À première vue, la routine peut apparaître comme un concept assez peu répandu chez les commerciaux. Au quotidien, il vous faut surtout faire preuve de spontanéité et de réactivité pour mener à bien l’accompagnement de vos leads. Mais une performance commerciale solide se construit aussi sur les habitudes de travail positives que vous assimilez avec l’expérience. Et ça commence dès votre réveil !
Les commerciaux sont souvent comparés à des sportifs de haut niveau. Les consultants Nicolas Caron et Antoni Girod ont même filé cette métaphore sur tout un ouvrage, Les Clés Mentales de l’Excellence Commerciale. Parmi les points communs qui existent entre vous et un Martin Fourcade ou une Serena Williams, on retrouve le rôle fondamental de la disposition mentale et de l’état d’esprit, qui doit être celui d’un vainqueur.
Et voici comment vous mettre dans la peau d’un champion de la vente dès le matin !
Conseil n°1 : Mettez-vous en condition
Une nouvelle journée qui commence, c’est un peu comme une page blanche à remplir. L’objectif, c’est que ce soir, vous ressentiez que vous avez accompli ou appris quelque chose de nouveau, terminé votre campagne de rappels, closé de nouveaux leads… Cela vous donnera la motivation de vous lever et repartir en forme demain matin, et ainsi de suite. Le début de matinée est un excellent échauffement pour qu’un commercial se mette à l’aise.
Hal Elrod, spécialiste américain du développement personnel, est connu pour sa méthode du Miracle Morning. Il conseille de se lever plus tôt chaque matin pour consacrer un peu de temps à un travail sur soi avant que la journée ne commence. Il peut s’agir de 10 minutes de méditation, de définition d’objectifs journaliers, d’un peu de lecture, d’exercice ou d’un jeu.
Vous pouvez essayer plusieurs de ces « life savers » avant de trouver celui qui vous convient le mieux. Vous le saurez parce qu’après avoir pratiqué, vous sentirez un regain d’énergie qui vous mettra d’attaque. Pour ma part, je prends parfois 20 minutes avant de partir pour faire une quête secondaire dans un jeu vidéo, ce qui me donne déjà la sensation d’avoir rempli un mini-objectif dans la journée.
Conseil n°2 : Mettez-vous à jour
Ça y est, vous vous sentez en forme ? Tant mieux, car voilà que vous arrivez sur votre lieu de travail. D’ailleurs, peut-être que votre téléphone sonne déjà, vous annonçant les premières bonnes nouvelles de la journée sous forme de leads. Et une fois ces appels traités, n’oubliez pas de checker vos outils de suivi sur les dernières heures. D’autres leads ont peut-être cherché à vous contacter entre hier soir et ce matin, surtout si vous ciblez des marchés internationaux qui ne se trouvent pas sur le même fuseau horaire.
Pensez à bien vous doter de chacun de ces types d’outils et les vérifier le matin pour tenir à jour de manière optimale votre activité en interne comme auprès de vos clients :
- Votre outil de suivi d’emailing, comme Mailchimp ou reply.io, pour vous rappeler l’avancement de vos campagnes de prospection ou de lead nurturing.
- Votre outil de suivi de vos appels entrants et sortants, comme Dexem Call Manager, pour savoir si vous avez manqué des appels de leads et les rappeler rapidement.
- Votre CRM : on peut citer Salesforce, Zapier ou Pipedrive parmi les plus connus, pour notamment prendre connaissance des nouvelles pistes et activités que vous vous étiez notées pour la journée.
- Votre outil de collaboration, comme Slack ou Skype, pour prendre connaissance des dernières informations ou documents importants échangés en interne.
- Votre outil de gestion des tâches, tel que Trello, pour vous rappeler vos activités en cours et leur état de progression. Et si comme moi, vous êtes adepte des post-it, Google Keep est un outil vraiment top pour les petits pense-bêtes !
Si vous administrez le live chat ou le chatbot de votre entreprise, n’oubliez pas de vérifier également votre historique de conversations. Tout ça fait beaucoup de choses à checker, mais pour plus de simplicité (et notamment si vous n’utilisez pas une solution complète de Sales Automation), pensez à configurer des notifications par email directement dans un dossier dédié dans votre boîte, dès que vos outils le permettent.
Conseil n°3 : Pensez organisation
Lors d’une épreuve sportive, ce que l’on voit surtout c’est la performance finale, mais seul l’athlète de haut niveau et ses coachs ont vraiment conscience du cheminement parcouru et des obstacles franchis depuis les débuts pour arriver à ce résultat.
Aujourd’hui, les commerciaux ont tendance à allouer bien plus de temps à l’organisation qu’à la vente réelle (67% contre 33% d’après Salesforce). Il est donc d’autant plus crucial que vous définissiez une manière efficace de vous organiser pour pouvoir vous consacrer au maximum à apporter de la valeur ajoutée à vos leads et clients.
