre argumentaire téléphonique
Pour une prospection commerciale efficace, préparez votre entretien téléphonique : valeur ajoutée de votre offre, bénéfices client, forces par rapport à la concurrence. Il vous faut anticiper toutes les objections possibles (et préparez vos réponses). Idéalement, organisez votre appel à l’aide d'un bon guide d’entretien.
Travaillez votre accroche car vous ne disposerez que de quelques secondes pour susciter (ou pas !) l’intérêt de votre contact.
Votre accroche sera d’autant plus réussie si vous :
- indiquez le motif de votre appel ;
- êtes recommandé par quelqu’un que connaît votre prospect
- avez un point commun avec votre prospect (issu de la même école ? même région ? etc.) qui pourra le rassurer, voire l’intéresser.
4. Prenez LA posture du gagnant
Pour convaincre et réaliser la vente ou obtenir un rendez-vous client, vous devez être dans de bonnes conditions. Adoptez une posture de patron et un état d’esprit positif, confiant (mais pas insolent !) avant de vous lancer dans votre prospection par téléphone. Ne vous excusez pas d’appeler et ne remerciez pas non plus du temps consacré. Remerciez plutôt de la qualité de votre échange.
Votre pitch doit être clair, précis, impactant. Vous devez rapidement montrer en quoi vous apportez une solution à un besoin réel de votre contact. Implicitement, vous devez faire entendre que vous/votre entreprise êtes L’EXPERT du sujet.
5. Fertilisez votre fichier pour développer des prospects chauds !
Pour augmenter votre taux de conversion, il ne s’agit pas de ratisser plus large ! La clé réside dans la préparation de votre fichier. Définissez vos cibles précisément : qui faut-il convaincre ? qui possède le pouvoir décisionnel ? Puis prenez le temps d’identifier vos contacts.
En BtoB, travaillez sur vos cibles en utilisant les réseaux sociaux à travers des actions de “social selling”. LinkedIn peut être un excellent levier. En BtoC, préférez Facebook par exemple. Grâce aux réseaux sociaux, développez votre connaissance de vos contacts cibles. Leur fonction exacte bien sûr mais aussi leurs centres d’intérêt, leurs publications peut-être. Cherchez-vous des points communs.
Prenez contact en personnalisant votre approche et progressivement, donnez du corps à la relation avant de passer à l’étape phoning.
6. Personnalisez votre présentation commerciale
Pour convertir vos prospects en clients, adaptez chacune de vos présentations commerciales aux problématiques et objectifs de chaque client potentiel.
Vous avez déjà échangé avec votre contact par téléphone, par e-mail ou via les réseaux sociaux ? Rappelez cet historique, intégrez les éléments que vous aurez pu noter à travers son site Internet ou son profil LinkedIn par exemple pour valoriser davantage votre solution.
Ces informations sont autant de moyen de capter l'attention de votre prospect et de susciter son intérêt.
7. Enrichissez (encore et toujours) votre connaissance du prospect
Vous devrez sans doute rappeler pour toucher enfin votre contact. N’abandonnez pas. Plus de 80% des ventes se font au 5ème appel !
Posez des questions ouvertes pour vous permettre de bien cerner les attentes et besoins réels de votre contact. Menez une écoute active qui vous permettra de réaliser une carte d’identité de votre prospect.
A chaque appel, prenez des notes et enrichissez votre base de données de contacts qualifiés par ces informations informelles. Cette gestion CRM vous aidera à personnaliser votre argumentaire la prochaine fois (Cf. point 6) et à transformer votre prospect froid en prospect chaud !
8. Transformez votre call en rendez-vous
Ou comment conclure positivement une prospection téléphonique ?
Après avoir échangé avec le bon interlocuteur, vous l’avez rassuré, avez répondu à ses objections, il est désormais temps de conclure votre appel. Et pour ce, optez plutôt pour une question ouverte de type “Quelles seraient vos disponibilités la semaine prochaine pour que nous puissions approfondir toutes ces questions à votre bureau ?” plutôt que “pourrions-nous prendre un rendez-vous la semaine prochaine”. Cette seconde approche tend à appeler un… “NON, je suis débordé ! ”
Malgré tous vos efforts et la qualité de votre produit/ service, votre interlocuteur décline. Veillez à laisser une bonne dernière impression et ouvrez la porte à un contact ultérieur.
9. Faîtes le bilan de votre session de prospection téléphonique
Malgré tous les conseils que vous avez lu pour une prospection téléphonique gagnante et en dépit de votre expertise, votre dernier appel est un échec. Ne vous découragez pas ! On ne peut pas gagner à tous les coups. Toutefois… on peut toujours s’améliorer. Vous avez forcément appris quelque chose de cet appel. Nelson Mandela disait d'ailleurs "Je ne perds jamais. Soit je gagne, soit j'apprends". Essayez d'enregistrer vos échanges téléphoniques (avec l’accord préalable de votre interlocuteur) pour pourvoir revenir dessus et comprendre ce que vous auriez pu mieux faire. Analysez la structure de l’appel, votre ton, vos réponses aux objections. Un logiciel comme Call Recorder peut vous aider à faire ce travail.
10. Soyez en veille proactive
Soyez en veille sur votre marché, étudiez l’offre de vos concurrents, étudiez les évolutions et tendances. Analysez les problématiques de vos prospects et continuez de les suivre sur les réseaux sociaux afin de leur proposer la bonne offre au bon moment.
Et vous, êtes-vous un killer de la prospection commerciale ? Pour le savoir, testez vos réflexes en passant un test de vente !
*source : livre blanc proposé par IKO System