Vous avez décidé de récompenser votre meilleur commercial en le faisant monter en grade : il est devenu manager. Et là, c'est le drame ! Lui qui savait si bien vendre ne réussit pas à manager son équipe. Pourquoi ?
Le bon commercial évite les conflits : le bon manager doit les affronter
C'est le premier problème que rencontrent les bons commerciaux quand ils se retrouvent à la tête d'une équipe. Alors qu'il faut chouchouter le client et sauvegarder la relation avec ce dernier, il est bien plus souvent nécessaire d'être franc avec ses n-1. Votre client a tort ? Vous ne le lui direz pas, parce que le client est roi. Votre collaborateur vend mal ou a recours à des techniques inefficaces ? Il faut le lui dire. Sans quoi, il continuera son processus, au risque même de "contaminer" ses collègues.
Le manager commercial doit donc abandonner ses réflexes de vendeur lorsqu'il se trouve face à son équipe : il doit aller à la confrontation, quand le besoin s'en fait sentir.
=> Lisez notre article sur les compétences du manager pour aller plus loin.
Le bon commercial sait vendre : le bon manager doit laisser parler ses collègues
C'est un autre souci que l'on rencontre bien souvent lorsqu'un manager se retrouve avec son subalterne lors d'un rendez-vous client. Un bon manager doit donner confiance à ses collègues et surtout leur prouver qu'il leur fait confiance. Hors de question, donc, de couper la parole à votre n-1, même lorsque vous craignez que son discours ne fasse pas mouche. Laissez-le parler ! Vous aurez toujours le temps de compléter ce qu'il a dit puis de faire un bilan de la réunion avec lui, par la suite.
Bref, les bons commerciaux font souvent de mauvais managers commerciaux. Toutefois, il suffira à votre commercial de se former pour s'améliorer. Il apprendra petit à petit à gérer son équipe aussi bien que ses clients.