Comment bien manager une équipe commerciale en 15 points

Maillons indispensables dans le développement de l’entreprise, les managers commerciaux sont les garants de la performance opérationnelle. Le manager coordonne la feuille de route commerciale pour faire atteindre les objectifs fixés à son équipe. Il fait le lien entre la direction et les différents collaborateurs. Et pour y parvenir, il doit savoir communiquer, motiver, être à l’écoute… Mais pour certains, c’est loin d’être une évidence. Pour bien gérer son équipe, un manager doit faire preuve d’intelligence relationnelle, car l’humain tient une place essentielle.

Quelle stratégie adopter pour gérer efficacement vos équipes ? Comment rester opérationnel ? Comment encourager vos collaborateurs ? Voici 15 clés pour réussir le management de votre équipe.

Manager son équipe stratégiquement

1.Le manager doit apprendre à déléguer les tâches

Quand on manage une équipe, il va de soi qu’on ne peut pas tout faire et qu’il faut apprendre à déléguer un certain nombre de tâches pour ne pas être débordé.

D’une part, cela permet d’optimiser votre temps en vous consacrant à d’autres priorités et d’autre part, vous impliquez vos collaborateurs, ce qui va renforcer leur confiance et leur sentiment d’appartenance.

Vous devez absolument résister à l’envie de contrôler toutes les actions opérationnelles. Bref, vous devez DÉLÉGUER.

Pour déléguer efficacement, vous devez repérer les collaborateurs qui au sein de votre équipe ont les compétences nécessaires pour accomplir ces tâches.

Une fois que vous avez choisi les bonnes personnes (selon des critères d’évaluation particuliers), vous devez exprimer de manière claire et précise ce que vous attendez d’eux (objectifs, conseils) tout en les mettant en confiance.

2.Adaptez votre style de management : certains ont besoin de cadre, d’autres d’autonomie

Pour gagner en efficacité, un manager doit faire preuve d’adaptabilité (selon la situation). Un soft skill clé, très recherché, dans un monde du travail qui ne cesse d’évoluer. En effet, pour manager une équipe, il doit sans cesse jouer à l’équilibriste : entre autorité et souplesse pour obtenir ce qu’il veut naturellement.

Ce conseil s’applique surtout aux personnes qui viennent de prendre leurs nouvelles fonctions de manager et qui doivent s’imposer (en douceur) au sein d’une équipe.

Quand on apprend à manager une équipe pour la première fois, le meilleur moyen de s’affirmer en tant que manager est de formuler de manière claire vos les objectifs commerciaux et ce que vous attendez de chacun de vos collaborateurs.

Afin de conserver votre autorité, vous devez aussi apprendre à « recadrer » en cas de transgression d’une règle. Toutefois, évitez de le faire trop souvent, sinon vous allez inspirer peur et crainte... Ce qui est contre-productif quand on veut mener son équipe vers le succès.

Vous devez rester dans l’équilibre en permanence et sans cesse ajuster votre curseur. C’est le meilleur moyen de libérer toutes les potentialités de votre équipe et doper son efficacité.

3. Manager une équipe c'est comprendre les profils et les besoins de son équipe

Le meilleur moyen de comprendre les différents profils et leurs besoins, c’est d’être à l’écoute, tout simplement. Cette qualité est essentielle pour un bon manager. C’est la meilleure technique pour identifier les points forts et surtout les faiblesses de chacun.

En favorisant l’écoute et l’échange, vous allez développer une synergie d’équipe positive et performante qui vous permettra de progresser plus vite. Ainsi, vous pourrez plus facilement déléguer et identifier plus rapidement la personne idéale pour accomplir une tâche.

4. Manager une équipe c'est savoir communiquer

Pour un management de proximité durable, il faut savoir exceller dans l’art de la communication… ORALE. En effet, une communication efficace est le meilleur moyen de progresser dans la même direction pour atteindre les objectifs fixés.

