Il nous arrive souvent de ne pas pouvoir expliquer la raison qui nous a amené à prendre une décision. En effet, nous réagissons très souvent automatiquement aux situations sans les analyser au préalable.
Cialdini, psychologue social américain connu pour son livre "Influence, the Psychology of Persuasion » (1984) , explique que le comportement humain est influencé par 6 principes.
Ces principes sont :
- La persuasion
- la preuve sociale
- l'engagement et la cohérence
- L'appréciation
- L'autorité
- La rareté
Voici comment et pourquoi les appliquer à la fonction commerciale.
Pourquoi la persuasion est indispensable en vente ?
En tant que consommateur aujourd'hui Google vous donne accès à une multitude de choix pour vos achats. Il vous suffit de taper une recherche avec des mots clefs pour trouver ce que vous cherchez.
Par exemple, si vous cherchez à acheter un nouveau pantalon, il vous suffira de taper "pantalon" sur Google. En cliquant sur les produits, vous aurez accès à sa description :
- sa taille,
- sa matière,
- l'épaisseur de la doublure,
- la fermeture, etc.
Achèterez-vous un produit spécifique en fonction de ces caractéristiques ? Je ne pense pas.
Vous procéderez au choix de votre pantalon par élimination : en fonction du prix, de l'esthétique, de la qualité, de la notoriété de la marque. Une étude montre que l'émotion joue un grand rôle dans l'acte d'achat.
Quand on vous demandera pourquoi vous dépensé 100€ dans ce pantalon, vous répondrez que vous souhaitiez être sûr de la qualité du produit. Alors que c'est plutôt parce que vous le trouviez esthétique.
Les décisions fondées sur l'émotion permettent de raccourcir le processus d'achat. Nos émotions nous aident à faire des choix parmi la surcharge d'informations reçue.
1. La réciprocité :
Nous nous sentons redevable à autrui lorsque nous avons reçu un avantage. Si quelqu’un fait quelque chose pour nous, nous faisons volontiers quelque chose en retour.
Mise en application : Proposer un essai gratuit à votre client.
2. La preuve sociale :
Nous avons tendance à nous comparer à autrui avant d'agir. Par ce principe, nous imitons le comportement des autres. En définitive, nous achetons souvent des choses parce que les autres l’ont fait avant.
Mise en application : Illustrez vos propos par des témoignages client.
3. L’engagement et la cohérence :
Nous revenons rarement sur nos engagements. Nous faisons preuve d’un comportement consistant, lorsque nous disons "oui", il nous est difficile de changer d’avis par la suite.
Mise en application : Lorsque vous
négociez
avec un client, faites en sorte qu’il confirme verbalement et par écrit sa motivation à passer à l’acte d’achat.
4. L'appréciation :
Nous sommes plus enclin à répondre favorablement lorsque nous connaissons et apprécions notre interlocuteur.
Mise en application : Créer toujours un climat de confiance avec votre interlocuteur avant de
négocier.
5. L’autorité :
Nous croyons plus rapidement celui qui a de la connaissance et de l’expérience. Nous faisons souvent confiance aux experts et professionnels reconnus.
Mise en application : Faites intervenir des experts afin de présenter les
avantages de votre
produit/service.
6. La rareté :
Nous sommes attirés par ce qui est rare. Ce principe est sous-jacent de la loi de l’offre et la demande. Moins il y a de quantités disponible, plus le produit/service aura de la valeur.
Mise en application :
Réservez
votre offre à peu de clients lors de son lancement.
Bien évidemment, nous sommes plus ou moins influencés par chacun de ces principes. À vous de faire preuve d’observation et d’agir en fonction du profil de votre interlocuteur.