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Version actualisée en 2024
Comment devenir un Top Vendeur ?
Certains vendeurs sont exceptionnels ! Comment font-ils pour exceller commercialement ? Quelles sont leurs techniques et méthodes de vente ? Et surtout, comment devenir un bon vendeur à votre tour ? Quels enseignements en tirer pour booster votre performance commerciale ?
Voici 6 techniques et qualités pour devenir un très bon vendeur, c'est-à-dire vendre professionnellement, efficacement et avec régularité !
6 Qualités pour être un Top Vendeur
Être un bon vendeur ou ne pas être... telle est la question ! Il n’est pas rare de voir un seul bon vendeur faire autant de chiffres d’affaires que le reste de son équipe commerciale réunie. C’est en général celui qui fait littéralement trembler la concurrence !
Mais soyons francs, cela reste assez rare dans une force de vente. Il arrive bien sûr que pendant de courtes périodes, certains vendeurs arrivent "par hasard" à réaliser quelques jolis coups avec plusieurs ventes successives. Mais ils cessent ensuite de vendre avec cette même efficacité commerciale.
C’est un peu comme la "chance du débutant" aux cartes ou au poker. Les performances commerciales du vendeur ne sont absolument pas régulières... et son directeur des ventes s'arrachent les cheveux !
Un programme complet de mise en situation pour devenir un champion de la vente
La différence entre le bon et le mauvais vendeur
Vous connaissez sans doute la différence entre le bon et le mauvais chasseur si vous êtes adepte du "sketch des inconnus" ;)
Mais quelle est la différence entre le vendeur professionnel et le commercial débutant / l’amateur ? Le grand professionnel de la vente arrive à reproduire les performances avec régularité, et ce peu importe la conjoncture économique, la concurrence et les influences externes.
Mais comme cela reste rare dans les équipes commerciales, ce vendeur d’élite que personne n’arrive à égaler est souvent classé dans la catégorie « exceptionnel » et ses compétences commerciales sont dites "non-reproductibles". Les autres vendeurs appellent ça un « don ». Comme ils n’obtiennent pas les mêmes résultats, c’est forcément quelque chose d’inné.
Ils arrivent à s'auto convaincre qu’on naît Grand Vendeur ou bien on ne l’est pas !
C’est totalement faux ! La bonne nouvelle, c’est qu’on peut le devenir… vous pouvez devenir vendeur et réussir dans la fonction commerciale peu importe votre niveau actuel...
Ce qui caractérise le top vendeur qui fait 5 à 10 fois le chiffre de ses concurrents en externe, mais également en interne au sein de son entreprise, ce sont en fait des techniques et des méthodes de vente bien précises. Il n’y a rien de miraculeux dans la vente !
J'ai résumé pour vous ces techniques de vente afin de vous permettre d'avoir une vision très précise de comment être un vendeur hors pair !
1. Le bon commercial a de l’empathie
Zig Ziglar disait "Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent et plus vous aurez de succès" et c'est bien vrai ! Intéressez-vous au client et placez-le au centre du processus de vente :
Comprenez sa situation en profondeur, mettez-vous sincèrement à sa place et aidez-le grâce à votre expertise métier / commerciale à faire le meilleur choix possible. Et puis élevez votre niveau de service au-delà des standards habituels. Différenciez-vous immédiatement de la concurrence en optimisant votre gestion de la relation client pour susciter la préférence !
Le commercial du futur
2. Le bon vendeur est authentique
Soyez honnête, soyez vrai et ne jouez pas un rôle avec vos clients ! Pourquoi ?
Tout simplement parce que la confiance, ça se gagne ! Elle met parfois du temps à s’installer dans une véritable relation commerciale, alors soyez digne de cette confiance qui vous est accordée. Ne succombez pas au profit immédiat en arrangeant la vérité sur les performances ou la qualité de votre produit ou service. Tôt ou tard, cela se retournerait contre vous.
Et les statistiques parlent d’elles même en termes de satisfaction client et de fidélisation client :
Alors, soyez congruent, faites ce que vous avez promis et prenez soin de la relation avec vos clients ! Une expérience client réussie jouera toujours en votre faveur.
3. La volonté de performer et de réussir sa carrière commerciale
Dans n’importe quel domaine, pour être le meilleur, il faut le vouloir ! Mais dans la vente, être simplement bon ne suffit plus... devenir un vendeur d'élite, cela implique de :
Sans oublier la répétition, car comme le disait Bruce Lee :
"je n’ai pas peur de celui qui connaît mille coups et qui les a pratiqué une seule fois, je me méfie par contre de celui qui connaît un seul coup en l’ayant pratiqué 1000 fois."
4. L’expertise commerciale
À l’heure d’internet, du digital (marketing de contenu, social selling...) et du mobile, pour l’acheteur, l’information est facilement accessible aujourd’hui ! C’est pourquoi, encore une fois, il faut viser l’excellence commerciale !
Il y a les vendeurs distributeurs qui se contentent de fournir au client ce qu’il demande, et les vendeurs professionnels qui prennent le temps d’analyser et de comprendre, afin d’aiguiller le client vers le meilleur choix possible avec des produits et services complémentaires pour améliorer son expérience d’achat.
Bref, vous voulez savoir comment devenir un bon vendeur ? Vous devez être incollable sur :
C’est tout cela qui permet d’apporter de la valeur ajoutée aux prospects et clients qui croisent votre chemin. Si vous vous contentez d'apporter une information qu’ils peuvent trouver en 2 clics sur un smartphone, alors ils peuvent se passer de vous ! Les vendeurs "preneurs de commandes" et les vendeurs distributeurs sont voués à disparaître au vu de ce qui se profile.
5. L’intelligence commerciale situationnelle
La technique de vente s’apprend ! Les étapes de la vente, les accélérateurs de vente, le traitement des objections, les techniques de conclusion de vente...
Mais il y a une chose qui ne tient qu’à vous : c’est l’application, la mise en pratique de toutes ces techniques de vente dans votre quotidien commercial !
Encore une fois, le travail et la persévérance vous conduiront au stade de la maîtrise / la compétence inconsciente qui permet de faire face instantanément à tout type de situation en face d’un client, de telle façon que cela passe pour un « don » ;)
Ce fameux don que possède le Top Vendeur, mais qui en réalité n’en est pas un ! Cela se cultive, l’intelligence commerciale situationnelle est le résultat de votre apprentissage, de votre travail au quotidien et de votre degré de persévérance.
Le meilleur des professeurs dans la vente reste le client ! Si vous voulez savoir comment devenir un vendeur hors pair, gravez cette phrase dans votre esprit...
6. L’amélioration continue du processus de vente
Cela fait parfaitement le lien avec le point précédent. Vous avez déjà entendu parler de la boucle PDCA ? Plan > Do > Check > Act !
Peu importe d’où vous partez et quel est votre niveau commercial actuel : l’amélioration continue est votre meilleur allié si vous souhaitez savoir comment devenir un vendeur exceptionnel !
Michael Jordan a dit :
« J’ai raté 9000 tirs dans ma carrière. J’ai perdu presque 300 matchs. 26 fois, on m’a fait confiance pour prendre le tir de la victoire et j’ai raté. J’ai échoué encore et encore et encore dans ma vie. Et c’est pourquoi je réussis. »
Il n’y a pas de chance dans le métier de la vente, je vous le répète.
Suivez ces facteurs clés de succès commerciaux :
Combinez-les aux qualités commerciales avec les techniques de vente et vous deviendrez sans aucun doute le Top Vendeur de votre marché !
Rédigé par Flavien Candela
Dernière modification le : 28/02/2023