Négocier, c'est tout un art. Que ce soit pour convaincre un prospect ou avancer avec un client, il faut être préparé. Voici les règles de base de toute bonne négociation :
1) La réciprocité
Nous avons tous une inclination naturelle à rembourser nos dettes.
2) Les conditions
Rien n’est gratuit. Assurez-vous de donner ET de recevoir.
3) Savoir ce qu'il faut demander...
... et quand le demander.
4) Bien organiser son rendez-vous / sa réunion
Avant la négociation, définissez un moment où tous les décideurs sont disponibles. Après, envoyez un résumé de ce qui s’est dit.
5) Mesurer la santé de ses comptes
Restez attentif à la santé de vos comptes pour savoir ceux qui doivent être développés, et ceux qui sont prêts à être closés.
6) Gérer son temps
Concentrez vous avant tout sur les comptes importants.
7) Le langage commun
Parlez le langage de votre prospect, celui qu’il comprend.
8) Story-telling
Partagez des histoires et repérez surtout quand elles sont appropriées.
9) Savoir quand partir
Reconnaissez quand un accord est mort et quand il faut vous retirer.
Une bonne négociation, c’est quand deux parties tombent sur un accord mutuel et ont l'impression d'avoir obtenu quelque chose. Contrairement à ce que pensent la plupart des gens, on ne "gagne" pas une négociation en faisant perdre l’autre. Les deux parties doivent donner ET recevoir. Plus ils donnent et reçoivent à part égale, plus la relation sera saine.
Le problème, c’est que les commerciaux ont tendance à être des "donneurs." On donne, on donne, on donne et on s’attendent à “recevoir” le pactole à la fin (à savoir, le contrat signé). On a l’impression d’avoir gagné parce qu’on a fait tout ce que le prospect voulait.
Cependant, si on donne sans rien obtenir en retour, on habitue les clients à nous exploiter. Ils finissent par n’avoir aucun respect pour nous, c’est pourquoi ils demandent des cadeaux, des remises, ou qu’ils disparaissent purement et simplement sans se donner la peine de nous rappeler…
Comment créer une négociation équilibrée ?
La plupart des négociations utilisent une approche “quid pro quo” pour créer de l'égalité - on reçoit parce qu’on a donné. C’est parfois nécessaire, mais cette tendance crée des relations conflictuelles sur le long terme.
Vous pouvez utiliser une approche bien plus puissante : la Règle de Réciprocité. Cette règle veut que nous soyons tous inconsciemment liés - et même guidés - par le besoin de rembourser nos dettes. Personne n’aime devoir quelque chose à quelqu’un.
Si quelqu'un vous demande quelque chose, il va se sentir obligé de vous donner quelque chose en retour. Plus on demande quelque chose tôt, plus il est facile de l'obtenir en retour. Si vous identifiez tout ce qui peut être donné et reçu pendant la négociation, vous saurez exactement quoi demander et quand le demander... ou quand sortir avant qu'il ne soit trop tard.
Note de l'éditeur : Ceci est une traduction extraite du nouveau livre Hacking Sales: The Playbook for Building a High Velocity Sales Machine et reproduite du blog Hubspot.