Faire mieux avec moins : comment gagner en productivité commerciale ?

L'Organisation de Coopération et de Développement Économiques (OCDE) a récemment publié un rapport alarmant : notre efficacité globale stagne depuis la crise sanitaire. Mais ce qui est encore plus préoccupant, c'est que les Français semblent être les seuls à régresser dans ce domaine crucial pour le développement économique.

C'est un constat qui fait mal et qui interpelle, surtout lorsque l'on se penche sur l'impact de cette baisse d'efficacité dans des secteurs clés comme celui de la vente. Les chiffres parlent d'eux-mêmes : les commerciaux passent près des 2/3 de leur temps à s'atteler à des tâches administratives, laissant ainsi seulement un tiers de leur temps pour effectuer ce pour quoi ils sont réellement embauchés : vendre.

Une situation paradoxale, d'autant plus que dans le contexte économique actuel, les ventes deviennent une priorité absolue. Les directions commerciales ne peuvent plus se permettre d'avoir des équipes de vente qui ne sont pas à leur plein potentiel. Alors, comment inverser cette tendance et redonner de l'efficacité à nos forces de vente ?

Productivité commerciale : de quoi parle-t-on ?

Quand on parle de productivité commerciale, on parle de la capacité d'une organisation ou d'un individu à maximiser le rendement de son investissement en temps, en énergie et en ressources dans le processus de vente. Une équation souvent complexe que les entreprises peinent à mesurer et donc à optimiser.

L'enjeu est pourtant de taille dans une situation économique tendue : baisse de vente, croissance qui stagne, voire à l'arrêt, des parts de marché qui disparaissent et des équipes démotivées... Mettre l'effort sur la productivité commerciale signifie donc bien plus qu'une simple augmentation de CA. C'est pourquoi elle est un objectif essentiel pour toute organisation cherchant à réussir dans un environnement commercial compétitif.

Enquête

Faire plus avec moins : les enjeux les directions commerciales en 2024

Retrouvez notre enquête annuelle sur les enjeux des directions commerciales et les solutions apportées

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Comment améliorer la productivité de votre force de vente ?

Pour améliorer la productivité de votre force de vente, la première étape essentielle consiste à établir des objectifs clairs et mesurables, alignés sur les objectifs globaux de l'entreprise. Ces objectifs doivent être spécifiques, réalisables, pertinents et temporellement définis (SMART). Une fois ces objectifs définis, il est crucial de mettre en place des indicateurs commerciaux clés de performance (KPI) pour les suivre.

Les KPI (Key Performance Indicator) permettent de mesurer l'efficacité des efforts déployés par votre équipe de vente, de déterminer si les objectifs fixés sont atteints et ainsi, d'accélérer la productivité des commerciaux. Ces indicateurs peuvent inclure le chiffre d'affaires généré, le nombre de nouveaux clients acquis, le taux de conversion des leads, le temps moyen de cycle de vente, etc.

En surveillant de près ces KPI, vous pouvez identifier les domaines dans lesquels des améliorations sont nécessaires et apporter les ajustements pour améliorer la productivité des commerciaux et ainsi, la croissance de votre entreprise.

Par exemple, si le taux de conversion des leads est faible, cela pourrait indiquer un besoin de formation supplémentaire pour vos commerciaux ou une révision des stratégies de qualification des leads.

3 solutions possibles pour améliorer la productivité des commerciaux

Pour accélerer la productivité des commerciaux, plusieurs manière d'aborder le sujet :

1) Moderniser les méthodes de vente pour une amélioration de la productivité des commerciaux

Si vous disposez d'une solution de CRM, il regorge très probablement de fonctionnalités pour vous permettre d'analyser un grand nombre de données, de suivre de manière très précise vos KPI commerciaux à l'aide de dashboards bien précis... Bref, après une bonne optimisation et probablement quelques tests, vous pourrez monitorer plus efficacement et plus sereinement la productivité de votre entreprise.

Côté commerciaux, tout va résider dans le fait d'avoir une bonne organisation, efficace et optimisée. En effet, l'organisation d'un commercial est clé pour la productivité. Par exemple, des outils comme ChatGPT peuvent être précieux pour rédiger rapidement des comptes rendus de rendez-vous ou des séquences de prospection pré-rédigées. Ces outils permettent de libérer un temps précieux pour que les commerciaux se concentrent sur leur cœur de métier : la vente.

2) Mieux traiter et convertir les leads :

Il est important d'établir des critères clairs pour définir ce qu'est un lead qualifié pour votre entreprise. Si vous disposez d'une équipe de vente et d'une équipe marketing, impliquez-les afin de garantir un consensus sur la définition d'un lead qualifié. Cela permettra de s'assurer que les leads transmis aux commerciaux sont pertinents et susceptibles de se convertir en clients.

