Vous pensez qu’il suffit de réunir une équipe de commerciaux aguerris pour qu’ils performent et atteignent les objectifs ? C’est une erreur ! Il manque un maillon indispensable à cette réussite : le manager commercial ! Ses compétences techniques et ses qualités humaines sont les moteurs des bons résultats de vos forces de vente. Il insuffle une dynamique, fixe le cap, planifie les actions et motive les troupes pour qu’elles donnent le meilleur, à savoir décrocher de nouvelles affaires. Tour d'horizon d’un management commercial efficace.

Les missions du manager commercial

Le rôle du manager commercial est de coordonner et organiser les moyens (matériels, opérationnels et humains) pour atteindre les objectifs et répondre à la stratégie de l’entreprise. Entre réflexion et action, voici en détail ses missions.

Manager et fédérer son équipe

Si les commerciaux doivent faire preuve d’intelligence situationnelle lors d’un rendez-vous client, le manager commercial doit, lui, user d’intelligence relationnelle. Oui, le manager anime des hommes et des femmes, et non des machines ! La question de l’humain est donc au coeur de ses priorités.

Manager une équipe commerciale, c’est trouver un juste équilibre entre un management directif et participatif, entre autorité et flexibilité.

Voici les leviers pour favoriser l’engagement de vos commerciaux et leur donner envie d’obtenir les meilleures performances pour l’entreprise :

  • Tenez compte des aspirations individuelles tout en renforçant l’esprit d’équipe pour atteindre les objectifs collectifs. Motiver et fédérer les individus autour d’un même projet : booster les ventes et développer le chiffre d’affaires ! Mettez en synergie les compétences de chacun pour optimiser les résultats communs.
  • Accordez de l’autonomie et des responsabilités aux commerciaux demandeurs tout en laissant votre porte ouverte en cas de besoin et en étant garant d’un suivi régulier. Déléguez et encouragez les prises d’initiative à condition de ne pas laisser vos collaborateurs livrés à eux-mêmes ! Ils doivent pouvoir compter sur votre expérience. Vous êtes leur garde-fou : soyez à leur écoute.
  • Donnez du sens aux actions de chacun en expliquant les choix stratégiques. Fixez un cap clair et compréhensible.
  • Votre énergie de leader doit être communicative : soyez inspirant ! Pratiquez le coaching au quotidien.

Un bon manager doit maîtriser des compétences techniques, relationnelles et organisationnelles, et trouver le bon équilibre entre ces 3 dimensions !

les compétences pour un bon management commercial

Fixer des objectifs motivants

Pour performer, vos commerciaux ont besoin de savoir vers quel sommet grimper. Fixez des objectifs stimulants mais atteignables. Inutile de vouloir atteindre l’Everest ou le Kilimandjaro s’ils n’ont pas encore gravi le Mont Blanc ! Si vous visez trop haut, vous perdrez des membres de votre équipe en route et leur motivation avec !

Télécharger l'étude :  la motivation commerciale

SMART, une méthode de management efficace

Optez pour la méthode SMART ! Il s’agit de fixer des objectifs :

  • Spécifiques. Ils sont simples à comprendre et adaptés à chaque collaborateur.
  • Mesurables. Mettez en place des indicateurs objectifs et pertinents pour évaluer les résultats de manière fiable en termes de qualité et de quantité. Suivre en temps réel ses progrès incite chaque collaborateur à donner le meilleur de lui-même le mois suivant. Une manière efficace de titiller leur esprit de compétiteur !
  • Ambitieux. Ils sont suffisamment motivants pour stimuler l'envie de les atteindre (voire les dépasser). Organisez des challenges commerciaux. C’est un bon moyen de réveiller l'esprit de compétition de vos forces de vente en toute bienveillance et de fédérer vos équipes.
  • Réalistes. Ils doivent rester accessibles pour ne pas décourager !
  • Temporels. Définissez une durée et des échéances précises pour fixer un cadre et permettre aux commerciaux de doser leurs efforts.