Cet exercice repose essentiellement sur vos compétences relationnelles à faire un feed-back constructif (l’une des principales difficultés rencontrées par les managers en poste).

Si vous n’avez pas cette aisance naturelle, voici quelques axes :

1. Pour un feed-back positif sur un collaborateur, commencez par valoriser ses atouts
2. En cas de feed-back négatif : formulez les axes de progrès. Cet exercice est très sensible car il s’agit de ménager la susceptibilité de l’un de vos collaborateurs.
3. Vous devez conclure en faisant un feed-back positif et bienveillant sur votre collaborateur, même en cas d’étourderie commise. Cette attitude (indispensable) montre que vous voulez faire progresser votre équipe.

=> Consultez notre article sur les compétences du manager pour plus de détails.

5. Un manager doit apprendre à dire non

Pour bien manager, il faut aussi savoir dire non. Poser des limites est le meilleur d’affirmer sa place, ses choix et ses valeurs afin de garder une posture de manager. Pour y arriver, il suffit de :

• Ne pas répondre à toutes les sollicitations des membres de votre équipe ; Privilégier les tâches à forte valeur ajoutée et déléguer les autres.

Vous devez vous accorder du temps pour mieux vous concentrer sur les autres problématiques soulevées par le management transversal : stratégie, vision d’entreprise, organisation.

6. Le manager doit rester opérationnel

À l’écoute de ses collaborateurs et très impliqué sur le terrain, le rôle d’un manager est de coordonner et planifier au quotidien toutes les actions de son équipe, tout en étant l’interface entre les dirigeants et le reste de ses collaborateurs.

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7. Mettre en place et privilégier la proximité

Pour une gestion efficiente de votre équipe, vous devez aussi laisser vos collaborateurs formuler leur désaccord afin d’instaurer une vraie relation de confiance. Votre rôle de manager dans ce cas est seulement de savoir écouter, sans prendre parti (un collaborateur en désaccord a surtout besoin d’exprimer son avis, même si le problème n’a pas d’issue).

8. Exemplarité : Manager c'est être respecté et respecter les autres

Pour gagner le respect et la confiance de vos collaborateurs, vous devez faire preuve d’exemplarité et de cohérence dans tout ce que vous faites ou dites.

Face à eux, vous devez appliquer à vous-même ce que vous exigez d’eux. C’est la seule façon d’être crédible et d’avoir une réelle posture de manager. En bref, vous devez être un « modèle » pour créer une dynamique et une synergie d’équipe.

9. Personnaliser les relations et rester équitable

Gérer son équipe est un exercice complexe où il est souvent difficile de trouver un juste équilibre. Restez équitable dans votre style managérial tout en faisant preuve d’intelligence émotionnelle et situationnelle.

Évitez tout favoritisme ou attitude discriminante. Il n’y a rien de pire pour démotiver ses troupes. Lorsqu’il le faut, vous devez savoir sortir de votre « isolement » tout en évitant d’être trop proche ou trop familier. Vous devez tisser une relation « personnalisée » avec chacun d’entre eux tout en gardant une certaine distance.

10. Protéger votre équipe

En tant que responsable hiérarchique, votre rôle de manager est de protéger votre équipe en cas d’agression venant de l’extérieur. Exigences non justifiées du top management, demandes de modifications récurrentes (de la part d'un client ou du directeur commercial), etc., autant de raisons qui peuvent être « démotivantes ».

Votre objectif ? Maintenir la flamme au sein de l’équipe de travail, préserver une bonne ambiance et lui donner les outils/moyens de réussir pour la rendre plus productive.

11. Gérer la bonne régulation du travail de chacun (charge de travail)

Pour bien manager, il faut aussi savoir adapter la charge de travail de chaque personne. D’autant que cette charge peut s’alourdir pendant les périodes intensives.

Votre rôle est de partager de manière équitable la charge de travail entre vos collaborateurs pour éviter conflits et tensions inutiles, qui pourraient nourrir un sentiment d’injustice.

