Article mis à jour le 16/09/2026
Buyer Persona, vous avez sûrement déjà entendu ce mot de la part de vos collègues du département marketing.
Ecrire la biographie de vos clients potentiels pour comprendre leurs besoins et leurs enjeux, c’est l’objectif recherché par cette nouvelle démarche de création de Buyer Persona.
Chaque profil de prospects est défini au travers d’une grille d’analyse qui permet une segmentation fine et très opérationnelle. Loin d'être un concept abstrait, il s'agit surtout un outil efficace pour booster vos ventes et réussir vos négociations.
Comment créer un Buyer Persona ?
Il s’agit d’abord de déterminer 4 à 6 profils différents qui seraient représentatifs de vos clients actuels. Chaque Buyer Persona correspondra à un mode de fonctionnement différent. Ce travail se réalise en interne, idéalement en mode collaboratif où chaque commercial apporte sa contribution après un travail préparatoire. Ensuite, les Buyer Persona peuvent être présentés et partagés avec les clients afin d’enrichir les premières réflexions menées en interne et de redécouvrir les réelles priorités de nos prospects.
Quels sont les éléments indispensables pour créer un Buyer Persona ?
D’abord, nous définirons la personnalité du Buyer Persona. Cette première étape nous invite à être concrets : son nom, son âge, son état civil, ses loisirs, sa formation, son parcours professionnel seront ainsi décrits. Et pour couronner votre biographie, pourquoi ne pas compléter cette description par une photo !
Ensuite, nous déterminerons les motivations de chaque profil de prospects. Deux séries de questions devront être traitées. D’abord, nous nous interrogerons sur les éléments qui déclenchent la recherche d’une nouvelle solution, sur leurs attentes et, sur les freins à acheter votre produit/offre. Ensuite, nous reprendrons les différentes phases du processus de décision complétées par les critères de décision.
Enfin, ce sont les sources d’informations de vos prospects qui seront identifiées. Les salons visités, les médias lus, les réseaux sociaux fréquentés ; ce sont des éléments qui vous éclaireront sur le processus de recherche d’informations de vos prospects.
Pourquoi utiliser le Buyer Persona ?
Cet outil met en avant les différents profils de prospects et les phases du processus d’achat. Il permet d’affiner la vision de votre marché et d'avoir une prospection commercial réussie. Il permet aux équipes marketing (communication, offre) et aux équipes commerciales d’adapter leurs actions (contenus) et discours pour alimenter les prospects en informations adaptées. Ce travail permet de personnaliser l’approche pour coller au mieux aux attentes du prospect et donc de gagner en efficacité.
Alors, bon travail de profilage !
Rédigé par Flavien Candela
Flavien Candela est le CMO et associé d'Uptoo, l'agence spécialiste de la vente créée en 2005. Arrivé en 2015 comme responsable du marketing digital, il prend la direction du marketing en 2019 et entre au capital du cabinet. Il a bâti la stratégie d'acquisition et de contenu qui a fait connaître l'expertise d'Uptoo auprès des directions commerciales B2B, en s'appuyant sur une base de 750 000 profils de commerciaux et 20 ans de données terrain. Il pilote les études annuelles Uptoo sur les salaires et les pratiques des commerciaux, dont les chiffres servent de référence au marché, ainsi que l'ensemble du dispositif éditorial du cabinet. Il intervient régulièrement sur le marché de l'emploi commercial, la rémunération des commerciaux et les usages de la data et de l'IA en direction commerciale.
À propos d'Uptoo
Uptoo est l'agence spécialiste de la vente et des commerciaux. Depuis 2005, elle accompagne les entreprises dans le recrutement de commerciaux, de managers et de directeurs commerciaux, grâce à une méthode qui combine diffusion d'annonces, chasse de candidats en approche directe, évaluation des compétences de vente et accompagnement par des recruteurs spécialisés. Uptoo s'appuie aujourd'hui sur une base de plus de 750 000 profils commerciaux et réalise plus de 2 500 recrutements chaque année.