Pour réussir une négociation commerciale, une bonne préparation en amont est indispensable. Pour performer, prioriser les tâches, cibler les bons interlocuteurs, optimiser leur prospection et maximiser les signatures de deal, voici un récapitulatif des meilleures techniques de vente que tout commercial doit connaître. A utiliser sans modération pour optimiser vos ventes !

12 techniques de vente indispensable pour tout commercial :

  • L'ABM : cibler son prospect
  • Méthode CAB : impacter son discours commercial
  • BEBEDC : dérouler une bonne découverte
  • Customer Centric Selling : appréhender les besoins client
  • SPIN Selling : renforcer la capacité d'écoute active
  • SPANCO : améliorer son taux de transformation
  • 4C : instaurer une relation client
  • CAP SONCAS : développer un argumentaire
  • BATNA : optimiser la technique de négociation
  • SNAP Selling : influencer la décision d'achat
  • SIMAC : doper les ventes
  • Challenger Sale : révolutionner la vente

Prospection, pitch et découverte

L'ABM : pour cibler vos prospects

L’Account Based Marketing (ABM) ou « Marketing des Comptes Stratégiques » en français est une technique de vente B2B qui consiste à cibler les clients à fort potentiel, susceptibles de générer un maximum de revenus pour l’entreprise.

  • Les efforts marketing sont concentrés sur les cibles prioritaires (comptes à fort potentiel) pour augmenter le ROI (Retour sur Investissement) ;
  • Mise en place d’actions marketing plus ciblées avec des CTA (Call to Action) plus adaptés.

L’ABM se décline en 5 étapes clés :

  1. Identifiez les comptes cibles
  2. Recherchez les personnes clefs à contacter
  3. Les canaux sur lesquels délivrer votre message
  4. Élaborez votre contenu
  5. Lancez la campagne et mesurez-en les effets.

Méthode CAB, dopez l’impact de votre discours commercial

Pour « muscler » votre argumentaire commercial et mieux rebondir sur les échanges avec votre prospect, la méthode CAB est incontournable ! Cette technique de vente permet d’aller directement à l’essentiel avec un pitch efficace et punchy, digne d’un spot publicitaire.

Un entretien de vente qui obéit à la méthode CAB pour vendre un produit s’articule de la manière suivante :

  • Caractéristiques (du produit/service)
  • Avantages par rapport aux offres concurrentes par exemple)
  • Bénéfices (pour le client)

L’argumentaire de l’agent commercial doit se dérouler suivant des étapes de vente bien définies pour augmenter le taux de conversion des prospects.

Pour aller plus loin : La méthode CAB : dopez l’impact de votre discours commercial

Méthode BEBEDC : déroulez une bonne découverte

Pour augmenter vos taux de closing, la méthode BEBEDC est une technique commerciale qui vous permet d’avoir toutes les informations pour savoir si une affaire vaut le coup et comment vous allez pouvoir la gagner :

  • B - Besoin : identifier le besoin du client de manière précise pour l’anticiper et l’influencer ;
  • E - Enjeu : évaluer l’impact de l’achat ou du non achat sur le fonctionnement de l’entreprise ;
  • B - Budget : poser les bonnes questions pour évaluer l’enveloppe de votre prospect ;
  • E - Échéance : l’enjeu est de maîtriser le cycle de vente et les prises de décisions
  • D - Décideurs : se poser la question suivante “Qui dans l’entreprise est susceptible de ne pas valider le choix de mon produit pour en choisir un autre ? » ;
  • C - Compétiteurs : évaluer la concurrence en posant des questions directes ou indirectes à votre client.

Customer Centric Selling : appréhendez parfaitement les besoins client

Cette technique de vente, née au USA, propose des outils suivis par les meilleurs commerciaux. Inspirée de l’ouvrage « Customer Centric Selling » de Michael T. Bosworth) cette méthode a une double finalité :

  • proposer un produit adapté aux besoins du client,
  • et créer une interaction positive avec le client pour une relation à long terme.

L’enjeu de cette méthode est de comprendre et d’identifier les besoins du client en lui posant une série de questions pertinentes qui vont permettre au commercial de proposer LE produit adapté.

Le vendeur doit connaître parfaitement son produit/service et être en mesure de le détailler avec le maximum de précisions possibles auprès de son prospect.

L’écoute active est indispensable dans cette méthode : pour créer une bonne connexion avec son prospect.