Gardez à l’esprit qu’une charge de travail équitablement répartie est le gage que le travail sera exécuté dans les délais fixés.

12. Se montrer flexible et rester à l’écoute de son équipe

Pour maintenir l’engagement de votre équipe, soyez attentif à chacun des membres qui la composent. Ce qui définit un bon manager c’est sa capacité à écouter. En écoutant activement vos collaborateurs, vous faites preuve d’empathie ce qui permet aussi de mieux cerner leurs besoins et d’améliorer la qualité de vie au travail.

Veillez à garder une certaine distance pour éviter toute implication émotionnelle ou affective. En développant l’écoute active, vous pourrez mieux anticiper les problèmes et les conflits au sein de votre équipe.

13. Savoir motiver son équipe commerciale pour performer

Encourager son équipe et récompenser - Challenger son équipe

Votre rôle en tant que manager est de motiver, encourager et impliquer vos collaborateurs dans la gestion des projets à mener. Votre métier est essentiellement basé sur la gestion des ressources humaines. Le travail d’un manager c’est aussi comprendre les besoins de chacun pour assurer la cohésion d' équipe et doper ses performances.

N’oubliez pas que la reconnaissance est l’un des principaux leviers de motivation. Si l’un de vos collaborateurs atteint les objectifs fixés, sa récompense doit être à la hauteur des efforts fournis et du résultat. Que cette récompense soit sous forme de prime ou de cadeau : il n’y a pas de meilleur moyen pour challenger son équipe commerciale et relever de nouveaux défis. Par ailleurs, vous devez aussi être capable de mesurer l’efficacité de votre propre méthode de management. Un manager trop concentré sur l’efficience de ses équipes opérationnelles n’a pas toujours le recul nécessaire pour s’auto-évaluer.

14. Former son équipe pour la faire grandir

Pour créer une équipe gagnante et la faire grandir, vous devez mettre en œuvre des programmes de formation pour développer continuellement ses compétences… Il n’y a rien de pire que de stagner dans sa zone de confort. Quel que soit le niveau de vos collaborateurs (junior ou senior), ils ont besoin d’apprendre et de se former sur les nouvelles techniques pour ne pas se laisser dépasser.

Un collaborateur qui progresse et qui développe de nouvelles compétences est un collaborateur plus épanoui, plus confiant et par conséquent plus engagé dans son travail.

Mais pour être capable de coacher son équipe, le manager doit lui-même être formé. Manager une équipe est un métier et un excellent commercial ne fait pas forcément un excellent manager ; c'est d'ailleurs souvent l'inverse alors ce sont eux qu'on fait évoluer...

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=> Pour aller plus loin, lisez notre article “Comment former vos commerciaux et doper leurs résultats ?”

15. Équilibrer les moments formels et informels

En tant que manager, vous êtes tenu à un devoir de réserve. Par conséquent, certaines informations sensibles ne doivent pas être divulguées à votre équipe. De manière générale, bannissez les formules approximatives pour ne pas susciter inquiétudes et soupçons.

Même si certaines circonstances se prêtent au jeu des confidences, votre communication doit être claire et formelle. Vous devez rester dans votre rôle de manager pour ne pas ébranler votre légitimité.

Toutefois, pour inspirer confiance et respect, vous devez toujours veiller à :

• Être le premier à faire redescendre une information importante
• venant d’en haut (rien de pire que de l’apprendre par un tiers) ;Être le premier à avertir d’un changement
• au sein de l’équipe (départ, arrivée) ;Faire un entretien annuel
• pour chacun de ses collaborateurs.

La mission d’un manager, commercial ou non, consiste à impulser une dynamique entre plusieurs personnes afin de créer une équipe cohérente et performante, basée sur l’échange et le respect. Pour bien manager, il faut aussi être un bon acrobate, en jonglant entre autorité et flexibilité pour obtenir l’adhésion de vos collaborateurs et créer un sentiment d’appartenance fort, au sein de l’entreprise.