Ce terme anglo-saxon désigne un processus commercial permettant de rendre votre équipe commerciale plus efficace et donc plus performante. Classiquement, le Sales Enablement met à disposition de vos forces de ventes à la fois formation, optimisation organisationnelle, production de contenus d’aide à la vente et équipement matériel et logiciel. Ce nouvel outil émerge à l’heure du tout digital qui voit naître de nouvelles pratiques : les consommateurs sont devenus autonomes, les entreprises et les commerciaux doivent s’adapter. Informées, équipées et connectées en temps réel grâce à cette stratégie, vos équipes commerciales sauront répondre à la demande sans perdre leur temps précieux. Focus sur une pratique commerciale qui fait ses preuves. Vous ne pourrez plus vous en passer.
1/ Sales Enablement : définition, intérêt, résultats
Définition
Il s’agit d’une stratégie commerciale qui se différencie des autres par les outils qu’elle met à disposition des vendeurs pour optimiser leur performance commerciale :
Formation
Votre équipe commerciale doit être formée en continu à vos produits, vos nouveaux outils, vos pratiques de vente. Une formation ou un coaching supplémentaire permettent d’améliorer les performances de vos vendeurs.
Outils et process éprouvés
L’équipement technologique, ou encore le « mobile Sales Enablement ». Désormais indispensables, les outils digitaux sont notamment : la tablette, le smartphone, les logiciels CRM (qui permettent d’accéder à toute l’information nécessaire dans un seul et même outil, actualisée en temps réel).
Contenus appropriés
Vos commerciaux doivent être munis des contenus les plus pertinents pour répondre aux attentes de leurs prospects et clients, en temps réel.
C’est tout l’intérêt d’une stratégie d’inbound : attirer le client en l’accompagnant dans ses recherches, par la mise à disposition d’informations ciblées (site web, blog, e-mailing, etc.) de la façon la plus optimisée. Ces contenus doivent être régulièrement mis à jour pour être utiles.
Voir aussi :
Comment créer une machine de vente grâce à la prospection digitale
Intérêt
En premier lieu, ce processus fournit à vos commerciaux les arguments de vente appropriés pour améliorer leurs performances et assurer l'efficacité de leurs ventes. En effet, les vendeurs disposent de toutes les informations et de tous les éléments utiles sur leurs prospects en temps réel, leur donnant un atout non négligeable sur la concurrence : ils sont alors en mesure de positionner leur offre de façon différenciée.
De plus, il permet une plus grande collaboration et un meilleur travail d’équipe entre les départements de votre entreprise.
Enfin, un intérêt qui n’est pas des moindres, les interactions commerciales gagnent en qualité, pendant tout le parcours d’achat du prospect ou client. Vos commerciaux sont en mesure d’obtenir l’attention des prospects, le dialogue est créateur de valeur.
Résultats
Grâce au Sales Enablement, le taux de réussite des opportunités traitées par votre équipe de ventes est optimisé. En ayant accès à des données fiables, en temps réel, vos commerciaux améliorent leur efficacité et leurs performances commerciales individuelles, et par voie de conséquence, ils améliorent celles de l’entreprise.
2) Mise en place d’une stratégie Sales Enablement
Pour mettre en place et diffuser auprès de votre équipe commerciale cette solution efficace, vous devez prendre en compte certains aspects, à apporter à votre stratégie commerciale existante :
Rapport et analyse
Pour éviter que vos commerciaux ne se retrouvent submergés face à l’afflux de données, la stratégie de Sales Enablement met à leur disposition différents procédés pour faire des données un véritable atout.
Normaliser les rapports de vente
L’idée est de standardiser le reporting de vente pour gagner du temps. Ainsi, on retrouve parmi les KPI standard :
- activités enregistrées par les vendeurs,
- contrats signés et perdus,
- leads générés / à travailler,
- etc.
Statistiques à la demande, finies les réunions chronophages. C’est la productivité de toute votre entreprise qui s’améliore, n’hésitez pas à utiliser un CRM pour faciliter cette tâche.
Analyser le processus de vente
Les rapports de ventes permettent de mettre en évidence les points ou les domaines dans lesquels les performances de vente de votre performance peuvent être améliorées, à la façon d’un audit.
Qualifier les prospects
Il est important dans une logique de gain de temps que les informations fournies aux commerciaux concernent directement les bonnes cibles de prospects. Aussi est-il primordial que les prospects soient qualifiés en amont.
C’est ainsi qu’un logiciel de gestion CRM va directement fournir les données de qualification d’un lead à vos commerciaux, les distinguant de ceux qui doivent être encore travaillés.
Vous n'aurez aucun mal à trouver un outil adapté à vos besoins, cependant nous avons sélectionné pour vous les meilleurs outils pour qualifier vos prospects.
Optimisation du contenu
Voici quelques moyens d’optimiser votre contenu de vente afin de vous assurer qu’il est efficace :
Organiser le contenu des ventes
Centraliser tout le contenu de vente existant en un seul endroit, afin que vos commerciaux puissent trouver rapidement ces ressources.
Par exemple :
- Études de cas clients
- Livres blancs et livres électroniques
- Plateformes de démonstration de produits
- Informations sur les prix (tarifs, remises)
- Briefs de veille concurrentielle.
Des bibliothèques de contenu peuvent être hébergées sur Google docs, notamment, ou un CRM.
