Préparation commerciale : comment réussir son rendez-vous ?

Pour réussir vos rendez-vous commerciaux et concrétiser des deals ciblés, tout se joue dans la préparation. Tel un sportif de haut niveau, fort d’un mental de gagnant, vous devez travailler en amont de vos rendez-vous de prospection afin d’être au top le jour J ! Gardez à l’esprit que le match ne se joue qu’une fois et son résultat tient pour 70 % dans la préparation de l’entretien et 30 % à la qualité.

Alors pour doper vos taux de conversion lors de vos rendez-vous commerciaux, voici 6 étapes indispensables à une préparation de winner ! Et en bonus, découvrez comment votre manager peut vous y aider.

1. Identifiez les bons interlocuteurs : travaillez la power map

Utilisée en B2B, la carte de pouvoirs ou « power map » permet de représenter les cycles de décision et les jeux de pouvoirs au sein de l’entreprise prospectée. Fort utile, elle vous permet d’identifier le ou les bons contacts, c’est-à-dire, ceux qui peuvent décider ou favoriser la décision. Qui décide ? Qui influence ? Qui freine la décision ? Dans mon réseau, qui a déjà travaillé avec eux ou les connaît (et qui pourrait faciliter mon entrée) ?

Ces informations vous permettront de faire avancer bien plus rapidement le cycle de décision en ciblant directement les bonnes personnes.

2. Enrichissez votre « profiling »

Si vous connaissez quelqu’un qui a travaillé avec votre futur interlocuteur ou un collaborateur de son entreprise, contactez-le et prenez les renseignements nécessaires. Consultez les réseaux sociaux (LinkedIn notamment) de votre cible et étudiez ses centres d’intérêts, ses publications, les dernières actualités liées à son entreprise.

Renseignez tous ces éléments dans votre logiciel CRM pour enrichir votre base de données de prospection :

• Nom de l’entreprise, chiffre d’affaires ;
• Taille de la société ;
• Concurrence et actualité d’entreprise ;
• Secteur d’activité ;
• Historique de la structure ;
• Masse salariale ;
• Budget ;
• Contact(s) décisionnaire(s) et informations les concernant ;
• Personnes influentes ;
• Etc.

Donnez-vous les moyens de réussir en consultant les étapes d’une préparation en vue d’un entretien commercial et dressez une véritable cartographie de prospection pour transformer l’essai lors de votre rendez-vous !

3. Enquêtez sur la situation de votre prospect

La phase de découverte est l’étape cruciale de votre entretien ! Plus vous en saurez avant, mieux vous pourrez orienter efficacement votre argumentaire pendant le rendez-vous commercial. Posez des questions ciblées avant la rencontre.

Ciblez ses insatisfactions, les dysfonctionnements rencontrés et les zones d'améliorations possibles.

N’oubliez pas de prendre des notes. Vous bâtirez votre argumentaire sur la base des informations recueillies.

Quelques exemples de questions ouvertes :

• Qu’est-ce qui ne vous a pas convaincu dans l’offre présentée par mon confrère ?
• Quel est votre fournisseur actuel ? (puis) Pourquoi l’avez-vous choisi ?
• Quels sont les problèmes que soulèvent vos clients actuellement en matière de… (service que vous proposez) ?

4. Prise de rendez-vous : soignez la forme

Instaurez un vrai rituel. Formalisez votre prise de rendez-vous par écrit, mais ne vous contentez pas d’une simple invitation sur un agenda Google. Envoyez un mail de rappel quelques jours avant votre rencontre. Votre client sera plus réceptif.

Le contenu de vos messages doit être particulièrement soigné. Il a vocation à attiser la curiosité de votre prospect, développer son envie d’en savoir plus. Ne lui livrez pas tout ! Exploitez par exemple des données du marché, des évolutions statistiques qui valorisent votre service, transmettez-leur des articles de presse pertinents et légitimes.

Préparez-vous comme pour un entretien d’embauche. Parez à toute éventualité.

Préparez une liste de questions avec les informations récoltées en amont. Chaque prospect est différent alors adaptez votre approche à chacun pour gagner en efficacité. Vous devez avoir préalablement analysé leurs besoins, envisagé leurs objections éventuelles afin de préparer votre approche et vos réponses.

