Ratio salaire fixe et variable, déplafonnement, prime, objectifs à négocier, avantages en nature… voici les 10 points-clés à travailler pour réussir votre négociation salariale :

  1. Définir le salaire correspondant à sa situation
  2. Définir le contexte d'entreprise
  3. Evaluer ce que vous voulez négocier
  4. Prendre en compte le timing
  5. Formaliser son entretien
  6. Préparer ses arguments
  7. Soyez convaincant
  8. Structurer son entretien
  9. Bien clôturer l'entretien
  10. Évitez les pièges

1. Augmentation de salaire : comment être sûr de viser juste ?

Avant de chercher à négocier une augmentation de salaire, demandez-vous si votre rémunération est en accord votre profession.

Soyez réaliste et définissez objectivement les éléments suivants :

  • type d’emploi ;
  • domaine d’activité ;
  • niveau de formation professionnelle ;
  • région ;
  • expérience ;
  • niveau d’anglais.

Vous souhaitez connaître les niveaux de salaires de votre secteur ? => Trouvez votre salaire idéal, votre position sur le marché et ce à quoi vous pouvez prétendre en faisant le test sur ce calculateur de salaire.

2. Contexte d’entreprise propice

Soyez en adéquation avec votre proposition d’augmentation. Renseignez-vous sur la santé financière de votre employeur :

  • De nouveaux contrats sont-ils en cours de signature ?
  • Quels sont les bénéfices réalisés sur le dernier exercice comptable ?
  • Existe-t-il des restrictions budgétaires ?
  • Un salarié a-t-il été licencié sans motif apparent ?
  • Une restructuration de l’entreprise est-elle à l’ordre du jour ?
  • Quelle est la politique salariale d’entreprise ?

Autant de questions à vous poser pour éviter les impairs. Vous n’allez pas amener les mêmes arguments si l’entreprise fait 10% de croissance que si celle-ci préparent un plan social !

3. Revenus et avantages à négocier

Ne restez pas bloqué sur un montant, réfléchissez à la structure de votre rémunération et aux avantages en nature du package global.

Il peut être plus avantageux de ne pas se focaliser uniquement sur la ligne salaire en intégrant d’autres éléments. Evaluez tout ce que vous pouvez négocier :

  • salaire fixe et part variable ;
  • objectifs et difficultés pour les atteindre ;
  • prime d’atteintes et prime de dépassements d’objectifs ;
  • fréquences des primes (mensuelles, trimestrielles, annuelles) ;
  • déplafonnement des commissions ;
  • évolution du salaire par paliers (sur une année voire deux) ;
  • smartphone et pc portable ;
  • catégorie de voiture de fonction ;
  • plafond de notes de frais ;
  • nombre de découchés, etc.

4. Quel est le bon timing ?

Votre taux de closing est au plus bas ? Ce n’est évidemment pas le bon moment pour faire votre demande de revalorisation. Optez plutôt pour votre instant de gloire. Vous venez de signer un deal juteux ? Foncez !

Vous n’êtes pas obligé d’attendre votre entretien annuel d’évaluation pour négocier votre avenir ! En revanche, se tromper de moment peut vous être préjudiciable. Ne faites pas l'erreur en passant à côté du moment idéal.

Ne demandez pas d’entretien si votre équipe est en plein rush de fin d’année. En période de suractivité (de l’entreprise de la direction et/ou des Ressources Humaines), vous vous exposerez à un refus rapide et expéditif ! Privilégiez un jour où votre activité s’y prête. Négocier un salaire sans pression d’agenda jouera en faveur d’une réflexion positive.

5. Formalisation de votre entretien

Un rendez-vous entre deux portes n’est pas envisageable ! Négocier une augmentation salariale au milieu d’un couloir ne vous aidera pas. La seule bonne manière de demander un entretien auprès de votre manager est de le formaliser.

Il s’agit d’évoquer votre avenir professionnel, vos motivations, vos ambitions, ce travail dans lequel vous vous investissez tous les jours.

Mettez les formes ! Un rendez-vous pris de façon formelle, comme si vous passiez un entretien pour négocier votre salaire d’embauche auprès d’un cabinet de recrutement.

Restez concentré sur votre objectif et envoyez un mail pour planifier un entretien avec votre encadrement.

