Vos commerciaux passent trop de temps au bureau à analyser les KPIs, se former sur les logiciels, recruter de nouveaux collaborateurs… ? Il est temps d’embaucher un Sales Ops ! Son rôle ? Soulager l’équipe de vente pour lui permettre de consacrer la majeure partie de son temps à ce qu’elle sait faire de mieux : vendre ! Faites confiance à une entreprise spécialisée dans la Vente et les Commerciaux pour vous trouver la perle rare. On fait le point sur les Sales Operations Managers.

Qui est le Sales Ops en entreprise ?

Le Sales Ops est une sorte de consultant interne dont le but est d’aider les équipes de vente en les soutenant au maximum.

Ses missions

Le but principal et initial du Sales Ops est de soulager les commerciaux en leur ôtant une partie des tâches annexes qui viennent parasiter leur temps de vente. Ses missions sont réparties en quatre catégories : stratégie, analyse des données, process, et outils.

La stratégie

De par son rôle transversal, le Sales Ops se positionne en véritable stratège de l’entreprise. Parmi les multiples cordes à son arc, il peut :

  • Optimiser les process commerciaux mis en place
  • Établir des forecasts
  • Analyser les KPIs et autres indicateurs de performance choisis
  • Implémenter des méthodologies commerciales
  • Sélectionner les logiciels et outils utiles pour les commerciaux
  • Évaluer les compétences et les besoins en formation des commerciaux

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La data et l’analyse

Analyser les données de terrain et les chiffres des commerciaux fait partie intégrante du métier de responsable Sales Operations. En analysant les performances des commerciaux, le Sales Ops peut déduire quels sont les points forts et points faibles, quelles cibles nécessitent une attention particulière, etc. Le reporting et l’analyse des données permettent donc d’améliorer la prise de décisions.

Les process et la performance

Optimiser la stratégie, analyser les données… tout cela se fait dans le but d’améliorer la performance finale des commerciaux. En rationalisant les process, le Sales Ops fluidifie le cycle de vente et permet ainsi d’en conclure un plus grand nombre. En tant que facilitateur au service des commerciaux, le Sales Ops gère les tâches administratives et opérationnelles afin de libérer du temps de vente aux commerciaux.

Il est là pour :

  • Optimiser l’ensemble du processus de vente,
  • Implémenter et optimiser les process commerciaux (taux de conversion, workflows, activités commerciales…),
  • Sélectionner les KPIsles plus pertinents,
  • Recruter et coacher les équipes de vente, gérer leur formation (si l’entreprise a une équipe de Sales Enablement, c’est cette dernière qui se charge de la formation),
  • Optimiser les outils de vente et les outils collaboratifs,
  • Accompagner et coacher les commerciaux dans la gestion du CRM, dans l’analyse des données (Data analytics), dans la gestion des contrats…
  • Proposer des frameworks et méthodologies commerciales à suivre,
  • Répartir les comptes et territoires de vente.

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Les outils et technologies

Pour atteindre leurs objectifs de vente, les commerciaux se servent d’outils. C’est donc au Sales Ops de faire en sorte qu’ils soient faciles à utiliser et les plus efficaces du marché.

Le Sales Ops va alors :

  • Optimiser le CRM et autres outils utilisés par la force de vente (services de BI, logiciels de Data Analysis, outils de communication ou de gestion collaborative…)
  • Mettre en place de nouveaux outils lorsque cela s’avère nécessaire
  • Faire en sorte que tous les outils à dispositions des équipes de ventes soient adaptés et les commerciaux formés

Les KPI à analyser pour suivre ses performances

Le rôle des Sales Ops est d’évaluer les performances des commerciaux. Mais comment évaluer les performances des Sales Ops ? Il n’existe pas de KPIs caractéristiques pour ce domaine, mais quelques indicateurs peuvent permettre de pallier ce manque :

  • Les performances des équipes commerciales. Et oui, si les équipes progressent, on peut supposer que les Sales Ops font bien leur travail ! Le taux de conversion, par exemple, peut être un indicateur à suivre en comparant deux périodes données pour observer objectivement l’évolution.
  • Le feedback des équipes commerciales. Cette technique moins objective permet toutefois de juger les performances d’un Sales Operations Manager via des questionnaires longs et précis remplis par les commerciaux.

L’importance du Sales Ops pour l’entreprise

Les Sales Operations Managers sont les gardiens de la performance de l’entreprise. Rien de moins que ça !

Certes, ils gèrent les données commerciales, mais pas uniquement. Le rôle du Sales operation manager est aussi de soutenir les équipes de vente pour leur permettre de gagner en efficacité et d’optimiser les processus de vente. Ils ont donc un rôle important dans l’évolution et le boost du business de votre entreprise.

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Mise en place du Sales Ops en entreprise

Un Sales Operations Manager est donc un élément important pour votre entreprise. Mais quand et comment mettre en place son recrutement, et quel profil correspondra à vos attentes ?

Quand recruter un Sales Ops ?

Le rôle de vos commerciaux est de se concentrer sur du temps de négociation et de vente, afin de signer des contrats et gagner de nouveaux clients. Mais pour cela, il faut prendre en compte la stratégie de l’entreprise, suivre le planning de vente, analyser les KPIs, entrer les données importantes dans le CRM, se former sur les nouveaux outils utiles… Le temps de votre force de vente est précieux, alors pour éviter qu’ils ne s'éparpillent, recrutez un Sales Ops.

