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Version actualisée en 2024
Comment construire un plan de formation commerciale ?
Votre force de vente s’essouffle, les résultats commerciaux ne sont pas au rendez-vous ? Pour renforcer l'efficacité de votre équipe de vente, avez-vous pensé à construire un plan de formation commerciale ? Rien de tel pour se mettre à jour par rapport à l’évolution constante des attentes du consommateur. Mais attention, l’élaboration d’un plan de formation ne s’improvise pas. Il vous faudra d’abord identifier les points à améliorer. Votre stratégie de management commercial ne s'arrête pas là : vous devrez trouver et adopter la bonne méthode pour accompagner vos commerciaux dans leur progression. Enfin, il vous faudra pérenniser votre action en inscrivant la culture de l’apprentissage dans votre stratégie de développement. Tout un programme !
1. Le constat : les commerciaux manquent de formation
Des fondamentaux de la vente mal maîtrisés
C’est une réalité que personne ne peut nier : les commerciaux en France manquent de formation initiale. Ce constat a été mis en évidence au travers d’une étude approfondie menée auprès de 50 000 commerciaux.
Dans cette enquête, nous avons testé les répondants lors d'une mise en situation de vente digitalisée. Les deux tiers n'ont pas atteint pas le niveau requis sur les 4 compétences clés de la vente (prospection, découverte des besoins, organisation commerciale et closing).
Des disparités selon le niveau d'études
Les résultats de l'étude varient sensiblement selon le niveau d'étude des commerciaux interrogés. Pour preuve, la capacité de prospection chez l’autodidacte ou le commercial de niveau bac, est supérieure aux diplômés. En réalité, c’est la formation continue et le processus d’apprentissage permanent qui importent. De plus, un commercial a beau s’améliorer avec l’expérience, seule une formation adaptée pourra accélérer cette progression.
Par conséquent, il est nécessaire de construire un plan de formation efficace. Voyons la marche à suivre.
2. Les étapes pour construire un plan de formation efficace
Créer un référentiel de compétences clés
Pour être performant, votre commercial doit avoir une maîtrise solide de plusieurs compétences clés. Créer votre propre référentiel (adapté à ses missions et à votre organisation) vous permettra d'évaluer les compétences qui comptent et vous aidera à déterminer ses axes de progression.
Vous trouverez dans notre guide "Comment construire un plan de formation commerciale efficace" une grille de référentiel pour vous inspirer. Nous y avons listé, de façon exhaustive, toutes les compétences dont peut avoir besoin un commercial.
Pour chaque compétence visée, un score devra être attribué : non atteint / partiellement atteint / maîtrisé / dépassé. Pour cela, vous allez devoir évaluer vos commerciaux.
Auditer son équipe pour identifier les axes de progressions
I. Privilégier un audit interne ou un audit externe ?
Un audit interne est par nature plus simple à mettre en place. Les commerciaux l’acceptent souvent plus facilement, car l’évaluation provient de managers qu’ils côtoient quotidiennement. De plus, il coûte moins cher. En revanche, l'évaluation finale peut manquer d’objectivité en raison des liens affectifs existants dans l’équipe et donc l’audit interne peut s'avérer moins efficace.
Un audit externe est la solution recommandée.
Un cabinet spécialisé comme Uptoo peut vous aider à évaluer précisément la performance commerciale des membres de votre équipe : points forts, axes de progression, points de vigilance, tempérament commercial... Précise, objective et factuelle, notre analyse permet de vous rendre tangible les sujets de compétences vente.
II. Comment évaluer vos commerciaux ?
Plusieurs méthodes peuvent s'avérer efficaces :
L'entretien individuel est un grand classique. Il fait partie des modalités d’évaluation de la plupart des entreprises. Cependant, attention à la méthode qui ne doit pas être négligée.
=> Découvrez comment structurer votre entretien d'embauche commercial.
Lors de cette discussion, de nombreuses pistes d’amélioration pourront être décelées chez vos vendeurs.
Rien de tel pour tester les capacités d’adaptation d’un commercial et sa personnalité.
Le principe : reprendre une situation de vente concrète avec ses pièges et ses difficultés. Le commercial testé devra faire preuve de créativité et surtout d’adaptabilité pour convaincre un faux client.
Découvrez dans notre article comment déceler les capacités de vos commerciaux grâce à des mises en situation.
L’intérêt de cette technique ? Elle peut être déclinée en fonction de chaque compétence à cibler. Vous testez la capacité de votre commercial à convaincre et à gérer le stress. Excellent entraînement, il permet de pratiquer et répéter les différentes techniques de vente apprises et acquérir les bons réflexes et automatismes.
Uptoo a conçu pour vous un support de test innovant. Entièrement en ligne, cet outil permet à votre commercial de se confronter à différentes situations de vente qu’il pourrait rencontrer. Chaque réponse apportée permet d’évaluer le niveau du commercial dans les domaines tels que :
Cet outil se décline en plusieurs versions selon votre secteur d’activité, votre cycle de vente (BtoB, BtoC, retail, grande distribution, digital…).
3. Construire un plan de formation
Choisir le bon format
Une fois l’audit réalisé, vous prenez conscience des forces et des axes de progression de votre équipe commerciale.
