Dans un marché hybride et connecté, le métier de commercial tend à se complexifier. Le profil du vendeur au franc-parler réussit moins face à des clients informés et aguerris. Une force de persuasion et un bon relationnel ne suffisent plus pour convertir les prospects les plus exigeants.
Aujourd’hui, les commerciaux doivent mêler leurs hard skills et soft skills pour performer sur le terrain. Car pour réussir sa carrière et gravir les échelons, un commercial doit atteindre, et même, dépasser ses objectifs. Zoom sur les qualités à acquérir pour devenir un as de la vente et exploser les compteurs.
Quel est le rôle d’un commercial ?
Chargé de propulser les ventes, un commercial déploie les moyens à sa disposition pour acquérir de nouveaux clients et faire fructifier le portefeuille de clients actuels. Pour ce faire, il assure la prospection et la qualification des opportunités - appelées parfois leads - en suivant un plan d’action commercial. Grâce à ses indicateurs de performance (nombre de rdv, taux de signature...), il pourra mesurer le résultat de son approche commerciale. Tout cela est important pour s’assurer que ses prospects deviennent des clients effectifs et fidèles à l'entreprise. Sur le papier, les missions d’un commercial semblent évidentes. Mais en réalité, cela va au-delà d’une simple exécution d’un processus de vente bien rôdé.
Un commercial doit déterminer la meilleure approche pour instaurer un climat de confiance avec son prospect. La transparence de son offre favorise l’ouverture du prospect à de réels échanges. Ce dernier sera à même de formuler ses besoins et ses motivations, ainsi que ses éventuels freins. En identifiant les besoins réels de l’acheteur, le commercial parvient à proposer une solution adéquate et un argumentaire convaincant.
Qu’est-ce qu’un bon commercial ?
Pour générer un maximum de ventes et saisir les meilleures opportunités d’affaires, les entreprises recherchent des commerciaux performants. Comment font ces vendeurs d'élite pour décrocher plus de rendez-vous et signer plus de contrats ? Certainement, ils disposent d’autres aptitudes que de maîtriser un pitch de vente lors d’un appel téléphonique.
Un bon commercial associe son savoir-faire avec son savoir-être, autrement dit ses hard skills et soft skills. C’est celui qui ne se contente pas seulement de réciter son argumentaire de vente et d’exécuter un plan de prospection. Un bon vendeur dispose d’un œil perspicace, d’une oreille attentive et d’une bonne dose de persévérance pour atteindre ses objectifs. En réalité, nous pouvons dérouler toute une liste des compétences caractéristiques d’un bon commercial.
Quelle est la première qualité d’un commercial ?
Le sens de la compétion sain, c’est le levier de performance encourageant les commerciaux à toujours aller de l’avant. Vendre est le but premier d’un commercial, il se doit donc de garder une attitude positive pour performer. Avec la posture d’un gagnant et un mental d’acier, il surmonte agilement les obstacles, quelle qu’en soit l’ampleur. En effet, il essentiel de garder un regard optimiste contre vents et marées pour avancer dans un milieu parfois hostile.
Les qualités indispensables pour ce métier
Sans le désir de s’améliorer, un commercial ne pourra pas se démarquer de ses pairs et briller dans sa carrière. C’est en développant certaines qualités qu’il pourra conduire efficacement ses campagnes d’acquisitions et s’épanouir dans son métier.
L'anticipation
Penser qu’il suffit d’avoir du bagou, de savoir improviser pour réussir une vente est une erreur fondamentale. De la méthode et de la préparation vous évitera de passer à côté d’une belle opportunité. D’ailleurs, l’anticipation représente 90% du succès d’une opération de vente.
Tel est l’exemple d’un commercial de terrain qui échouera la conclusion d’une affaire pour la simple raison qu’il a oublié le formulaire de souscription. Chaque rendez-vous est précieux et chaque opportunité ne se répètera pas deux fois. Or, demain, ce client changera peut-être d’avis en découvrant d’autres offres plus intéressantes.
Notre conseil, par exemple : bloquez dans votre agenda un créneau de 1h, deux jours avant votre rendez-vous, pour le préparer. Reprenez vos notes ou l’enregistrement de l’appel pour préparer les bons arguments de vente et le bon traitement des objections.
L’écoute
Les commerciaux se réfèrent souvent à leur argumentaire de vente lorsqu’ils échangent avec leurs prospects. Pourtant, ils doivent également prêter une oreille attentive aux demandes du client. Au lieu de dresser toute une liste des avantages d’un produit, un commercial doit réaliser une écoute active durant les échanges.
