Préalablement au rendez-vous, le commercial doit définir ses objectifs commerciaux : vendre x euros de produits/services, ventre x quantités d'un produit ; et connaitre parfaitement la marge de manoeuvre dont il dispose : prix auquel il souhaite vendre, prix plancher en-dessous duquel il ne peut pas vendre, montant maximum des rabais, délai de règlement, délai de livraison, service après-vente...
Voici 3 questions à se poser pour mieux appréhender le rendez-vous :
Qui ?
Faites des recherches sur votre interlocuteur, son poste dans l’entreprise, ses liens hiérarchiques et surtout son pouvoir de décision. C'est la clé de la plus importante de la vente : traitez-vous avec un expert qui doit donner un avis technique, un influenceur qui est pour votre solution ou le véritable décisionnaire qui signera le bon de commande ? On voit souvent des interlocuteurs qui se positionnent comme décideur mais qui après le rendez-vous, vous disent qu'ils vont en parler avec une autre personne. Dès cette instant, il est clair que la vente ne part pas du bon pied.
Comment identifier le bon décideur >
Vous pouvez pour cela utiliser LinkedIn ou Google et solliciter des renseignements auprès de votre réseau. Les groupes sur lesquels il est inscrit vous aideront par exemple à mieux cerner ses intérêts. Renseignez-vous également sur l’entreprise via son site internet et des contacts susceptibles de vous préciser son contexte actuel (enjeu de l'année, croissance). Voici une petite liste de questions à se poser :
- Quel est son chiffre d’affaires ?
- Est-elle en croissance ?
- Quel est son bénéfice ?
- Quelle est sa capacité d’endettement ?
- Quel est son nombre d’employés ?
- Quels sont ses produits/services ?
- Quels sont ses fournisseurs ?
- Quelle est son actualité ?
- Quelles sont les problématiques qu’elle peut rencontrer ?
- Quel est l’historique des contacts/contrats avec l’entreprise ?
Quoi ?
Après avoir effectué des recherches approfondies sur l’entreprise et votre interlocuteur, vous aurez connaissance des besoins généraux de l'entreprise et des besoins spécifiques de votre contact. En fonction de ceux-ci, préparez une solution adaptée à à tous. Mettez en avant vos points de différenciation par rapport à vos concurrents. Votre valeur ajoutée doit pouvoir être résumée en 2 ou 3 arguments-clefs. Les avantages clients qui répondront aux besoins de l’entreprise doivent eux aussi être résumés. Exemple : "Ce nouvel anti-virus répondra à vos problématiques actuelles de sécurité".
Si vous connaissez déjà le style de votre interlocuteur, préparez des arguments adaptés : certains clients ont besoin de chiffres, d’autres d’émotions. Mettez-vous toujours à la place de votre interlocuteur au cours de votre préparation : qu’attend-il de moi ? Quelles seront ses réactions face à chacun de mes arguments ? Anticipez chacune de ses objections en y apportant des réponses.
Pourquoi ?
Une fois que vous avez présenté vos produits/services à votre interlocuteur, identifiez les motivations qui le pousseraient à l’achat : votre crédibilité dans le secteur, la fiabilité de vos produits, la garantie et le service après-vente, le prix, la productivité apportée par votre solution.
En ce qui concerne la forme, je vous conseille une présentation PowerPoint assez courte. Ne perdez pas le client avec de nombreux slides. Dans la mesure du possible, essayez de faire tenir les bénéfices clients sous 1 ou 2 slides maximum.
Votre préparation mentale est également importante. Vivez le rendez-vous dans votre tête à l’avance, imaginez tous les scénarios possibles afin de ne laisser que peu de chance à la surprise. Surtout, placez vous dans un état d’esprit positif. N'oubliez pas d'établir une liste du matériel à emporter : PC, calculatrice, plaquette commerciale, fiches produits, cartes de visite, échantillons, bons de commande…
Les rendez-vous sont fréquemment reportés par le client donc soyez flexible et prévoyant. N’oubliez pas d’envoyer un email afin de rappeler le rendez-vous au client 2 ou 3 jours avant la date.
Au final, la préparation va représenter 50% de votre réussite à un rendez-vous. Bonne préparation ! Vive la Vente !