Vous devez maintenant concevoir un plan de formation professionnelle adapté, en choisissant le bon format.
I. La formation présentielle
C’est la forme classique. Vos commerciaux sont réunis dans une salle autour d’un formateur. L’efficacité de ce format dépendra de son dynamisme et de son interactivité.
Mais faut-il opter pour une formation inter- ou intra-entreprise ?
La formation inter-entreprise consiste à réunir des salariés provenant de différentes sociétés dans des locaux extérieurs.
La formation intra-entreprise, au contraire, réunit les collaborateurs d’une même entreprise.
Chaque formule présente ses avantages.
La formation inter peut s’avérer avantageuse si vous n’avez que quelques commerciaux à former. De plus, ce format est moins coûteux car le prix est divisé entre toutes les entreprises participantes.
La formation intra sera plus efficace si vous décidez de former toute votre équipe. Le formateur pourra personnaliser son discours à l’organisation de votre structure, aux interlocuteurs, ou encore au produit vendu… Cette formule est néanmoins plus couteuse.
Dans tous les cas, veillez à privilégier une formation qui inclut des mises en situations, c’est essentiel dans nos métiers.
II. L’e-learning
Vous le savez, il est maintenant possible de se former en ligne, grâce à des supports pédagogiques ludiques et innovants. Une formation commerciale en e-learning peut offrir de nombreux avantages.
Du côté des commerciaux, elle leur permet de se former à leur rythme, de bénéficier de supports attractifs pour renforcer leurs compétences et mettre à jour leurs connaissances.
Du côté de l’entreprise, la formation e-learning permet d’offrir aux commerciaux les moyens de développer leurs aptitudes (et donc leurs résultats), quel que soit leur lieu de travail/d’habitation. Avec cette solution, pas besoin de réunir vos commerciaux, pas de frais de structure et de coûts logistiques !
Cependant, gardez bien à l’esprit que le contact direct avec un formateur est primordial pour apprendre efficacement et progresser. Pour une formation efficace, nous vous recommandons d’associer vos formations e-learning à des sessions de formation en présentiel.
III. La prise d’engagement
Comment faire en sorte que vos commerciaux appliquent ce qu’ils ont appris ? C’est ce qui pêche le plus dans les formations. Si certains vont spontanément mettre en place de nouvelles méthodes, d’autres auront plus de mal à se projeter et à modifier leurs approches.
À la fin de la formation, proposez à chaque collaborateur de s’engager à mettre en place une ou plusieurs initiatives pour s’améliorer.
Pour cela, connaissez-vous la méthode OKR (Objectives and Key Results) ? Son principe est simple :
Exemple : “Je veux augmenter mon taux de transformation de 10 % (objectif). Pour ce faire, je m’engage à passer 10 % de calls en plus (résultat clé #1) et à augmenter mon temps de préparation avant les RDV de 20 % (résultat clé #2).
4. Après la formation
Le suivi et le contrôle des objectifs
Sans douter de la bonne volonté de vos collaborateurs, il est nécessaire d’effectuer un suivi à court et moyen termes de leurs performances. Vous devrez contrôler que les résultats sont à la hauteur des engagements pris à la fin de la formation.
Entretenez-vous avec chaque vendeur formé. Dressez le bilan de leurs performances récentes. Echangez sur les éventuelles difficultés rencontrées pour mettre en pratique les nouvelles techniques apprises. Selon les résultats qui en ressortent, identifiez les pistes à suivre pour progresser vers les objectifs fixés
Pour être efficaces, ces entretiens devront avoir lieu 1 semaine, 1 mois puis 3 mois après la formation.
L’audit post-formation
En tant que dirigeant, vous devrez mesurer précisément l’impact de la formation sur vos commerciaux. Pour cela, il vous faudra réaliser un nouvel audit, environ 6 mois après la formation.
Pour être pertinent, cet audit devra s’appuyer sur les mêmes références que le premier audit. Reprenez la grille de votre précédent audit, et comparez les résultats, avant et après la formation, pour chaque commercial.
5. Construire une culture de l’apprentissage
Une formation commerciale ne peut s’envisager comme un acte isolé. Elle doit s’inscrire dans un plan de formation global, lui-même intégré à la stratégie commerciale de votre entreprise. Vous avez une culture de l’apprentissage à instaurer. Ce faisant, vous insufflerez à chacun de vos vendeurs un esprit d’équipe plus collaboratif.
Quelques pratiques pour instaurer une culture de l’apprentissage
La création d’un plan de formation commerciale performant n’est pas chose aisée. Référentiel de compétences, audit des commerciaux, programme de formation adapté, suivi de la progression de votre équipe… Autant d’actions essentielles qu’il ne faut pas négliger. C’est pourquoi la meilleure solution est de faire appel à un expert extérieur à l’entreprise. Faire progresser vos vendeurs et instaurer la culture de l’apprentissage est une stratégie de développement commercial qui n’a pas fini de faire ses preuves !
Pour en savoir plus sur les missions du manager commercial :
Rédigé par Flavien Candela
Dernière modification le : 23/11/2022