Comment piloter votre équipe de vente grâce à la méthode du MRR (revenu mensuel récurrent) ?

Si vous vendez des produits et services par abonnement, il est important de suivre votre revenu mensuel récurrent (MRR). Cette mesure est un indicateur clé de la santé et de la croissance de l'entreprise et aide les chefs d'entreprise et les directeurs commerciaux à prendre les meilleures décisions stratégiques concernant leurs produits et leur équipe de vente.

Dans cet article, nous examinerons de plus près le MRR et son importance. Retrouvez également un guide étape par étape sur la façon de calculer le MRR et de l'améliorer.

>Qu'est-ce que le revenu mensuel récurrent (MRR) ?

Avant de vous dévoiler les enjeux cachés derrière cet indicateur, vous devez connaitre les bases de ce qu'est le MRR (Monthly Recurring Revenue).

Définition du revenu mensuel récurrent

MRR (Monthly Recurring Revenue) est un indicateur clé de la performance d'une équipe commerciale vendant des solutions, services et produits par abonnement. En d'autres termes, le revenu mensuel récurrent est le revenu qu'une entreprise peut prévoir de manière fiable tous les 30 jours.

Il représente le revenu mensuel moyen provenant des abonnements existants de l'entreprise, après ajustement des éventuels changements (création, annulation, Downgrade ou Uppgrade d'un abonnement). C'est un excellent moyen de suivre la croissance d'une entreprise, car il permet de voir si les abonnements sont en augmentation ou en baisse.

C'est l'Indicateur de Performance Clé - ICP ou KPI en anglais - indispensable pour une entreprise comme Netflix ou votre logiciel en mode SaaS "Software As a Service" favori.

Quelle différence entre ARR et MRR

L'ARR, ou Annual Recurring Revenue, est la version annualisée du MRR. L'ARR permet d'avoir une vision macro de la croissance de l'entreprise, alors que le MRR offre une vision micro et un pilotage de l'activité plus en profondeur. Les deux ne s'opposent pas et fonctionnent, au contraire, très bien ensemble pour avoir un niveau de lecture commerciale plus complet.

Comment calculer le MRR ?

Les revenus mensuels récurrents sont relativement faciles à calculer si tous vos revenus proviennent d'abonnements mensuels. Formule : MRR = nombre de clients * montant moyen facturé.

Par exemple, si vous avez 100 clients payant en moyenne 50 € par mois, votre MRR sera de 5 000 €. Si vous avez 10 clients qui paient 10 € par mois pour le plan Basic et 10 clients qui paient 15 € par mois pour le plan Pro, votre MRR 10 clients qui vous paient en moyenne 100 € par mois représentent une MRR de 1 000 €.

Après avoir calculé votre MRR, vous pouvez également calculer votre revenu récurrent annuel (ARR). L'ARR est la version annualisée du revenu récurrent mensuel qui représente le revenu de l'année civile. Formule : ARR = MRR x 12.

Quels sont les 5 KPIs essentiels pour évaluer la santé du MRR ?Nous avons ainsi retenu 4 KPIs primordiaux pour vous aider à suivre la "santé" ou le poids de votre MRR : l'ARPA, le ARPU, le MRR Churn et le VVC.

• L'ARPA est le revenu moyen par compte client. Formule : Chiffre d'affaires récurrent sur une période donnée / Nombre total de clients ou d'utilisateurs ;
• L'ARPU est le revenu moyen par utilisateur. Formule : Revenu total sur une période donnée / Nombre de clients ou d'utilisateurs ;
• Le Churn Rate, ou MRR churn, est votre taux de désabonnement et de clients perdus. En règle générale, un bon Churn tourne autour de 3 %-5 % l’année. Formule : (Clients perdus ÷ Total des clients au début de la période) x 100 ;
• La valeur à vie du client (VVC) est le montant total qu'un client dépensera depuis son acquisition jusqu'à la fin de sa relation avec une entreprise. Formule : Montant total moyen des commandes * Nombre moyen d'achats par an * Taux de rétention ;
• Le taux de rétention est le ratio représentant votre force de fidélisation client. Formule : [(Clients finaux – Clients nouveaux) / Clients initiaux] X 100.