Les critères peuvent être par exemple : le budget, l'autorité de la personne en question (est-elle décisionnaire ?), le timing,...

3) Accélerer la producitvité des commerciaux avec de la formation et du coaching :

Il est indéniable que la formation et le coaching sont des leviers essentiels pour accélérer la productivité des commerciaux. Les chiffres parlent d'eux-mêmes : 84% des profils commerciaux souhaitent être formés et coachés pour améliorer leurs performances.

Il est donc important de mettre en place des programmes de formation et d'accompagnement adaptés, aussi bien pour les commerciaux que pour leurs managers. Cette amélioration de la productivité des commerciaux passe également par une organisation commerciale efficace et une optimisation des processus de production commerciale.

Par exemple, cela peut passer par :

• La rédaction d'un book de vente compilant les méthodes de vos commerciaux les plus performants,

• La formation de vos commerciaux et vos managers commerciaux à l’utilisation des outils (CRM, IA…),

• L'accompagnement de vos managers commerciaux pour qu’ils pilotent efficacement leurs équipes,

• La mise en place de temps d’entraînement réguliers pour vos commerciaux et managers, idéalement de manière hebdomadaire.

Comment piloter la performance commerciale ?

Pour mesurer la productivité commerciale et booster la productivité des commerciaux, il est crucial de définir les bons indicateurs de performance et d'analyser régulièrement ces données. Des outils de pilotage comme les tableaux de bord permettent de visualiser rapidement les points à améliorer et d'optimiser ainsi les résultats commerciaux.

Par exemple, en suivant l'activité commerciale par produits ou par commercial, il est possible d'identifier les axes d'optimisation et de prendre les décisions stratégiques adéquates.

Indicateurs commerciaux : quels KPI commerciaux suivre ?

Pour piloter efficacement la performance commerciale de votre entreprise, il est essentiel de suivre plusieurs KPIs (Key Performance Indicator). Pour améliorer la productivité, voici quelques-uns des indicateurs commerciaux les plus importants à surveiller :

1. Chiffre d'affaires (CA) total : 

Cet indicateur mesure le montant total des ventes réalisées par votre entreprise sur une période donnée. Il offre une vue d'ensemble de la performance commerciale globale.

2. Chiffre d'affaires par produit ou service :

Cette métrique vous permet de suivre les performances de chaque produit ou service que vous proposez. Cela vous aide à identifier quels sont les produits les plus rentables et ceux qui pourraient nécessiter une attention particulière.

3. Nombre de nouveaux clients acquis :

Il est crucial de suivre le nombre de nouveaux clients que votre entreprise parvient à attirer. Cela indique l'efficacité de vos efforts de prospection et de conversion.

4. Taux de conversion des leads :

Ce ratio mesure le pourcentage de leads (contacts qualifiés) qui se transforment en clients effectifs. Un taux de conversion élevé indique une bonne performance de vos équipes de vente et de marketing.

Suivre le nombre total de leads que votre entreprise génère vous permet de mesurer l'efficacité de vos stratégies de génération de leads.

6. Taux de rétention client :

Il mesure le pourcentage de clients qui restent fidèles à votre entreprise sur une période donnée. Un taux de rétention élevé est généralement synonyme de satisfaction client et de succès commercial à long terme.

7. Temps moyen de cycle de vente :

Cet indicateur mesure la durée moyenne nécessaire pour convertir un lead en client. Il vous aide à évaluer l'efficacité de vos processus de vente et à identifier les domaines où des améliorations peuvent être apportées.

8. Nombre de ventes par commercial :

Suivre les performances individuelles de chaque membre de votre équipe commerciale vous permet d'identifier les meilleurs performeurs et de fournir un coaching personnalisé aux membres de l'équipe qui pourraient avoir besoin de soutien supplémentaire.

9. Taux de perte de clients :

Mesurer le pourcentage de clients perdus au fil du temps vous permet d'identifier les causes de l'attrition et de mettre en œuvre des stratégies pour améliorer la fidélité client.

10. Valeur moyenne de la transaction :

Cet indicateur mesure le montant moyen dépensé par chaque client lors d'une transaction. Une augmentation de cette valeur peut contribuer à augmenter votre chiffre d'affaires global.

Comment analyser la productivité commerciale ?

Après avoir sélectionné les indicateurs les plus pertinents pour vous, il vous faut trouver une manière simple et efficace de les suivre.

La régularité de la récolte et de l'analyse de la data sera un élément clé pour le suivi de ces objectifs : cela vous permettra d'identifiez les tendances, les modèles et les domaines où des améliorations sont nécessaires.

Par exemple, vous pouvez mettre en place des tableaux de suivi comme ceci :