Établissez une check-list pour le matériel à emporter. Pensez à votre carte de visite, vos plaquettes d’offre commerciale, les études pour étoffer votre argumentaire, tout ce dont vous aurez besoin pour convaincre vos prospects et concrétiser vos ventes.

5. Gardez le cap de vos objectifs

Pour une négociation efficace, gardez en tête vos marges. Une remise ne doit pas être un argument de vente. Ne transformez pas une exclusivité en habitude. Vous ne serez plus crédible aux yeux de vos clients. Votre client achète votre produit, votre valeur ajoutée, non votre prix.

Adoptez les méthodes MESORE (MEilleure SOlution de REchange) et BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement).

Ne descendez jamais en dessous du seuil non-négociable que vous avez défini. Une négociation est à double sens. Jouez sur le volume des commandes, les services supplémentaires proposés, la durée de l’adhésion à vos services. Sortez vainqueur de vos négociations.

Restez maître de vos rendez-vous : clôturez franchement votre proposition. “Nous avons terminé. Qu’en pensez-vous ?”. Soyez directif, mais restez ouvert.

Gardez à l’esprit que votre offre est une proposition et non une braderie. Votre produit ou service est le meilleur, soyez-en convaincu !

6. Travaillez votre préparation mentale

Vous êtes un winner ? Adoptez une posture de winner ! Préparez-vous comme si vous deviez mener une course olympique, tel Martin Fourcade ! Croyez-vous que l’athlète français, le plus titré de tous les temps aux Jeux Olympiques, se contente d’une simple préparation physique ? L'entraînement seul ne suffit pas. Un mindset de gagnant se travaille chaque jour. Instaurez votre routine de succès, quotidiennement.

La gestion du stress, de vos pensées, vous permettra de maintenir le cap et conserver une motivation sans faille.

Croyez en vous et en vos compétences. Une feuille de route précise et pertinente est votre meilleur atout. Installez votre rituel de préparation mentale. Donnez-vous le temps de réussir et d’affronter vos échecs. Prenez du recul pour analyser vos résultats et les débriefer avec votre manager. Structurez vos actions. Anticipez, puis mettez en pratique.

La préparation mentale est une force ! Dopez votre mental d’acier pour booster vos performances commerciales.

Définissez-vous une vraie routine de champion à J-1 pour générer les bonnes commandes à votre cerveau :

1. Je relis mon dossier sur le prospect et la liste de ses potentielles objections avec mes réponses envisagées.
2. Je visualise la rencontre et me forge une image mentale de ce rendez-vous.

Bonus Accompagnement : votre manager est un coach

Votre manager est votre meilleur allié. En effet, votre directeur commercial vous accompagne et n’est pas seulement présent pour fixer votre objectif de chiffre d’affaires ! Il est capable de vous pousser dans vos retranchements pour faire ressortir le meilleur de vous-même.

Instaurez des habitudes pour modéliser l’exercice de l’entretien commercial. Définissez ensemble un planning de coaching. Vous souhaitez préparer un entretien important ? Proposez-lui une réunion formelle, 2 jours avant votre rendez-vous, pour bénéficier de son expertise.

Pensez collectif : soumettez l’idée de groupes de travail pour préparer votre plan de vente et améliorer le développement commercial de l’entreprise. Avoir du relief, lors de vos étapes d’entretiens commerciaux se travaille. Les jeux de rôles et les mises en situation sont efficaces. Votre manager peut ensuite débriefer et trouver les axes d’amélioration à travailler.

Vous l’aurez compris, le bagou ne fait plus recette ! Pour réussir, préparez-vous et entraînez-vous tel un sportif de haut niveau. Ciblez les décisionnaires et leurs besoins. Questionnez et devenez indispensable. Pour ne plus subir vos entretiens et concrétiser vos deals, dopez votre confiance, gardez un état d’esprit positif et optimisez votre temps. Pour aller plus loin, consultez les résultats d’une étude menée à grande échelle sur la longévité d’un commercial.

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