Besoin d’augmenter votre nombre de rendez-vous ? Je vous propose de passer en revue les 3 facteurs de succès d’une prospection téléphonique efficace.
Cet article fait partie de notre dossier complet : Guide - Comment bien prospecter en 2023.
1. Une base de données actuelle et qualifiée
D’abord, interrogez-vous sur le ciblage de votre prospection. Si l’analyse de vos appels révèle un nombre important de « hors cible », il est temps de revoir votre segmentation pour vous concentrer sur les prospects intéressants et intéressés. Ensuite, travaillez avec des données actuelles. Vous éviterez ainsi de passer du temps à requalifier celles-ci sans faire décoller votre nombre de contacts argumentés. Enfin, vous pourriez aussi mener, en amont de la prise de rendez-vous, une campagne d’appels de qualification. Vous aurez ainsi compléter vos données initiales d’informations de qualité (nom de l’interlocuteur, numéro de téléphone direct, type d’équipement, ...). Cela vous permettra de diminuer le nombre d’appels nécessaire pour prendre un rendez-vous.
2. Un argumentaire téléphonique
Ecrivez votre argumentaire et commencez par le lire à haute voix. Les corrections et modifications seront évidentes ! Pensez à des phrases courtes, positives au présent : le prospect est dérangé et c’est donc à vous de susciter rapidement son intérêt. Oubliez les mots vides, trop techniques, voire dubitatifs (le fameux « petit » rendez-vous). Enfin, parlez au prospect de « lui » plutôt que de « vous ». Cela suppose que l’accroche traduise les bénéfices que vous lui apportez.
3. Un savoir-faire et un savoir être au téléphone
Une formation au traitement des objections, à la gestion des barrages (assistantes, secrétaires) peut s’avérer payante. Vous aurez ainsi acquis un savoir-faire. Les téléprospecteurs les plus efficaces ont aussi développé un véritable savoir être au téléphone. D’abord, ils se fixent des objectifs. C’est la condition pour éviter de générer de la frustration et donc arrêter de prospecter. Ensuite, ils combinent des qualités de persévérance et d’analyse des résultats. Conclure trop rapidement ou continuer sans se poser de questions sont deux attitudes inefficaces. Un certain volume d’appels est nécessaire pour arriver à des conclusions réalistes.
Et persévérer sans s’arrêter conduit à l’épuisement et au renforcement de la spirale négative.