SPIN Selling : renforcez votre capacité d’écoute active

Dans son ouvrage, intitulé « Spin selling », Neil Rackahm recense les manières et méthodes pour augmenter son efficacité commerciale.

Pour un commercial, la finalité est de vendre alors que pour le client son objectif est d’être satisfait avec un produit/solution conforme à ses besoins. Et pour arriver à cette finalité, le commercial doit pratiquer une écoute active (série de questions ouvertes et fermées). La méthode consiste à questionner le client sur :

  • S - Situation : pour évaluer le contexte de l’entreprise) ;
  • P - Problèmes : les évaluer pour mieux comprendre les difficultés qu’il rencontre) ;
  • I - Implication : imaginer un scénario pour anticiper l’évolution de la situation si aucune démarche n’est mise en œuvre) ;
  • N - « Need-Payoff » : ou « besoins à combler », estimer les bénéfices, une fois les obstacles levés.

Pour aller plus loin : Qu'est ce que le SPIN selling ?

Négociation

SPANCO : améliorez votre taux de transformation de prospects en clients

Créée par le fabricant Xerox, la méthode SPANCO est une technique de vente classique structurée en 6 étapes et dont l’objectif est de convertir les prospects en clients durables.

A chaque étape du processus de vente, le commercial doit être en mesure d’évaluer en temps réel le chiffre d’affaires réalisé ainsi que le nombre de prospects générés.

Avant l’achat, le processus de prospection commerciale se décline en 6 phases :

  • Suspect : identifier ses cibles, détecter ses besoins ou motivation d’achat
  • Prospect : construire un argumentaire solide, adapté à sa cible
  • Analyse : écoute active pour identifier les besoins
  • Négociation : soigner la présentation de votre argumentaire de vente (méthode MESORE/BATNA)
  • Conclusion : Aider le passage à l’acte (guider la prise de décision du prospect)
  • Ordre d’achat : une fois l’ordre d’achat effectué, les commerciaux assurent un suivi clients dès la commande pour renforcer la confiance.

A lire : Comment réussir sa négociation commerciale avec SPANCO ?

4C : Instaurez une excellente relation client

Pour réussir vos rendez-vous et augmenter votre taux de conversion, la méthode des 4C est imparable :

  • Contact : le premier contact avec votre prospect conditionne l’entretien, vous devez faire une bonne impression (entretien commercial physique, par téléphone ou visioconférence).
  • Connaître : identifiez les besoins du client de manière claire pour lui proposer le meilleur produit. Laissez le prospect s’exprimer (écoute active), posez des questions (questions ouvertes/fermées), prenez des notes, n’hésitez pas à reformuler vos arguments pour être sûr d’avoir bien compris ses besoins.
  • Convaincre : utilisez des arguments adaptés en adoptant une posture de challenger (utiliser la méthode CAB).
  • Conclure : dans cette ultime étape (closing), gardez confiance en vous, c’est la clé d’une conclusion de vente réussie. Avoir un mental de gagnant est essentiel pour instaurer un rapport de confiance mutuelle avec votre interlocuteur.

Pour aller plus loin : 7 techniques de closing pour conclure plus rapidement et plus souvent

CAP SONCAS : développez un argumentaire imparable

La technique de vente CAP SONCAS est l’association de deux méthodes : SONCAS et CAP.

La technique de vente SONCAS consiste à évaluer les ressorts psychologiques du prospect (motivation d’achat) pour mieux affûter son argumentaire de vente.

Comment utiliser le SONCAS en 2019 efficacement ?

Imaginez vous dans la peau d’un responsable de magasin de téléviseurs…

La situation : vous discutez depuis quelques minutes avec un client… Son profil est « sécuritaire » mais il aime aussi le « confort »… Au cours de cet échange, il mentionne que le prix du téléviseur allait déterminer son choix… Pour le retenir, le vendeur va utiliser - efficacement - l’argumentaire CAP SONCAS pour faire un diagnostic commercial complet et proposer le meilleur produit.

Identification de la motivation d’achat du prospect

Selon la méthode SONCAS, 6 leviers sont à l’origine de la motivation d’achat :

Sécurité : rassurer le prospect

Orgueil : flatter son égo

Nouveauté : innover pour distancer ses concurrents

Confort : satisfaction client

Argent : quel ROI ?

Sympathie : avec une relation client agréable

Une fois la motivation identifiée, adaptez votre discours selon le déroulé de la méthode CAP :

  • Caractéristiques (produit)
  • Avantages (du produit)
  • Preuves

Les arguments présentés doivent être en réponse à la motivation prospect.

