Le rôle du commercial est de faire naître le désir, et de susciter l’envie de son prospect. Il est indispensable de présenter les choses sous un angle favorable en respectant certaines règles fondamentales. Voyons comment procéder en 12 points...
Voici les 12 règles pour passer au dessus de l'objection "c'est trop cher" :
1. Le prix ne doit pas être annoncé trop tôt
Durant l’entretien commercial, je vous conseille de présenter votre prix une fois que votre interlocuteur a compris l’argumentaire de vente, et qu’il a pu apprécier la valeur et les bénéfices de l’offre commerciale.
2. Stimulez l’envie et suscitez le désir de possession
Une bonne argumentation commerciale ne suffit pas pour faire accepter un prix. Il faut aller un cran plus haut afin de faire vibrer le prospect. Cela passe par la stimulation des fameux déclencheurs décisionnels identifiés dans la découverte client.
3. Vendez les bénéfices que le client achète
C'est-à-dire la sécurité, le confort, la reconnaissance, le retour sur investissement et insistez sur les conséquences négatives qui sont liées à des économies de bout de chandelle.
4. Réfléchissez aux modes de paiement et envisagez de vendre un financement
Les grosses sommes d’argent à débourser d’un coup effrayent le client. C’est ce qui déclenche le fameux C’est trop cher. Donc anticipez et cherchez à étaler l’investissement (et ne parlez pas de dépenses) pour faciliter les choses au client. C’est simple, mais c’est un réel facteur psychologique de réduction du prix. Sinon les crédits à la consommation n’auraient pas tant le vent en poupe ! La plupart des gens se focalisent sur la trésorerie immédiate (en BtoB), et sur ce qu’il reste à la fin du mois (en BtoC). Allez sur leur terrain !
5. Créez un climat propice à la vente
C'est-à-dire une atmosphère détendue. Misez sur la sympathie qui est un des plus puissants principes de persuasion. Cela démarre dès la prise de contact par un effet de halo positif et s’entretient tout au long des étapes de la vente. C’est un élément qui peut le décourager à vous demander un effort sur le prix. Car il est plus difficile de dire NON et de repousser les gens que nous trouvons sympathiques. Telle est la nature humaine !
6. Mettez en avant votre prospect
Car nous avons tous soif de reconnaissance, c’est un des plus puissants piliers de motivation si vous analysez la psychologie sociale. Donc une situation dans laquelle votre prospect se sent valorisé, pris en considération, et dans laquelle la solution mise en avant correspond à ses intérêts avant tout, favorisera l’acceptation du prix !
7. Présentez un prix précis et non un prix rond
Car un prix rond comme 250€ est synonyme pour le client d’une estimation à la louche (ce qui déclenche instinctivement des objections prix). Au contraire, un prix précis évoque un calcul détaillé du cout de revient et de la marge, et il sera psychologiquement mieux perçu par le client, qui sera moins enclin à le négocier. Donc en clair, privilégiez 247,90€ à 250€ par exemple !
8. Pensez à imprimer votre grille de prix ou vos tarifs avant de les présenter
Un support comme une plaquette rassure le client, car les prix sont imprimés. Les gens ont toujours peur de se faire avoir. Vous connaissez le fameux : "je ne suis pas un pigeon moi !" Un prix imprimé limite donc les risques de discussions, et le client sait qu’il ne paye pas plus cher que les autres.
9. Soyez confiant et annoncez vos tarifs avec calme et sérénité
En véhiculant l’idée que votre prix est parfaitement normal. D’ailleurs, si ce n’est pas le cas et que vous-même pensez que c’est trop cher, comment voulez-vous convaincre quelqu’un du contraire ? Soyons cohérents ! Pour convaincre, il faut déjà être soi-même convaincu.
10. Oubliez les mots dépense, coût et prix !
Remplacez-les par valeur et investissement. Cette notion de ROI (retour sur investissement) est capitale. Ces 2 mots seront bien mieux perçus, car ils véhiculent l’image de gain et non de perte.
11. Soyez ferme face aux tentatives de négociation
Lorsque le client vous demande de faire un effort sur le prix / émet une objection sur le prix, votre première réponse doit être la défense du prix. Enfin, si vous avez de la marge de négociation, dans un deuxième temps, vous pourrez réaliser une ou deux concessions en échange des contreparties qui vous intéressent. Mais commencez en premier lieu par revenir sur les éléments clés de votre argumentation et défendez le prix avant de négocier.
12. Dramatisez
Et déplacez la discussion vers les conséquences négatives de ne rien faire ou de choisir une solution concurrent ! Que se passe-t-il pour le client s’il n’achète pas votre produit ? Montrez-lui ce qu’il perd en passant à côté de votre offre. Par exemple, quels sont les bénéfices exclusifs qu’il ne retrouvera jamais ailleurs ?
Apprenez ces règles par cœur, appliquez-les systématiquement et croyez-moi, vous allez considérablement réduire
les objections à la vente du type "C’est trop cher" et "faites-moi un prix". Le respect de ces 12
règles vous permettra enfin de savoir vendre le prix, et cela limitera le nombre d'objections prix que vous recevrez.
Source : http://www.technique-de-vente.com/cest-trop-cher-objection-prix/