Fiche métier Technico-commercial
Missions
Quel est le rôle du technico-commercial ?
Le technico-commercial a une double casquette technique et commerciale . Sa mission principale est de vendre des produits techniques . Pour cela il doit étoffer son portefeuille clients en prospectant pour l’entreprise, en négociant des contrats et en assurant les suivis commerciaux. De ce fait, il intervient tout au long du cycle de vente.
Le métier de technico-commercial implique la maîtrise de toutes les techniques de prospection et de négociation nécessaires à la vente, mais aussi les caractéristiques et éléments techniques concernant le produit ou service vendu. Le technico-commercial échange en permanence avec les prestataires et les clients. Puisque la plupart de son temps est consacrée au travail de terrain , le technico-commercial doit être mobile, disponible et flexible. Doté d’un excellent sens du relationnel, il est dynamique et a une grande force de persuasion.
Le technico-commercial travaille généralement dans les secteurs techniques , tels que l'industrie (automobile, packaging, chimie, machinerie…), le BTP, les télécoms ou l’agriculture.
Quelles sont les missions principales du technico-commercial ?
IDENTIFIER DE NOUVEAUX CLIENTS
- Prospecter par email et par téléphone de nouveaux contacts.
- Networker et participer à des salons ou événements professionnels pour rencontrer les potentiels clients.
- Organiser et réaliser des rendez-vous de démonstration produit.
VENDRE ET DÉVELOPPER SON PORTEFEUILLE CLIENT
- Créer des supports de présentation commerciale.
- Analyser les besoins des clients.
- Apporter des solutions pertinentes et adaptées.
- Répondre aux appels d'offres, rédiger les propositions commerciales et le cahier des charges (faisabilité, planning, coûts).
- Faire les négociations de vente.
- Entretenir la relation client, fidéliser les clients existants et présenter les nouveautés produit/service.
SUIVRE LES CONTRATS EN COURS
- Procéder à l'assistance technique, répondre aux questions des clients et leurs demandes de changement.
- Établir des reporting d'activité quotidiens, mensuels et/ou annuels.
- Faire le suivi de commande et la facturation.
- Suivre les objectifs de vente prédéfinis.
Savoirs
Quelles sont les qualités et compétences du technico-commercial ?
SAVOIR TECHNIQUE
- Compréhension fine et technique du produit/service vendu et de ses spécificités pour proposer les bonnes solutions aux clients.
- Capacité à vulgariser des concepts techniques en messages simples pour le client.
- Curiosité et connaissance technique pointue du secteur et des évolutions technologiques pour appréhender les enjeux du client.
TEMPÉRAMENT COMMERCIAL
- Rythme et sens de la prospection.
- Méthode et approche commerciale structurée pour gérer des comptes et les faire fructifier.
- Sens de la négociation et de la persuasion.
- Capacité d'adaptation
- Force de conviction, assertivité et leadership pour challenger ses clients et les amener à signer le contrat.
SAVOIR-ÊTRE
- Aisance sociale et capacité à créer du lien avec ses clients.
- Écoute active et envie de comprendre pour trouver des solutions (problem solving).
- Résistance au stress.
- Polyvalence.
Formation et évolution du technico-commercial
Comment devenir technico-commercial ?
La formation du technico-commercial n’est pas définie. Il peut ne pas avoir suivi d’études supérieures ou être issu d’un BAC+5 ; tout dépend du secteur dans lequel il évolue . C’est l’un des métiers commercial où les écarts de salaires sont les plus grands. Néanmoins, la plupart des employeurs demande d’être diplômé d’une formation de type BTS technico-commercial (BAC+2) ou de type licence professionnelle (BAC+3).
Le technico-commercial doit avoir une très bonne connaissance du produit ou du service proposé à ses clients et en connaît toutes les caractéristiques et les éléments techniques . Une formation interne à l’entreprise doit être ensuite suivie par le technico-commercial afin d'acquérir cette connaissance sur les produits et les services qu’il vend.
Parler anglais couramment peut être un plus professionnel pour travailler dans une entreprise internationale.
Quels sont les débouchés et possibilités d'évolution pour un technico-commercial ?
Le poste de technico-commercial est un poste très formateur . En plus des connaissances techniques, un technico-commercial développe ses qualités nécessaires à la vente : écoute active, sens du relationnel, négociation, capacité d'adaptation... Avec quelques années d'expérience, le technico-commercial peut facilement évoluer vers un poste d'ingénieur commercial , habituellement réservé au niveau bac+5. Un technico-commercial expérimenté peut prétendre à des postes à responsabilité au sein de son entreprise, tels que manager commercial ou directeur commercial.
Salaires
Quel est le salaire d'un technico-commercial ?
Le salaire moyen du technico-commercial est de 44 000 euros bruts annuels, dont 12 000€ de variable. En début de carrière, leur salaire moyen est de 34 000€ et atteint 52 000€ par an en moyenne pour les technico-commerciaux les plus expérimentés.
Il existe de fortes variations de salaire dans cette profession, qui dépend du nombre d'années d'expérience et de la localisation. Les disparités de rémunérations entre les secteurs d’activité ne sont pas ici aussi prononcées que pour d’autres fonctions commerciales. Les secteurs les plus rémunérateurs ne proposent des packages que 10 % supérieurs à la moyenne. Le salaire d'un technico-commercial comprend généralement une part variable indexée à ses résultats et au chiffre d'affaire généré pour l'entreprise
Salaire d'un Technico-commercial
Salaire par années d'expérience
Salaire par région
Package : K€ brut
Fixe : K€ brut
Variable : K€ brut
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Recruter un Technico-commercial
Le recrutement de technico-commerciaux est difficile car les candidats sont rares et donc souvent courtisés par de nombreuses entreprises. Les entreprises ont pour enjeu de cibler et d’attirer le meilleur technico-commercial en évaluant sa double expertise commerciale et technique pour la vente de ses produits/services.
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Version actualisée en 2024