Attention à mettre à jour vos contenus, les données évoluent.
Quels contenus ?
Parmi les contenus particulièrement efficaces, on peut trouver :
- le plan d’action commerciale,
- les études de cas,
- la brochure,
- la présentation et l’argumentaire de vente,
- les vidéos explicatives,
- le script de vente,
- les modèles d’e-mails.
Le saviez-vous ?
50 % du trafic sur Internet concerne les vidéos (source : EBG). Pour les entreprises L’étude de cas en vidéo est un excellent moyen d’atteindre vos futurs prospects.
Technologie et automatisation
De nombreux process de vente sont à présent automatisés, ce qui permet à vos commerciaux de vendre mieux et plus rapidement.
- Séquence d’e-mailing : déclenché automatiquement quand un prospect tarde à répondre. Il est possible de personnaliser l’e-mail automatique.
- Prospection automatisée : dans ses e-mails de prospection automatisés, votre commercial inclut un lien vers son calendrier. Le prospect peut alors planifier un rendez-vous à sa convenance, directement via le lien fourni.
- Messagerie en direct : mettre en place un chat en direct sur votre site Internet permet à vos commerciaux d’interagir avec les prospects et de conclure plus rapidement les leads.
- Logiciel dédié : l’idée est de permettre à votre équipe de gérer tous vos contenus à partir d’un seul et même emplacement. Avec une telle solution, vous donnez à vos équipes commerciales la possibilité de créer, partager, modifier et gérer facilement leurs ressources.
3) Les outils du Sales Enablement
Qu’appelle-t-on un outil de Sales Enablement ?
Concrètement, c’est un système apportant de la visibilité au contenu commercial, tout au long de son cycle de vie, de son lancement jusqu’à sa vente, voire au SAV.
Exemples d’outils
Pour choisir le meilleur outil, gardez à l’esprit que le logiciel devrait à la fois permettre à vos commerciaux de suivre leurs prospects, mais aussi de s’aligner avec le travail de tous les départements de l’entreprise (notamment le marketing). Grâce à cette cohérence et à la fluidité de transmission des informations entre les différents services de l'entreprise, le suivi de vos prospects n’en sera que plus pointu. Les données étant recueillies sur la même plateforme, l’information est unifiée, et le contenu commercial est plus ciblé.
Il existe plusieurs plateformes logicielles, notamment :
- Hubspot, véritable plateforme tout-en-un qui offre de grandes possibilités de personnalisation.
- Zendesk permet à vos commerciaux de suivre chaque interaction avec un prospect tout au long du parcours d’achat. Efficace pour suivre les ressources utilisées et déterminer celles qui pourraient l’être dans de futures interactions.
- Highspot permet de guider vos commerciaux dans leurs conversations avec les clients, en leur donnant des informations utiles et pertinentes, adaptées à leurs besoins, spécifiquement.
- Outreach rassemble en un même endroit toutes les données collectées afin de partager efficacement le contenu entre les services de l’entreprise.
- Seismic permet à vos équipes de collaborer de manière transparente. Ensemble, elles peuvent créer des contenus pour convertir plus de prospects en clients.
Bon à savoir
On associe souvent Sales Enablement avec Sales Operations. D’une certaine façon, le Sales Enablement serait une composante des Sales Ops. Il se focalise sur l’efficacité des vendeurs et la satisfaction des clients, quand les Sales Ops se concentrent sur l’ensemble de l’organisation commerciale.
4) Choisir une solution de Sales Enablement
Pour vous guider dans votre choix de solution, voici certains critères incontournables :
Outils de reporting lisibles et standardisés
La qualité du reporting est le premier critère de choix. Assurez-vous que la solution retenue propose un reporting standardisé, permettant une utilisation transversale et des croisements de données. Parmi les KPI présentés dans les rapports :
- nombre de prospects générés ;
- nombre de leads traités ;
- taux de conversion ;
- etc.
=> Découvrez tous les KPI commerciaux indispensables pour piloter votre stratégie commerciale
Système de Lead Scoring paramétrable
Face à l’afflux important d’informations, le scoring permet de hiérarchiser et prioriser. Pour cela, il est nécessaire que le système de scoring soit pertinent. Dans les meilleures plateformes, vous trouverez un paramétrage intuitif et personnalisé du scoring.
Bibliothèque de contenu riche et bien organisée
Afin d’évaluer le potentiel de la bibliothèque de contenu de votre plateforme, examinez ces trois critères :
- puissance du moteur de recherche de la bibliothèque de contenu ;
- possibilité d’organiser le contenu référencé selon plusieurs catégories en fonction de l’étape dans le parcours d’achat, par exemple ;
- facilité de partage et de diffusion du bon contenu au bon moment avec les prospects et les clients.
Fonctionnalités conversationnelles
Les meilleures plateformes proposent un Live Chat facilement paramétrable.
Paramétrage des e-mails automatiques
Préférez un paramétrage intuitif et souple de l’e-mailing :
- au bout de « x » visites sur votre site web ;
- après un certain niveau de scroll ;
- etc.
Le Sales Enablement est un processus de vente totalement intégré dans l’air du temps. Grâce à lui, vos équipes de ventes peuvent mieux interagir avec leurs prospects, et leur apporter une valeur ajoutée. Amélioration certaine des performances commerciales de votre entreprise à la clé !
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