Pour tout savoir sur la méthode CAP SONCAS : Comment convaincre plus facilement avec l’argumentaire CAP SONCAS ?

Closing & fidélisation client

BATNA et MESORE : la technique pour une négociation 100 % gagnante

Cette technique de vente est issue du livre publié en 1982 par Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation ». L’acronyme BATNA (Best Alternative To Negociated Agreement) est traduit en français par MESORE (Meilleure Solution de Rechange).

Lors de la conclusion de vos deals, MESORE est une alternative au cas où la négociation prendrait une tournure défavorable. Il s’agit alors de proposer une solution de rechange pour conclure favorablement.

Pour bien réussir sa MESORE, une bonne formation commerciale est nécessaire : préparation des entretiens, anticiper les freins du client pour proposer la meilleure solution, préparer les objections commerciales, adopter une posture de challenger (mental de gagnant), fixer des objectifs, envisager tous les scénarios possibles.

SNAP Selling : l’art d’influencer la décision d’achat

Cette technique de vente est détaillée dans le livre “SNAP Selling - Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers” écrit par Jill Konrath. Cette méthode consiste à transformer vos prospects en clients grâce à des techniques qui sortent des sentiers battus. Comment ? En influençant le processus décisionnel du prospect (il doit être convaincu que la décision vient de lui).

Un prospect prend 3 décisions (de manière plus ou moins intentionnelle) :

  • vous écouter,
  • initier un changement,
  • sélectionner les ressources pour ce changement.

Le SNAP Selling consiste donc à appréhender ces trois étapes pour structurer la méthode de vente en 4 axes :

  • S : faites simple !
  • N : Soyez inestimable (souligner la valeur réelle de votre solution)
  • A : Restez aligné sur les objections commerciales du client
  • P : Ciblez les priorités

Entraînez-vous au SNAP Selling avec SNAP Selling ou l’art d’influencer la décision d’achat.

La Méthode SIMAC : 5 étapes pour doper vos ventes

Cette technique de vente obéit à une méthodologie en 5 phases. Sa finalité : proposer un produit qui réponde aux besoins du client.

  • S pour Situation : faites un point précis sur la situation du prospect
  • I pour Idée : suscitez l’intérêt du prospect avec une idée qui va attiser sa curiosité
  • M pour Mécanisme : démontrez l’efficacité de la solution que vous proposez en utilisant la méthode CQQCOQP (7 questions simples)
  • A comme Avantages : énumérez les avantages et les bénéfices du produit (présenté comme LA solution qui doit sortir le client de l’impasse).
  • C comme Conclusion : ultime étape, où le prospect prend une décision.

Pour aller plus loin : Comment poser des questions pertinentes ?

Fidélisation client

Challenger Sale : comment révolutionner la vente !

Cette technique de vente est largement détaillée dans « The Challenger Sale », écrit par Matthew Dixon et Brent Adamson. Cette méthode propose une approche et des outils efficaces pour éduquer son prospect. Elle est basée sur plusieurs phases d’argumentation pour le guider à chaque étape du processus d’achat. En clair, vous l’amenez naturellement à choisir LA solution que VOUS lui aurez proposée.

Le pitch commercial se décline en 6 étapes :

  1. « Warmer » : identifiez les besoins de votre cible
  2. « Reframe » : redéfinissez les besoins de votre client (mettre en lumière un problème caché)
  3. « Rational Drowning »: quels sont les bénéfices de la solution proposée ?
  4. « Emotional impact » : « humanisez » le problème (Ex. : « vous perdez de l’argent chaque jour », « vous perdez un temps précieux à gérer ces tâches vous-même »).
  5. « Value proposition – A new way » : détaillez la solution proposée qui mettrait fin aux difficultés du client
  6. « Our solution and implementation way » : expliquez comment vous allez l’accompagner pour mettre en application votre solution.

Hard Worker, Relationship Builder, Loup solitaire, Problem Solver, Challenger, quel commercial êtes-vous ?

Indispensable à tout bon commercial, ce récap de 12 techniques de vente passe en revue les différentes manières, méthodes, approches, qui permettent de gagner en productivité et booster ses performances commerciales. Ces méthodes commerciales éprouvées mettent en lumière des compétences et savoirs que tout commercial doit maîtriser pour décupler son efficacité.