Technico-commercial : définition, rôle, salaire & missions

Rôle du technico-commercial

Le technico-commercial a une double compétence technique et commerciale. Sa mission principale est de vendre des produits techniques. Pour cela il doit étoffer son portefeuille clients en prospectant pour l’entreprise, en négociant des contrats et en assurant les suivis commerciaux. De ce fait, il intervient tout au long du cycle de vente.

Le technico-commercial maîtrise toutes les techniques de prospection et de négociation nécessaires à la vente, mais aussi les caractéristiques et éléments techniques concernant le produit ou service vendu. Il échange en permanence avec les prestataires et les clients. Puisque la plupart de son temps est consacrée au travail de terrain, le technico-commercial doit être mobile, disponible et flexible. Doté d’un excellent sens du relationnel, il est dynamique et a une grande force de persuasion.

Le technico-commercial travaille généralement dans les secteurs techniques, tels que l'industrie (automobile, packaging, chimie, machinerie…), le BTP, les télécoms ou l’agriculture.

Évolution du poste

Le technico-commercial peut évoluer à un poste de cadre. De ce fait, il peut devenir ingénieur commercial. Par la suite, il peut accéder à des fonctions de dirigeant comme directeur commercial, technique ou marketing.

Missions principales

1

Identifier de nouveaux clients

• prospecter par email et par téléphone de nouveaux contacts.
• networker et participer à des salons ou événements professionnels pour rencontrer les potentiels clients.
• organiser et réaliser des rendez-vous de démonstration produit.

2

Vendre et développer son portefeuille

• créer des supports de présentation commerciale.
• analyser les besoins des clients.
• apporter des solutions pertinentes et adaptées.
• répondre aux appels d'offres, rédiger les propositions commerciales et le cahier des charges (faisabilité, planning, coûts).
• faire les négociations.
• entretenir la relation client, fidéliser les clients existants et présenter les nouveautés produit/service.

3

Suivre les contrats en cours

• procéder à l'assistance technique, répondre aux questions des clients et leurs demandes de changement.
• établir des reporting d'activité quotidiens, mensuels et/ou annuels.
• Faire le suivi de commande et la facturation.
• Suivre les objectifs de vente prédéfinis.

Qualités

1

Savoir technique

• compréhension fine et technique du produit/service vendu et de ses spécificités pour proposer les bonnes solutions aux clients.
• capacité à vulgariser des concepts techniques en messages simples pour le client.
• curiosité et connaissance pointue du secteur et des évolutions technologiques pour appréhender les enjeux du client.

2

Tempérament commercial

• rythme et sens de la prospection.
• méthode et approche commerciale structurée pour gérer des comptes et les faire fructifier.
• sens de la négociation et de la persuasion.
• force de conviction, assertivité et leadership pour challenger ses clients et les amener à signer le contrat.

3

Savoir-Être

• aisance sociale et capacité à créer du lien avec ses clients.
• écoute active et envie de comprendre pour trouver des solutions (problem solving).
• résistance au stress.
• polyvalence.

Formation et expérience

Le technico-commercial peut n’avoir fait aucune étude supérieure ou peut être issu d’un BAC+5 ; tout dépend du secteur dans lequel il évolue. C’est l’un des métiers commercial où les écarts de salaires sont les plus grands. Néanmoins, la plupart des employeurs demandent un BTS technico-commercial (BAC+2) ou une licence professionnelle (BAC+3).

Une formation interne à l’entreprise doit être ensuite suivie par le technico-commercial afin de connaître au mieux les produits/services qu’il vend.

Parler anglais couramment peut être un plus pour travailler dans une entreprise internationale.

Salaire du directeur commercial

Salaire par années d'expérience

Salaire par région

Île-de-France

Package : 48 K€/an brut

Fixe : 35 K€/an brut

•

Variable : 13 K€/an brut

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Recruter un technico-commercial

Le recrutement de technico-commerciaux est difficile car ces derniers sont rares et donc souvent courtisés par de nombreuses entreprises. Les entreprises ont pour enjeu de cibler et d’attirer le meilleur technico-commercial en évaluant sa double expertise commerciale et technique pour la vente de ses produits/services.

Nos consultants chez Uptoo savent identifier les bons technico-commerciaux, grâce à une méthodologie d’entretien basée sur la vente et sur le management commercial exclusivement. Nous aidons plus de 3 500 entreprises à recruter les profils rares sur des postes sensibles, en utilisant les technologies du numérique (multi-diffusion instantanée sur les sites d’emploi, plateforme de recrutement, analytics...) et des outils permettant d’analyser le tempérament commercial d’un candidat.