La méthode QQOQCP est une méthode de questions. En rendez-vous commercial, elle va vous aider à orienter au mieux vos interlocuteurs pour obtenir les bonnes informations et adapter votre discours aux besoins de votre interlocuteur. Comme la méthode BEBEDC, découvrez comment mettre en pratique cet acronyme de Qui - Quoi - Où - Quand - Comment - Pourquoi avec des exemples concrets.
Présentation de la méthode QQOQCP
La méthode des 5W (aussi appelée méthode du questionnement) est une méthode simple et efficace pour spécifier de façon précise et exhaustive un problème ou une situation. La méthode QQOQCP permet de structurer la découverte de besoin pour avoir toutes les informations nécessaire à l’action commerciale.
Five W's pour « who did what, where and when, and why » c'est-à-dire : « qui a fait quoi, où, quand et pourquoi ? ».
Ces fameux 5W sont un résumé de la méthode QQOQCP développée par Quintilien, père de la rhétorique au 1er siècle après J.C. Du latin : « Quis, Quid, Ubi, Quibus auxiliis, Cur, Quomodo, Quando » (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ?), il présente les 7 questions qui définissent les « circonstances » d'une situation. Une méthode efficace pour couvrir avec simplicité et logique les problématiques de vos prospects. Vous serez en mesure de poser les bonnes questions pour récupérer les bonnes informations.
Pour en savoir plus sur comment ordonner son questionnement en rendez-vous ici : 7 questions à se poser pour convaincre son client
Combinée avec les méthodes plus modernes de SNAP Selling et de SPIN Selling, elle permet en rendez-vous de rassembler des informations pertinentes rapidement, grâce à la formulation de questions appropriées. En effet, son but est de pousser votre interlocuteur a développer sa réponse selon un angle d’attaque bien précis.
Comme les questions sont « ouvertes », elles permettent de développer des réponses plus précises, contrairement à des “oui” ou des “non” qui ferment la discussion et vous empêche de conseiller correctement votre prospect.
Quand et comment utiliser la méthode QQOQCP pour la découverte des besoins ?
Considéré comme un bon outil de questionnement, la méthode peut être appliquée lors d’un appel de prospection pour sentir le potentiel du prospect, lors d’un rendez-vous commercial pour comprendre précisément la problématique, lors d’une négociation pour désamorcer une objection, lors d’un point de suivi client pour anticiper les futurs besoins…
La méthode QQOQCP s’articule en trois étapes :
- Vous posez les bonnes questions de découverte pour avoir de l’information pertinente ;
- Vous relevez et structurez la problématique de votre prospect pour avoir une bonne compréhension du besoin ;
- Vous élaborez une solution / proposition commerciale adéquate.
Comme vous le voyez, la méthode QQOQCP s’applique à l’ensemble du cycle de vente. C’est ce qui la rend si intéressante. Il y a même fort à parier que vous l’utilisiez déjà sans vous en rendre compte - peut-être pas complètement ou modélisée de la sorte.
La question du « Qui » permet de déterminer les parties prenantes engagées et les décideurs.
La question du « Quoi » permet de mettre en évidence le besoin en clarifiant les choses ou un faisant le focus sur un point précis. Elle fait référence à l’élément déclencheur de la situation.
La question du « Où » cherche à situer les choses dans l’espace et permet d’identifier le lieu ou l’endroit précis concerné par la problématique soulevée.
La question du « Quand » définit avec précision les choses dans le temps. Elle fait référence au moment où survient l’événement et permet d’orienter la cible vers le meilleur choix.
La question du « Comment » cherche à dresser un tableau des causes ou des raisons d’un fait. Elle fait référence à la manière dont ils se réalisent et est un élément fort dans l’explication d’une situation.
La question du « Pourquoi » permet de remonter d’un cran, d’aller à l’enjeu derrière la douleur, de mettre en avant les motivations profondes qui poussent le client à acheter vos produits ou services. C’est grâce à elle que vous pourrez trouver le levier de motivation/douleur de votre prospect, ce qui le poussera à l’achat si vous appuyez dessus.