Dès que les données deviennent difficilement maîtrisables par les commerciaux eux-mêmes, c’est le moment de recruter. En moyenne, on considère qu’il faut un Sales Ops pour 10 à 15 commerciaux. Ces derniers voient ainsi leur temps dégagé et peuvent se concentrer sur leur cœur de métier.

Recrutement interne ou externe ?

Un Sales Ops est un profil très spécifique, avec des compétences requises qui lui sont propres. De manière générale, l’embauche de nouveaux candidats sur des fonctions aussi techniques que celle de Sales Operations Manager nécessite une préparation pointue de la part des RH. L’idéal ? Faire appel à un cabinet d’experts spécialisés dans la vente pour recruter les meilleurs candidats en externe.

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Quel profil pour un Sales Ops ?

Le candidat idéal n’existe pas. Selon le cœur de métier de votre entreprise, les qualités requises pour un Sales Ops ne seront pas exactement les mêmes que pour une entreprise travaillant dans un domaine très différent. Voici quelques points importants, communs à tout bon Sales Operations Manager :

  • L’adaptabilité et la capacité à analyser les données
  • La compréhension générale des process de vente afin de les optimiser
  • La maîtrise des technologies et outils adaptés pour automatiser un maximum de tâches
  • La rigueur sur les chiffres et Datas
  • L’empathie et la capacité à comprendre et accepter les retours des équipes terrain

Qu’est-ce qu’un bon Sales Ops ?

Comment différencier un bon élément en Sales Opérations Management d’un moyen ? Il y a des outils classiques à maîtriser pour ce poste ainsi qu’un bagage technique, des compétences et qualités à avoir ou acquérir. Pour suivre l’évolution des équipes commerciales et les aider à progresser, certains KPIs sont incontournables.

Les outils à maîtriser absolument

Le Sales Operations Manager doit pouvoir traiter des chiffres et données rapidement. Les tableurs et outils d’analyse ne doivent en aucun cas lui faire peur ! Voici quelques outils et méthodes qu’un Sales Ops doit maîtriser.

  • Plateforme CRM
  • Logiciels de Data Analytics
  • Outils de communication et gestion collaborative
  • Emails automation
  • Logiciels de management de performance
  • Informatique décisionnelle (Business intelligence services)
  • Gestion du cycle de vie d’un contrat (CLM)

Le bagage technique du Sales Ops

Le Sales Operations Manager doit avoir certaines compétences et qualités, des softs skills et des hard skills spécifiques.

Hard skills ou compétences :

  • Maîtrise des logiciels de CRM et d’outils d’analyse de data
  • Compréhension du fonctionnement des Sales funnel
  • Connaissance des étapes de vente d’un SaaS
  • Bases de connaissances de SQL
  • Compétences en tableurs, notamment Excel pour les tableaux croisés dynamiques

Soft skills ou qualités :

  • Être curieux et s’intéresser aux innovations
  • Être diplomate et avoir un bon relationnel avec les équipes et les fédérer
  • Être pédagogue, savoir conseiller et transmettre les informations récoltées pour les implémenter
  • Être organisé et savoir prioriser
  • Savoir analyser et synthétiser

Les KPIs à suivre pour faire évoluer les équipes de vente

Les Sales Ops ne suivront pas les mêmes KPIs dans chaque entreprise puisque ceux-ci sont à définir sont les spécificités des organisations. Déterminer les bons KPIs et savoir les suivre permet d’identifier les axes d’amélioration, mais aussi les actions commerciales à mettre en œuvre pour optimiser la performance commerciale de la force de vente.

Quelques KPIs courants pour le Sales operation manager :

  • Durée moyenne du cycle de vente
  • Temps consacré à la vente
  • Nombre de rendez-vous prospects
  • Taux de win moyen
  • Taux d’atteinte des objectifs commerciaux
  • Temps de réponse des leads
  • Valeur pondérée du pipeline
  • Volume moyen des transactions

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Bonnes pratiques : exemples de mise en place par un Sales Ops

L’organisation et la taille de l’équipe de Sales Operations Management dépendent de chaque entreprise. Voici quelques exemples de bonnes pratiques mises en place par les Sales Ops afin de participer au business et à la croissance de l’entreprise :

  • Gérer le recrutement et l’intégration (onboarding) ainsi que la formation sur les nouveaux produits et implémenter des méthodologies de vente pour nurturer les talents et permettre aux commerciaux de se concentrer sur leurs objectifs pour les atteindre plus facilement.
  • Améliorer les process, communiquer en interne, automatiser des tâches répétitives, implémentation d’un CRM efficace… pour booster la motivation de l’équipe de vente et améliorer leur efficacité.
  • Analyser la data et le comportement des clients de l’entreprise pour proposer des éléments de discours de marque et des idées de contenus à pousser aux prospects.


Un Sales Operations Manager, ou Sales Ops, est vite indispensable pour libérer du temps à votre force de vente. Si ce n’est pas déjà fait, c’est le moment de passer le cap ! N’hésitez pas à vous faire aider dans les démarches par une entreprise spécialiste de la vente et des commerciaux.

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