Pour être un commercial hors pair, les compétences purement techniques (hard skills) ne suffisent plus pour être performant dans le métier de vendeur. Les soft skills (ou aptitudes personnelles) sont devenues indispensables pour réussir car elles influencent directement les performances commerciales d’une entreprise.
Tel un sportif de haut niveau, un commercial doit les développer pour se différencier dans un secteur très concurrentiel. Même si certaines qualités humaines telles que la détermination ou l’enthousiasme sont innées, d’autres s’affûtent pour optimiser la productivité et la technique de vente. Zoom sur 7 soft skills/compétences clefs à cultiver pour devenir un commercial de haut vol !
1. Soyez curieux !
Selon Harvard Business Review, 82% des meilleurs vendeurs affichent un degré de curiosité supérieur à la moyenne. Une qualité essentielle qui permet de repérer les vendeurs d’élite.
Pourquoi ? Tout simplement parce que les meilleurs vendeurs ne se contentent pas de réciter des arguments de manière scolaire pour vendre des produits. Ils sont avant tout curieux et se posent continuellement des questions sur l’efficience de leur stratégie commerciale. Ainsi, ils détectent plus facilement les oublis pour garder une longueur d’avance sur leurs concurrents et gagner en compétences.
Car un commercial d’exception affiche une détermination à toute épreuve : il ne lâche rien et reste à l’affût de la moindre évolution de son secteur professionnel pour optimiser sa stratégie de développement commercial.
2. Une organisation technique sans faille
Pour entretenir une bonne relation client, il est nécessaire de faire preuve d’une organisation parfaitement huilée pour gérer l’ensemble des tâches tout au long d’une journée. Entre la prospection, les relances, les réunions commerciales et brainstorming avec les équipes de vente ou encore le reporting quotidien, le métier de commercial nécessite de garder une ligne directrice des actions à mener pour gagner en performance et atteindre ses objectifs.
3. Veillez aux intérêts de votre client
Oubliez un instant votre prime de vente et pensez à votre client ! La fonction commerciale intègre également le rôle de conseiller. Grâce à son expertise pointue, un commercial d’exception doit privilégier les intérêts de son client. Il doit être capable de l’éduquer en l’orientant vers l’offre la plus adaptée pour lui (pas forcément la plus coûteuse). Sûr que vous l’accompagnez avec sincérité, votre client vous accordera confiance et fidélité.
4. Soyez créatifs !
Selon l’étude menée par Adobe State of Create en 2016, la créativité des employés est le principal levier de performance d’une entreprise : elle impacte ses résultats et son chiffre d’affaires.
La créativité est une qualité humaine qui ne s’apprend pas à l’école : elle est innée mais contrairement à l’improvisation (souvent utilisée à mauvais escient), elle nécessite un travail quotidien pour être stimulée et pleinement exploitée.
Ce trait permet de reconnaître les profils de commerciaux d’excellence. Ils se distinguent par leur aptitude à adapter leur argumentaire en fonction des besoins de leur client. Ils travaillent et peaufinent un pitch vendeur pour susciter l’intérêt et convaincre sur leurs produits et services. Ils n’hésitent pas à quitter leur zone de confort pour proposer des actions/solutions commerciales pour aider leurs clients. Les vendeurs d’élite offrent un suivi client personnalisé, un aspect souvent négligé par la plupart des commerciaux.
5. Être bien préparé pour mieux anticiper
Un commercial hors pair prépare ses rendez-vous client comme une épreuve sportive ! Avant de rencontrer son prospect, un vendeur a déjà une connaissance approfondie de son client potentiel : activité, droit et législation commerciale en vigueur, données connues, écosystème, marché et concurrents. Plus vous en savez sur l’entreprise, plus vous serez performant lors de la rencontre.
Dans le secteur de l’immobilier par exemple, on n’imagine pas devenir agent immobilier sans aucune notion en droit civil et droit commercial (indispensable pour la rédaction d’actes de vente ou d’un bail commercial).
Pour Frédéric Chartier, consultant en développement commercial, « la préparation représente 90 % de la réussite d’une vente ».
Les questions que vous devez vous poser continuellement sont « comment être le meilleur ? » et « quel est le degré de ma préparation commerciale ? ». La meilleure façon est de prendre du recul pour se poser les bonnes questions afin de mieux anticiper les différents scénarios et préparer les objections possibles.
6. Savoir se projeter pour mieux évoluer
À l’issue d’un rendez-vous avec un client, un bon vendeur doit se projeter et prédire à l’avance si le deal est conclu ou non. Comment ? En cultivant son sens de l’écoute, il sait si la proposition est adaptée aux besoins du client.
Malheureusement, 80 % des vendeurs n’ont pas le niveau d’écoute requis selon une récente étude !
Pour évoluer professionnellement, un commercial d’élite doit être capable de visualiser ses objectifs, le chemin pour les atteindre et évaluer les obstacles.
7. Avoir la gagne, une qualité commerciale essentielle !
À l’instar du sportif, un commercial entre en compétition face à ses concurrents. Les meilleurs sont ceux qui font preuve d’un mental d’acier pour accroître des compétences purement techniques.
Lire Les clés mentales de l’excellence commerciale (Nicolas Caron et Antoni Girod, Dunod)
Les vendeurs qui atteignent leurs objectifs et qui les dépassent sont ceux qui ont une motivation commerciale infaillible, qui les poussent à toujours se dépasser et vouloir toujours plus.
Enthousiaste, optimiste même en cas d’échec, persévérant, assertif et doté d’une grande aisance relationnelle, le commercial d’exception sait surmonter les obstacles en adoptant une posture de conquérant.
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