6. Arguments préparés = négociation percutante

Daniel Porot, auteur de “Boostez votre carrière” pourrait vous le confirmer. Les secrets pour négocier un salaire ? La préparation ! Telle une excellente préparation d’un rendez-vous de prospection commerciale, apportez du factuel à votre argumentation. N’hésitez pas à employer vos méthodes de ventes (CAB notamment - Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) et listez vos contributions :

  • résultats obtenus ;
  • gestion de grands comptes ;
  • valeur ajoutée ;
  • analyse de votre progression ;
  • évolution de votre portefeuille clients ;
  • chiffre d’affaires généré, etc.

7. Conservez votre mental de leader

Votre interlocuteur ne demande qu’à être convaincu par votre prestation et votre argumentaire. Votre négociation commence par un bon positionnement. Si votre attitude est fermée, que vous croisez jambes, mains et bras et qu’en plus vous baissez les yeux, autant vous dire que vous êtes mal parti !

Vous méritez une augmentation de salaire, soyez-en convaincu, point final ! Vous possédez le mental de gagnant propre aux killers de la vente. Même face à votre employeur, vous saurez mener la meilleure des négociations.

Pour aller plus loin dans votre préparation, boostez votre mental avec 5 conseils de winner.

8. Comment négocier en entretien

N’entrez pas dans le vif du sujet de but en blanc. Commencez par remercier votre interlocuteur de vous recevoir. Faites un bilan des actions menées sur votre poste et diluez vos arguments. Donnez des quantités mesurables et restez cohérent dans les chiffres que vous annoncez. Restez factuel :

  • résultats/bilans ;
  • chiffre d’affaires réalisé ;
  • bénéfices pour votre entreprise ;
  • progression ;
  • taux de closing ;
  • résultats de prospection ;
  • motivations, implication et objectifs, etc.

9. Clôture de votre entretien

Terminez votre entretien après avoir exposé vos arguments et demandé votre augmentation salariale. Ouvrez la discussion avec votre interlocuteur. Si votre argumentaire était bon, il aura certainement déjà une petite idée de ce qu’il est en mesure de vous proposer.

Deux possibilités vont se présenter à vous :

  • Votre négociation salariale est acceptée :

Remerciez votre employeur et proposez de faire un bilan dans quelques mois pour le conforter dans sa décision et la confiance qu’il vous offre.

  • Votre négociation de salaire n’a pas abouti :

Osez le questionner sur les motifs de son refus. Il se peut que votre demande soit prématurée, que votre supérieur ne juge pas vos résultats dignes d’une augmentation ou tout simplement qu’il n’est pas en mesure de vous l’accorder pour des raisons indépendantes de sa volonté.

10. Les pièges à éviter

Une hausse de salaire est un acte réfléchi, et ce, pour toutes les parties prenantes. Ne donnez jamais votre accord dans la précipitation. Laissez-vous le temps de la réflexion.

Il est probable que votre manager n’ait pas les éléments en sa possession pour vous accorder votre augmentation. Il peut être surpris par votre demande. Laissez-lui également le temps de la réflexion.

De votre côté, si une proposition ne vous convient pas, ne la refusez pas d’emblée. Convenez d’un nouvel entretien, qui vous laissera le temps de réfléchir et de préparer un nouvel argumentaire au besoin.

En cas de refus, n’accablez pas votre interlocuteur. Il n’est pas toujours en accord avec les décisions prises. Vous pourriez regretter un emportement, qui pourrait vous coûter votre place !

Ne tombez jamais dans le chantage, qui va inexorablement vous décrédibiliser et vous desservir.

Pour aller plus loin que ces conseils pour négocier une augmentation, lorsque vous faites face à un refus, vous devez analyser votre entretien. Si vous êtes en mesure de comprendre ce refus et que votre motivation reste sans faille, patientez. Puis persévérez pour trouver LA nouvelle occasion d’évoquer à votre employeur une augmentation de salaire.

Si cette négociation ne vous convient pas, faites le point sur vos compétences et votre expérience. Une autre opportunité vous attend peut-être ailleurs, là où vous trouverez un juste équilibre entre travail fourni et salaire. Ne laissez en aucun cas votre motivation défaillir !