Il ne suffit pas de fixer un cap pour que l’ensemble de votre équipe commerciale l’atteigne. Encore faut-il expliquer clairement vos attentes pour obtenir son adhésion ! Transmettez les informations stratégiques, expliquez le pourquoi et le comment, donnez du sens à leurs actions. N’ayez pas peur de communiquer !



La valorisation, une source de motivation

Les objectifs sont atteints ? Félicitez et récompensez les collaborateurs concernés ! N’oubliez pas de valoriser également les efforts fournis même si certains commerciaux n’ont pas obtenu les résultats escomptés. Le chiffre d’affaires généré n’est pas le seul critère valable ! L’implication et la satisfaction client ne sont pas directement quantifiables mais tout aussi importantes.

Un cadeau en nature, une prime, la première place sur le tableau du meilleur commercial du mois dans le bureau, un compliment devant toute l’équipe… La reconnaissance officielle est une satisfaction pour vos troupes et une grande source de motivation !

Adaptez les récompenses au niveau de performance atteint. Si les résultats sont exceptionnels, elles doivent l'être aussi. Proposez une rémunération ou des lots à la hauteur de l’engagement et des performances. Ils doivent être attractifs et variables selon la progression de chacun pour être perçus comme justes par l’ensemble de vos collaborateurs. Un commercial déçu une fois ne se donnera plus la peine de dépasser les objectifs fixés !

Créer des process commerciaux

Avoir une bonne organisation commerciale est une nécessité pour être un manager efficace. Ne laissez pas de place à l’improvisation et créer des processus commerciaux efficaces !

Il ne s’agit pas de limiter votre réactivité mais au contraire d’anticiper et de faciliter le pilotage de l’activité sur le court, moyen et long terme. Structurer vos actions et celles de vos équipes est aussi un moyen d’aider vos commerciaux à atteindre les objectifs.

Misez sur la méthodologie concernant l'ensemble de vos missions, et pas uniquement sur l’approche opérationnelle :

  • Créez des process de vente et révisez-les régulièrement en fonction du taux de conversion obtenu.
  • Mettez en place un plan d’action commercial.
  • Définissez des méthodes de recrutement.
  • Etablissez un planning d'accompagnement de vos forces de vente : feedbacks, formations…

Maîtriser les outils de management commercial

Vous êtes un bon responsable commercial, tout le monde s’accorde à le dire. Mais vous ne pouvez pas compter uniquement sur vos compétences de manager et votre leadership pour réussir !

Equipez-vous d’outils dédiés au management commercial pour gagner du temps et augmenter votre productivité et celle de vos équipes :

  • Logiciel de CRM (Customer Relationship Management) pour optimiser la gestion de la relation client (GRC). Cette base de données clientèle est indispensable pour assurer un suivi client efficient, améliorer la prospection et booster les ventes.
  • Tableaux de bord pour suivre les résultats de vos équipes (nombre de contrats signés, taux de conversion...) et ajuster les actions menées si les objectifs ne sont pas atteints.
  • Outil ERP (Enterprise Resource Planning) pour adopter la bonne stratégie commerciale. Ce logiciel de gestion complet réunit l’ensemble des données de l’entreprise (finance, ressources humaines, production, comptabilité…) et les analyse. Il vous donne une vision globale grâce aux indicateurs clés de performance (KPI) pour faciliter les prises de décision.
  • Business Intelligence pour prendre des décisions opérationnelles et stratégiques de manière éclairée. Cet outil collecte des informations nécessaires au management commercial, les analyse, les synthétise, les restitue et les distribue sous forme de rapports.

Les outils technologiques ne sont pas les seuls critères de réussite d’un manager commercial. Mais ils participent activement à l’amélioration du pilotage et des résultats. Ils permettent au manager commercial de prendre de la hauteur et de mener une analyse stratégique pertinente pour faire les bons choix opérationnels.

