Commerciaux, vous le savez, votre métier consiste avant tout à convaincre votre client d’acheter votre produit. Or, pour convaincre, il faut argumenter ! D’où l’argumentaire de vente. Toutefois, construire un discours qui mène à la vente n’est pas toujours chose aisée. Voici quelques étapes clés, toujours bonnes à rappeler.
Un bon argumentaire passe par une bonne connaissance…
… Du produit
Cela peut paraître évident mais, dans la mesure où vous vendez un produit, vous devez le connaître sur le bout des doigts. Concrètement, vous devez pouvoir expliquer ses caractéristiques techniques. Et n’oubliez jamais que chaque caractéristique technique doit être liée à un avantage concret pour le client. Ce dernier n’a pas envie d’entendre une liste infinie de termes techniques mais il veut se visualiser en train d’en profiter. C’est la fameuse méthode CAB : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices. Vous pouvez d’ailleurs ajouter le P de preuves (données chiffrées ou témoignages). Toutefois, rien ne vaut une véritable expérience. Si votre client touche le produit en question ou le voit fonctionner, il sera nécessairement convaincu !
Un seul mot d’ordre : renseignez-vous. Auprès des concepteurs du produit d’une part, qui vous préciseront tous les avantages de chaque caractéristique technique ; sur la concurrence d’autre part, qui vous permettra de construire votre USP (Unique Selling Proposition). L’idée, c’est que « Mon produit n’est pas seulement bon ; c’est le meilleur parce qu’il est unique ! ». Exemple : vous vendez un robinet mural, muni d’une purge automatique. Ce dernier élément sera votre argument percutant. « Parce que le robinet a une purge automatique, pas besoin de le vidanger quand vient l’hiver. Aucun risque de fissure après le gel, donc ».
… Et du client
Une autre évidence, mais qui reste un point essentiel de votre argumentaire. Bien rédigé, il contient les mots-clés essentiels et sert de base à tous vos nouveaux collaborateurs. Toutefois, il ne doit en aucun cas être récité, tel quel, au client. Vous devez toujours adapter votre discours à ce dernier. Pour ce faire, identifiez ses besoins réels lors de votre prospection. Cela structurera votre argumentaire et le rendra plus efficace.
En parallèle, il vous faut définir le profil du client. La méthode SONCAS permet de jouer sur les leviers émotionnels de votre interlocuteur : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Votre client a peur de se tromper ? Insistez sur la sécurité du produit. Il recherche avant tout à faire une bonne affaire ? Axez votre discours sur le bon rapport qualité/prix ?
Pour bien argumenter, ne cherchez pas à convaincre votre client
On vous dit souvent que l’argumentaire de vente sert à convaincre le client. C’est faux ! Votre client, vous ne devez pas le convaincre mais plutôt le persuader. La conviction est le domaine du rationnel ; la persuasion est celui du sentiment. Certes la distinction est subtile mais elle a son importance. Elle institue le type de relation que vous devez nouer avec votre client. Écoutez-le : il vous donnera ses motivations véritables, les raisons qui le poussent à l’achat. Vous pourrez alors les exploiter dans votre discours.
Le commercial n’est, en somme, qu’un fin psychologue qui s’ignore (ou pas d’ailleurs).
Vous avez des astuces, des conseils, des tips spéciaux pour élaborer un argumentaire de vente ? Faites-nous partager vos connaissances en laissant un commentaire ci-dessous !