Le gros du challenge réside dans le fait de planifier alors qu’une grande partie de votre journée se structure autour des disponibilités de vos clients. Pour caler vos rendez-vous, réfléchissez de la même manière que vous négociez, pensez win-win. Reprenez pleine maîtrise de votre temps, donnez-vous une plage horaire flexible tous les jours pour vous organiser, administrer vos pistes dans votre CRM et faire le point sur les prochaines étapes de vos deals en cours.
Quoiqu’il arrive, ne perdez pas le rythme ! Le résultat de la course dépend autant de votre mental d’acier que de la régularité de votre foulée. Trouvez la meilleure manière pour vous d’équilibrer votre journée entre la partie d’imprévu et la partie anticipée, et ainsi d’optimiser votre cycle de vente.
Conseil n°4 : Prenez du recul
Il arrive parfois qu’à peine démarrée, vous sentez que la journée commence mal : une réponse négative à votre proposition vous attend dans votre boîte mail, vous rappelez un lead et il vous dit qu’il a contracté avec votre concurrent entre-temps, vos collègues défilent à votre bureau en vous demandant des comptes…
Quand on est commercial, apprivoiser son stress est essentiel. À petites doses et bien administré, c’est même un facteur qui peut débloquer une énergie positive pour vous permettre de vous surpasser et de réaliser de meilleures performances commerciales. Mais lorsqu’il est trop envahissant, il devient nocif pour vos résultats professionnels, et aussi et surtout pour votre équilibre personnel.
De fait, l’anxiété des commerciaux peut être liée aux nombreux facteurs qu’ils ne contrôlent pas, à commencer par les clients. Mais cela peut aussi être le fruit d’un environnement de travail trop concurrentiel, d’objectifs irréalistes ou d’une forte pression du management. Si vous ressentez un stress de plus en plus ancré dans votre quotidien, n’attendez surtout pas pour vous rapprocher de votre manager et discuter avec lui des solutions possibles pour améliorer la situation.
S’il s’agit d’une mauvaise passe, restez motivé jusqu’au bout ! Prenez du recul sur vos émotions, essayez d’analyser la situation froidement, voire vous mettre à la place de votre client ou adopter une position totalement extérieure et vous donner des conseils pour y arriver. Surmonter ces moments n’en rendra votre performance que meilleure et plus méritée à vos yeux.
Conseil n°5 : Prenez un café
Non, prendre une pause ne vous fera pas perdre de temps, bien au contraire ! C’est l’occasion de recharger les batteries et revenir sur la situation avec un regard neuf. Je dois admettre qu’il y a à peine un an, je faisais partie de ceux qui ne croyaient pas aux bienfaits de quelques minutes de pause, mais que depuis quelque temps, j’ai bien changé mes pratiques.
Que ce soit sur le plan légal ou celui du développement personnel, il existe quantité de chiffres très pointus sur la durée optimale des intervalles temps de travail / pause. Le Code du travail parle de 20 minutes dès que le temps de travail atteint 6 heures. Mais beaucoup de sources soutiennent qu’un ratio 52 / 17 minutes respectivement pour le travail et la pause permet d’être beaucoup plus productif.
Comme pour l’organisation ou les exercices au réveil, c’est à vous de trouver le ratio qui vous correspond le mieux pour prendre une pause. Sans forcément être tous les jours identique à la minute près, il doit aussi répondre à vos contraintes du moment (rendez-vous, réunions, appels,…) et aux exigences de votre entreprise.
Mais si vous voyez que des collègues prennent un moment convivial autour d’une pause café quotidienne, n’hésitez pas à vous joindre à eux lorsque vous le pouvez. Rien de tel pour renforcer la cohésion d’équipe, vous mettre sur le bon départ dès le matin, et peut-être même obtenir des informations dont vous n’auriez jamais eu vent si vous étiez resté à votre poste.
Conclusion
Dans Alice au Pays des Merveilles, la Reine Blanche confesse qu’il lui arrive parfois de croire jusqu’à six choses impossibles avant le petit-déjeuner. En ce qui vous concerne, c’est maintenant à vous de jouer pour travailler ces conseils et faire jusqu’à 5 choses positives avant la pause déjeuner pour avoir la gagne. Cela vous permettra de développer votre mental de champion un petit peu tous les jours, et de performer de mieux en mieux jusqu’à signer des contrats à tours de bras !
Dernier conseil, commencez par tester plusieurs variantes de routine matinale avant d’en adopter une pour de bon. Essayez une ou plusieurs pratiques pendant 30 jours, et voyez si elles fonctionnent pour vous avant de vous engager. Rien de plus démoralisant qu’une bonne résolution qu’on lâche trop rapidement (pensez à chaque début d’année) ... Une durée limitée apparaît alors comme beaucoup plus facile à tenir avant d’en faire une véritable habitude.