En d’autres termes, il doit adapter sa proposition commerciale de sorte à répondre aux problématiques du client. Pourquoi vouloir à tout prix proposer une offre clé en main lorsqu’un client ne recherche qu’une partie de vos services ? Dans ce schéma, le commercial devrait formuler une offre personnalisée correspondant à ses besoins.
Bref, il est essentiel de faire preuve d’humilité, d’écoute et d’empathie pour saisir les vraies attentes du client. Il s’agit ici de pratiquer l’intelligence commerciale situationnelle pour adapter son discours au contexte.
Le sens de l’organisation
Pour garder le contrôle et rester performant même lors des pics d’activités, le commercial doit faire preuve de rigueur et d’organisation. Maîtriser son métier est une chose. Toutefois, cette expertise ne servirait à rien si le commercial n’est pas en mesure de planifier ses actions.
En réalité, ses fonctions ne se limitent pas à la prospection. Les relances, les réunions de travail et les reportings augmentent le volume de travail. Sans une bonne organisation, un commercial oubliera vite ses priorités et perdra pied.
Dans ce même cas de figure, un responsable de ventes doit adopter un bon leadership pour mobiliser son équipe en interne. En ce sens, il doit organiser les tâches en fonction des compétences des individus et créer une synergie collective.
La confiance en soi
Croire en soi est une clé de réussite professionnelle pour tout bon commercial. Comment inspirer et convaincre ses prospects, lorsque la confiance en soi fait défaut ? Au-delà de ses propos, le commercial émet des signaux extérieurs que son interlocuteur peut percevoir facilement. Un discours incohérent, des yeux qui fuient, ces signes peuvent trahir un commercial, alors qu’il cherche à séduire des acheteurs.
Un manque de confiance en soi crée le doute chez votre interlocuteur. En perdant le contrôle, vous serez en mauvaise position pour défendre vos arguments. Inversement, un commercial confiant est doté d’une grande force de persuasion qui l’aide à formuler un discours percutant et convaincant.
La curiosité
Un esprit vif et curieux caractérisent les vendeurs d’élite ! Investiguer, faire une veille concurrentielle et anticiper les tendances, la soif d’apprendre et de prévoir rendent les commerciaux plus performants. Dans ce métier, il est nécessaire de s’informer, d’analyser et de comprendre les évènements pour orienter efficacement ses actions. En étant curieux et observateur, le commercial pourra saisir les opportunités avant que ses concurrents se réveillent.
La créativité
Les équipes commerciaux savent que malgré les prévisions et les préparations, les imprévus existent toujours. Dans ce cas, il faut faire preuve de créativité et de perspicacité pour s’adapter aux évènements. Un commercial doit toujours prévoir un plan B dans le cas où ses missions ne se déroulent pas comme prévu.
L'assertivité
En tant que commercial, il faut avoir (ou développer) cette capacité à faire bouger les lignes. Les clients retords, il y en aura et des négociations difficiles. Au commercial de savoir intelligement aborder la situation, d'entendre le point du prospect ou du client en face pour pouvoir proposer l'offre la plus adaptée.
Un propect peut avoir tendance à "bloquer" sur une situation. Au commercial de savoir prendre du recul et lui faire ouvrir les yeux sur son problème, ses vrais enjeux du moment... qui s'avereront sûrement plus larges que le sujet apporté par le prospect à la base. Son assertivité lui permet alors d'être proactif lors de l'échange : comprendre les points d'accords et de desaccords (sans créer d'hostilité) permet au commercial d'affirmer son leadership commercial.
La persévérance
Se relever après les échecs, apprendre et continuer à évoluer, la persévérance stimule les commerciaux vers l’atteinte des objectifs. Il est contreproductif de se laisser vaincre par le stress et baisser les bras à la moindre objection. La ténacité est une vertu essentielle pour faire face aux situations les plus complexes.
Toutefois, il faut savoir prendre du recul pour mieux rebondir et gagner en efficacité. En effet, persévérer ne doit pas conduire un commercial à foncer tête baissée pour au final, aller droit dans le mur. 20% des actions commerciales engendrent 80% des résultats commerciaux. Mal aiguisées, elles peuvent donc conduire à la déception.
Comment être un bon commercial ?
Un aperçu des qualités énumérées plus haut vous permettra d’ores et déjà de faire le point sur vos compétences personnelles. Dès lors, vous saurez si ce métier correspond à vos aspirations et si vous avez réellement l’étoffe d’un commercial.
