Chercher les synergies d’un expert de la vente pour accompagner son développement

Créé en 2013, l'Institut Artline est une école en ligne spécialisée dans les arts numériques (graphisme, infographie 3D, concept art, illustration, game design, game art, design d'espace). Elle permet aux passionnés de devenir des professionnels de la création numérique, à travers son approche pédagogique innovante  en ligne.

Yohan Blanc, directeur de l’établissement, travaille au rayonnement de son école. Plus d’étudiants, un dépassement des frontières franco-françaises, voilà les objectifs commerciaux ambitieux qu’il s’est fixé. Pour l’accompagner sur ce versant de l’activité éloigné de son cœur de métier, il a choisi de faire confiance à un expert du développement commercial. Il nous raconte :

Quelle était votre problématique au moment de consulter Uptoo ?

On était dans une stratégie d'entreprise nouvelle avec une ambition de croissance plus accélérée que par le passé, avec notamment l’idée de faire grandir notre équipe commerciale dans les mois à venir.

On avait donc besoin de standardiser nos process.

Jusqu'à présent on était plutôt dans une démarche où on faisait un peu avec les moyens du bord. Le succès commercial reposait plutôt sur les qualités intrinsèques des commerciaux qui nous rejoignaient, que sur nos process.

On manquait de structure de conviction dans notre approche. On avait besoin d'un regard externe pour nous confirmer qu'on allait dans le bon sens. Ou bien à l’inverse pour ajuster certains points.

De cette manière on aurait un système pratique pour les nouvelles personnes qui intègreraient l'entreprise.

Avoir un partenaire de confiance avec lequel on peut travailler dans la continuité

Comment avez-vous connu Uptoo ?

J’avais déjà utilisé auparavant des services de recrutement d'Uptoo. C'était l'idée d'avoir un partenaire de confiance avec lequel on peut travailler dans la continuité.

Je préférais avoir des personnes qui avaient une expertise qui est à l’opposé de la nôtre.

On est une école donc clairement la vente, c’est un peu aux antipodes de ce que nous faisons. Que ce soit de promouvoir ou de vendre de la formation, c’est quelque chose qui n’est pas dans nos gènes. On est vraiment concentrés sur le service pur.

Et pour passer une échelle au-dessus, on avait besoin de cette expertise métier. On avait besoin d’être accompagné pour avoir un regard différent et professionnel pour nous aider à franchir les marches à venir, tout en conservant notre nature d’activité et nos valeurs liées à l’éducation.

Vous avez choisi un accompagnement global. Qu'est ce qui a guidé votre choix ?

On était aussi déjà passé par Uptoo pour former un de nos commerciaux qui allait prendre des responsabilités managériales.

Par la suite on a pu le faire participer à la phase de diagnostic commercial et aux ateliers de constitution du Salesbook qui étaient ce qu'on était venu chercher comme prestation de Conseil auprès d'Uptoo

Avec ce Salesbook, l'objectif était de vérifier la qualité de nos process et de notre organisation pour standardiser, en prévision de l’intégration de nouveaux commerciaux qui arriverait dans une organisation plus structurée.

L'idée était aussi de documenter ces process commerciaux qui ne l’avaient pas encore été, à l'inverse des process pédagogiques qui sont notre cœur de métier.

Cette partie-là restait un peu en attente, donc plutôt que le faire nous même, ce qui n’est pas notre expertise, on a  préféré faire appel à Uptoo.  

Le consultant comprenait très bien notre contexte et nos problématiques spécifiques.

Qu'avez-vous pensé de l'accompagnement du consultant Uptoo ?

Très bien ! Une grande sympathie pour ce consultant qui nous a accompagnés, avec lequel le temps est passé très vite.

Il comprenait très bien notre contexte et les problématiques spécifiques d’une école.

Ça répondait donc à notre attente puisqu’aujourd’hui on a un Salesbook qu'on doit faire vivre, qu'on doit s'approprier. On a cet outil, cette base de travail qu'on va pouvoir affiner entre nous.

Donc c'est ce qui nous manquait pour qu'on puisse avoir un dialogue commun. Qu'on ait un point de repère  sur lequel s'appuyer et qu'on puisse itérer pour le faire évoluer, plutôt que ce soit basé sur des points de vue individuels et parfois divergents sans moyens réel de l’exprimer.

Désormais on a quelque chose de concret à quoi se rattacher, un référentiel commun. Avec cette base terminée et exploitable ; la phase suivante, c’est l'appropriation, et passer de la théorie à la pratique.

Qu’est-ce vous avez apprécié dans cette expérience avec Uptoo ?

La vraie plus-value, c’est la capacité d’Uptoo à prodiguer du conseil au-delà de ce que l’on sait.

Je m’explique : parfois je sais ce qui manque à ma structure et je peux mettre en place des actions ; maintenant il y a aussi tout ce que je ne sais pas.

Et c’est là que l'équipe Uptoo est précieuse, car elle est capable de déceler ces points qui n’étaient pas visibles pour moi. On avait besoin de ça et c'est ce que j'étais venu chercher.

Et puis, ce coup-ci, on a réalisé un premier accompagnement, mais je ne serai pas surpris qu'on fasse de nouveau appel à Uptoo pour gravir les marches suivantes, affiner le travail et grandir ensemble.

Quelle perception gardez-vous de votre relation commerciale ?

J’ai beaucoup apprécié avoir 2 points de contacts.

Le premier était avec un commercial qui comprenait bien nos enjeux et qui a pu mener un pré-audit pour nous orienter vers la solution  de conseil adaptée à notre situation.

Puis j’ai aussi pu rencontrer et échanger avec Steve Compère, Associé Uptoo, qui apportait toute son expertise métier et son expérience au projet qu’on était en train de construire.

Son regard a permis de confirmer ou affiner la solution envisagée. C'est rassurant d'avoir quelqu'un qui a ce regard-là, qui a pris le temps de faire un rendez-vous complet avec nous pour bien affiner le devis avant qu'on signe et qu'on s'engage.

On avait quelque chose de clair, bien expliqué, concret et toutes nos craintes étaient levées avant de nous engager.

Je ne serai pas surpris qu'on fasse de nouveau appel à Uptoo pour gravir  les marches suivantes.

Quels sont vos prochains défis ?

Deux grands défis dans notre développement : développer une offre B2B et changer d’échelle en déployant notre offre en anglais à l’international.

L’équipe commerciale va donc devoir grossir pour absorber cette activité.

Donc le travail de structuration qu’on a commencé va devoir être poussé encore plus loin pour aller chercher les niveaux de performance que l’on s’est fixé.

Si vous deviez donner une note concernant la qualité de l'accompagnement ?

Concernant l’accompagnement, je suis vraiment satisfait donc 5/5.

Et comme je vous disais, j'aime bien l'idée de travailler avec une personne qui connait notre contexte pour continuer à avancer et nous structurer.

Pour la suite on aura besoin d’un partenaire qui comprend bien nos enjeux et qui puisse itérer et progresser.