Il n’est pas rare également d’inclure la question du « Combien » qui permet de chiffrer l’objet d’une problématique et, surtout d’en déterminer le potentiel pour cibler vos actions commerciales sur ce qui en vaut la peine.
Exemples de mise en application de la méthode QQOQCP
Il est important lors d’un échange avec un prospect ou un client de poser les bonnes questions et employer la bonne forme, mais aussi de relever de façon hiérarchique les points clés soulevés afin de trouver des solutions ou des propositions adaptées. Votre découverte doit être structurée.
Pour chaque question, il est nécessaire de trouver des astuces de formulation pour les rendre le plus naturelle possible.
Voici des exemples de questions pertinentes que vous pourriez poser pour éclaircir la situation :
Qui – Who ?
- Qui l’utilisera ?
- Qui a constaté le problème ?
- Quelle est la personne sur qui l’impact du problème a le plus d’importance ?
- Quelle est la personne en charge du dossier ?
- Qui est le décisionnaire final ?
- Qui dois-je contacter ?
- Avec qui travaillez-vous ?
- Y a-t-il une personne à contacter de préférence ?
- Acceptez-vous de me parler de votre expérience passée avec X (vos concurrents) ?
- Qui sont vos fournisseurs ? Vos concurrents ?
Quoi – What ?
- Quels sont les problèmes ?
- Avez quoi allez-vous utiliser ce produit ?
- De quoi avez-vous besoin concrètement pour prendre une décision ?
- Quel produit ou service est concerné par la problématique ?
- De quoi s'agit il ?
- Quelles activités ou processus sont concernés par le problème ?
- Que pensez-vous de cette solution ?
- Sur quoi va porter votre choix final ?
Où – Where ?
- Où se trouve le client quand il utilise le produit ? / Où allez-vous l’utiliser ?
- Où distribuez-vous votre produit (zone de chalandise) ?
- Où vous localisez-vous par rapport à vos clients ?
- Où le problème survient-il ?
- Où (ou auprès de qui) allez-vous chercher les informations lorsque vous avez une décision à prendre ?
- Où le problème a t-il des conséquences ?
Quand – When ?
- Quand le client utilise-t-il le produit ?
- Quand avez-vous besoin du produit / service ?
- Quand a lieu le problème ?
- Quelle est sa fréquence d'apparition ?
Comment ?
- Comment le problème se révèle t-il ?
- Comment expliquer le problème d’après vous ?
- Qu'est-ce qui explique l'occurrence du problème ?
Pourquoi – Why ?
- Quelle est le motif déclencheur de l’achat ?
- Pourquoi préférez-vous la version A plutôt que la version B ?
- Quel est la finalité ?
- Pourquoi avez-vous choisi notre solution ?
- Qu’est ce qui a motivé votre choix ?
Combien ?
- Depuis combien de temps le problème existe-t-il ?
- Combien d'argent pouvez-vous consacrer ?
- Dans combien de temps souhaitez-vous commencer ?
La vente est une affaire de préparation, il n’existe pas de recette miracle. La méthode QQOQCP a l’avantage de structurer la découverte et la pensée pour construire une proposition commerciale adaptée et qui aura plus de chance d’être signée. Comme toute méthode, il convient de la pratiquer jusqu’à ce qu’elle soit 100% naturelle et de la dépasser en l’adaptant à son écosystème. Entraînez-vous à poser les bonnes questions, encore et encore. Dans le bon ordre. Et écoutez votre interlocuteur pour voir si vous recevez les bonnes informations, si vous n’auriez pas dû poser une autre question, ou les poser différemment. C’est ce qui fera de vous un grand vendeur, bien au-delà de vos concurrents.
Pour faire une bonne découverte, ces techniques de vente peuvent aussi vous aider :