Recrutement et standardisation des process de vente

Après avoir fait appel à Uptoo pour du recrutement de commerciaux, David Buisset, directeur France d'Esthima - pompes funèbres animalières, cherchait à former ses commerciaux et standardiser les process de vente. Uptoo l'a alors accompagné à la création d'un book de vente, 100% adapté à son équipe, son marché et ses objectifs de performance commerciale.

Ensemble, nous revenons sur notre collaboration.

D'où vient le besoin d’accompagner vos commerciaux ? 

Nous avons connu un renouvellement des équipes commerciales, avec des profils assez différents et issus de parcours variés, de ce fait, il n’y avait pas de méthode commerciale standardisée chez nous. 

Certaines techniques commerciales étaient bien assimilées, d’autres moins. C’était le cas notamment sur la partie découverte, nous faisions face à beaucoup d’objections et avions tendance à vouloir aller trop vite dans l’acte de vente.

Notre volonté était donc de standardiser et de tramer notre discours commercial, à travers un “book de vente”. 

Comment avez-vous connu Uptoo ? 

En réalité, je connaissais déjà Uptoo à travers le recrutement, mais dans le cas présent, c’est Uptoo qui a fait la démarche de me solliciter sur ces sujets de performance commerciale. 

Je savais qu’Uptoo était une entreprise sérieuse. J’étais donc rassuré. 

Une fois signé, la mission s'est déroulée de manière fluide, avec une bonne compréhension de nos besoins. 

Comment ont réagi les commerciaux à ce projet d’accompagnement ?

Nous avons eu plusieurs types de réactions dans les équipes. 

Certains collaborateurs ont été réceptifs et y voyaient vraiment de l’intérêt. Ils ont d’ailleurs été ravis de l’accompagnement et principalement de l’enseignement d’une méthode. 

D’autres ont été plus réfractaires au démarrage… Ils se sont finalement laissés convaincre, et avec du recul, je peux dire que ce projet leur a été utile. 

Si vous pouviez résumer les points forts de cette expérience Uptoo ?

J’ai été satisfait de l’accompagnement d’Uptoo sur ce projet. 

Dès le démarrage, Uptoo a réellement fait preuve d’une bonne écoute de nos besoins et de nos attentes. 

Le consultant avec qui nous avons travaillé s’est également bien adapté à nos commerciaux et à notre environnement professionnel.

Si je dois le résumer, c’est un vrai travail de partenariat entre Esthima et Uptoo qui nous permet d’avoir un livrable final qui correspond à la demande initiale.  

Comment avez-vous prévu de suivre l’application de ces méthodes dans le temps ? 

Nous mettons en forme le book de vente avec le département marketing pour qu’il corresponde à nos couleurs et qu’il soit un véritable outil commercial pour Esthima. 

En interne, nous avons nommé des référents qui seront chargés d’aider leurs collègues dans la prise en main des différentes thématiques présentes dans ce “book de vente”. 

Au quotidien, ce sont mes deux directeurs régionaux qui vont animer et déployer cet outil. 

Nous avons d’ailleurs prévu une grille d’évaluation sur les différentes étapes du cycle de vente pour valider les acquis, contrôler les axes d’amélioration et s’entraîner au cas par cas.