Recruter les nouveaux commerciaux

Renforcer l'équipe de vente avec de nouvelles recrues à forte valeur ajoutée, c’est l’une des missions du manager commercial.

Vous connaissez les profils en interne, le budget alloué et les besoins de l'entreprise en termes de recrutement selon les circonstances :

  • Développement de l’activité
  • Départs de collaborateurs
  • Conquête de nouveaux marchés spécifiques...

En tant que manager commercial, vous devez vous entourer des meilleurs talents pour bâtir une équipe commerciale aux forts atouts concurrentiels. Ne négligez pas la phase d’embauche ! Le choix de vos collaborateurs est déterminant pour assurer la réussite de la stratégie commerciale de l’entreprise.

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Soyez vigilant : n’attendez pas le dernier moment pour recruter vos commerciaux sous peine de faire le mauvais choix dans la précipitation. Le mot d’ordre est : anticipez ! Le plus sûr moyen d’être réactif en cas de besoin est d’entretenir un réseau de profils commerciaux intéressés et intéressants. Vous pourrez les solliciter plus facilement et plus rapidement s’il vous est nécessaire de recruter.

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Assurez la formation de son équipe

Quelle que soit l'expérience de vos commerciaux, donnez-leur les moyens de progresser ! Hommes ou femmes, ils aspirent tous à évoluer, à s’enrichir de nouvelles compétences métiers.

Tenez compte de leurs profils, de leurs aspirations. Proposez-leur des plans de formation commerciale adaptés à chacun :

  • Tout juste sortis de l’école, certains collaborateurs mettent en pratique leur apprentissage depuis moins d’une année. Ils ont besoin de se roder sur le terrain. Misez sur des séances de mises en situation.
  • D’autres, au contraire, connaissent toutes les ficelles du métier. Mais ces commerciaux seniors gagneront en efficacité en se formant aux dernières techniques de vente.

Même si les besoins de vos collaborateurs ne sont pas tous les mêmes, ils seront tous plus engagés s’ils peuvent développer régulièrement leur potentiel. Stimulez la motivation de vos forces de vente en leur donnant la possibilité de s'épanouir professionnellement et des perspectives d’évolution.

N’oubliez pas : développement personnel et efficacité professionnelle vont de pair.

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Management commercial : une synergie de compétences et de qualités humaines

Les managers commerciaux doivent avoir des compétences complémentaires pour mener à bien leurs missions :

  • Savoir-faire. Ils doivent maîtriser les techniques de vente et de management. Grâce à des formations spécifiques et à des années d'expérience de terrain, ils sont performants en stratégie et en gestion opérationnelle.
  • Savoir-être. Ils doivent faire preuve d’aptitudes managériales et d’un sens inné du management. Personnalité, charisme, leadership, honnêteté et humilité sont autant de soft skills indispensables à un bon management commercial. Sans ces qualités humaines, un manager ne peut accompagner efficacement ses collaborateurs à performer.

Bon à savoir : si l’expérience ne s’apprend pas mais s’acquiert au fil du temps, une formation en management commercial permet d’apprendre les compétences métiers indispensables pour ce poste. En France, il existe plusieurs types de formations en management commercial. Vous pouvez suivre une formation diplômante via le Compte Personnel de Formation (CPF) sur tout le territoire : Bordeaux (Talis Business School), Lyon (Bachelor Management Commercial ou Master Vente et Management Commercial), Lille (Directeur commercial), Paris (Executive MBA Commercial - PPA accessible par la VAE)... Vous avez le choix entre une formation en présentiel ou une formation de responsable commercial en alternance.

Le manager commercial fait preuve d’agilité : il doit remplir plusieurs missions en associant des compétences techniques, organisationnelles et relationnelles. Ne négligez pas ce poste de management  ! Un bon manager commercial est l’une des clés de réussite du développement commercial de l’entreprise. Il est le pilier des bons résultats de vos forces de vente, motivées pour booster le chiffre d’affaires.