Ingénieur commercial : salaire, définition, rôle & missions

Rôle de l'ingénieur commercial

L’ingénieur commercial est un commercial avant d’être un ingénieur ; il peut d’ailleurs être commercial de formation. Sa principale mission est donc… de vendre !

Le métier d'ingénieur commercial consiste à proposer des solutions ou produits techniques à des entreprises. C'est un profil BtoB qui adresse exclusivement les professionnels. Il gère l’ensemble du cycle de vente : de la prospection de nouveaux clients et des nouvelles affaires à la négociation de contrat en passant par l’organisation de rendez-vous et de suivi client.

Tout autant ingénieur que commercial, il possède une maîtrise approfondie des usages, fonctionnalités et spécificités des produits qu'il vend, ainsi qu'un excellent sens de la négociation et de la vente.

L'ingénieur commercial travaille généralement dans l'industrie, le BTP, l’aéronautique, les telecoms ou l'informatique, au sein de sociétés comme les ESN ou les intégrateurs. Il pourra être en binôme avec un "avant-vente" (profil plus technique) pour répondre aux questions des clients sur la technicité de la prestation.

Ce qui différencie l'ingénieur commercial du commercial est sa capacité à travailler en mode projet. Il répond à des appels d’offres, réalise des cahiers des charges, gère la relation avec les fournisseurs et s'assure que la prestation est correctement réalisée.

Évolution du poste d’ingénieur commercial

Les perspectives d’évolution pour l’ingénieur commercial sont multiples. Il peut :

• se spécialiser sur un marché et devenir expert de son domaine.
• s’ouvrir à l’international et devenir Ingénieur-Commercial Export.
• se concentrer sur les comptes-clés de son entreprise et devenir Ingénieur-Commercial Grands Comptes.
• évoluer vers un poste de manager commercial, puis de directeur commercial avec de l’expérience.

Missions principales de l’ingénieur commercial

1

Identifier de nouveaux clients

• récupérer des adresses email et des numéros de téléphone pour étoffer le fichier client.
• prospecter par email et par téléphone les contacts existants.
• networker et participer à des salons ou événements professionnels pour rencontrer les potentiels clients.
• organiser des rendez-vous de démonstration produit.

2

Vendre et développer de nouvelles affaires

• créer des supports de présentation commerciale.
• analyser les besoins des clients et rédiger des cahiers des charges.
• répondre aux appels d'offres et rédiger les propositions commerciales.
• entretenir la relation client et présenter les nouveautés produit.

3

Suivre les contrats en cours

• collaborer avec les équipes internes pour produire le produit ou la solution attendue.
• procéder à l'assistance technique, répondre aux questions des clients et leurs demandes de changement.

4

Innover et remonter les demandes clients

• travailler avec l'équipe R&D pour développer de nouveaux produits ou fonctionnalités.

5

Gérer l'administratif

• établir des reporting d'activité quotidiens, mensuels et/ou annuels.

Qualités

1

Savoir technique

• compréhension fine et technique du produit vendu et de ses spécificités pour proposer les bonnes solutions aux clients.
• capacité à vulgariser des concepts techniques en messages simples pour le client.
• curiosité et connaissance du secteur et des évolutions technologiques pour appréhender les enjeux du client.

2

Tempérament commercial

• rythme et sens de la prospection pour favoriser de nouvelles affaires.
• méthode et approche commerciale structurée pour gérer des comptes et les faire fructifier.
• force de conviction, assertivité et leadership pour challenger ses clients et les amener à signer le contrat.

3

Savoir-Être

• aisance sociale et capacité à créer du lien avec ses clients.
• écoute active et envie de comprendre pour trouver des solutions (problem solving).
• résistance au stress des objectifs et à la fatigue des déplacements.

Formation et expérience de l’ingénieur commercial

Un bon ingénieur commercial sait prévoir les évolutions du marché, et dispose d’une culture économique suffisante pour comprendre les enjeux de ses clients et de sa propre entreprise. Il a besoin de solides connaissances techniques et d’agilité intellectuelle pour comprendre et retranscrire les problèmes complexes qu’il rencontre dans son métier.

Ainsi, les candidats les plus recherchés par les employeurs sortent d’une école de commerce (Master in Management) ou ont fait des études dans des écoles d’ingénieurs (spécialisée ou non). Les profils les plus appréciés sont des commerciaux ayant eu une année de spécialisation technique, ou des ingénieurs ayant eu une année de spécialisation commerciale.

Salaire de l'ingénieur commercial

La double compétence technique et commerciale dans un même métier est rare à trouver. De ce fait, les ingénieurs commerciaux sont très prisés par les entreprises et peuvent négocier de belles rémunérations.

Salaire par années d'expérience

Salaire par région

Île-de-France

Package : 54 K€/an brut

Fixe : 39 K€/an brut

•

Variable : 15 K€/an brut

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Recruter un ingénieur commercial

Les bons ingénieurs commerciaux sont sur-sollicités par les entreprises, car il se font rares sur le marchés. Généralement attirés par les grandes entreprises du secteur, ils sont difficiles à trouver.

Pour pouvoir recruter il faut savoir identifier, attirer et évaluer un ingénieur commercial, notamment sur leur maîtrise technique et sur leur tempérament commercial.

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