Une mise en situation réelle vous aidera également à vous familiariser au métier et à vous rapprocher du profil recherché par les recruteurs. Car c’est en forgeant qu’on devient forgeron, la pratique favorisera votre progression. Toutefois, la consolidation de vos compétences passe également par une formation ciblée pour combler vos connaissances techniques.
Besoin d’évaluer vos compétences ? Notre test de vente est utile pour définir les axes d’amélioration et de vous préparer avant un recrutement.
Pourquoi devenir commercial ?
Les commerciaux constituent le moteur de l’activité économique de l’entreprise. Qu’il s’agisse du secteur BtoB VS BtoC, leur présence est fondamentale pour assurer la prospérité de toute institution. En France, on décrie un manque vital de commerciaux qualifiés, soit près de 200 000 postes vacants en 2022 : en tant que commercial.e, le chômage n'existe pas. Débuter sa carrière en tant que commercial constitue alors un véritable tremplin pour tout jeune diplômé.
Ce métier a la réputation de forger des qualités rares chez les collaborateurs : la compétitivité, l’assiduité et la flexibilité. Très plébiscités, les profils polyvalents peuvent prétendre à un salaire avantageux. Le salaire moyen du commercial en France en 2022 est de 51k€ (39€k fixe et 12€K de variable), le salaire d'un commercial débutant est de 38k€ (28€k de fixe, 10€k de variable) et d'un commercial senior, de 66k€ (50k€ de fixe, 16k€ de variable). Les entreprises sont également prêtes à leur offrir des conditions profitables (mutuelle, indemnités) pour rejoindre leurs services commerciaux.
Un autre point, et pas des moindres : dans la vente, on ne s'ennuie pas ! Entre la diversité des clients, le challenge que représente chaque contrat, l'adrénaline que tout cela procure, pas de bore out en vue. On est loin du "bullshit" job !
Quelles sont les évolutions possibles ?
Aujourd’hui, de nombreuses perspectives d’évolution de carrière se présentent à tout commercial ambitieux. En outre, en consolidant son savoir-faire au sein d’une même structure, le commercial peut évoluer vers des fonctions managériales. En acquérant la confiance de l’employeur, il peut décrocher un poste à responsabilités comme celui d’un responsable commercial grands comptes. La solidité de ses compétences managériales favorise l’accession au poste de directeur commercial.
En suivant un parcours transversal, le commercial peut également évoluer vers la branche marketing. Ce cheminement lui mène vers des postes clés comme « chef de produit » ou « chargé d’études. » Toutefois, les fonctions de cadres énoncés plus haut ne sont pas du ressort de tous les postulants. En outre, il faudra aiguiser ses compétences et cultiver un esprit compétitif pour se démarquer des autres candidats.
Les qualités d’un manager commercial
En charge d’optimiser la force de vente, un manager commercial joue un rôle de coordonnateur au sein de son service. Il met en œuvre des leviers d’actions pour mener son équipe vers l’atteinte des objectifs commerciaux. Une telle responsabilité exige un sens organisationnel aigu et un goût prononcé pour le challenge.
Le manager commercial doit également être capable de fédérer une équipe et de rassembler les talents autour d’un objectif commun. Avec une bonne vision stratégique, il saura guider efficacement son équipe et garder une longueur d’avance sur la concurrence.
Sous l’aile du directeur commercial, il doit être à même de communiquer les résultats et de proposer des axes d’amélioration. Une aisance relationnelle auprès d’un public varié (cadres, collaborateurs, clients, investisseurs, fournisseurs) s’avère également indispensable pour cette fonction.
Les qualités d’un directeur commercial
Pour prétendre à une qualification au poste de directeur commercial, vous devrez être bien armé(e) pour mener deux fronts : le management et la stratégie commerciale. En vue de prouver sa crédibilité, un directeur commercial doit avoir une vision stratégique et faciliter sa mise en application. Les compétences organisationnelles (la faculté de gérer les ressources humaines, matérielles et temporelles) sont également du ressort d’un directeur commercial.
Doivent s’ajouter à ses compétences en matière de vente et de relation client, des qualités comportementales qui confortent son statut. En outre, un directeur commercial doit être force de proposition et de persuasion. Il doit faire preuve d’écoute et de diplomatie pour gagner la confiance et le respect de ses collaborateurs. Véritable source d’inspiration, le directeur commercial doit être à même de relever des défis, notamment en temps de crise. Enfin, la capacité à suivre et à analyser les performances commerciales constitue un prérequis pour occuper ce poste.