Quels sont les 5 indicateurs pour évaluer la performance du MRR ?

Il existe 5 principaux indicateurs de performance pour segmenter votre MRR : Le nouveau MRR, le MRR net, le MRR de désabonnement et le MRR d'expansion :

• Le nouveau MRR est le revenu généré par les nouveaux clients ;
• Le MRR Net indique la vitesse à laquelle une entreprise peut développer sa base de clients en acquérant de nouveaux clients, en conservant les clients existants ou en vendant les clients existants. Formule : MRR existant + Nouvelles affaires + Réactivation d'abonnements + Expansion - Churn - Contraction ;
• Le taux de croissance du MRR Net vous montre la progression du MRR net d'un mois à l'autre. Formule : [MRR net du mois en cours - MRR net du mois précédent] / MRR net du mois précédent x 100 = Taux de croissance du MRR net en % ;
• Le MRR de désabonnement (MRR de contraction) est le taux de résiliation (ou d’attrition) exprimé en euros donnant le revenu perdu par les clients s'étant désabonné. Formule : MRR de contraction = MRR de déclassement + MRR d'annulation ;
• L’expansion MRR est le revenu généré par les ventes incitatives et les ventes croisées aux clients existants. Formule : [(MRR du mois en cours - MRR du mois précédent) / MRR du mois précédent] X 100.

Pourquoi calculer son “Monthly Recurring Revenue” ?

Le revenu mensuel récurrent permet aux directions commerciales ayant un modèle économique type logiciel en tant que service - par exemple - de comparer leurs progrès, de fixer des objectifs de croissance, d'évaluer les tendances des prix de vente, de calculer la valeur de la durée de vie des clients et de prévoir leurs quotas et leur prévisionnel.

Fixer les bons objectifs commerciaux

Le MRR n'est peut-être pas la première mesure qui vient à l'esprit lorsqu'il s'agit d'évaluer les performances commerciales, mais il peut avoir un impact sur l'alignement de l'entreprise. Un suivi et une action continus du MRR peuvent élargir la base de clients, augmenter les chances de réduire le taux de désabonnement et accroître le chiffre d'affaires.

Exemples objectifs réalistes basés sur le MRR :Exemple 1 :

• Objectif : Augmenter le chiffre d'affaires.
• KPI : Accroître le MRR de 20 % dans les 6 mois.
• Action : Optimiser les tactiques de vente croisée (ou Upsell) et en personnalisant l'argumentaire de vente pour chacune des cibles.

L'analyse du MRR vous montre comment vos revenus évoluent au fil du temps. Cela peut vous aider à prendre des décisions commerciales éclairées. Par exemple, si vous essayez d'attirer et d'intégrer de nouveaux clients, il serait intéressant de regarder de près l'extension MRR.

Cela peut générer des revenus en faisant des ventes croisées ou des Upsell auprès des clients actuels. Le revenu de l'extension peut vous aider à accélérer la croissance de votre MRR.

Exemple 2 :

• Objectif : Augmenter le taux de fidélisation.
• KPI : diminuer le Churn Rate (taux de désabonnement) de 20 % au cours des trois prochains trimestres.
• Action : optimiser la communication avec le Customer Success Service.

Le service client est le service capable d'agir efficacement sur la rétention client. Il dispose d'outils efficaces lui permettant notamment de mesurer le Net Promoter Score (score de satisfaction client) et en première ligne pour déterminer la tendance du Churn Rate.

Si votre revenu mensuel régulier augmente, le MRR peut être une source de motivation pour votre équipe de vente. Cependant, avec le MRR, les entreprises peuvent aussi réduire ou augmenter leurs coûts pour s'adapter à leurs revenus en temps quasi réel.

Planifier la croissance et la rentabilité de l'entreprise avec le "Monthly Recurring Revenue"

Le MRR vous indique non seulement ce que vos clients vous paient chaque mois, mais il vous montre également si la croissance et la dynamique de votre entreprise sont durables.

Si votre MRR augmente, cela signifie que votre entreprise se porte bien et qu'elle est sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs de croissance. Si votre MRR stagne ou décline, cela peut indiquer un certain nombre de problèmes, tels qu'une baisse de l'acquisition de nouveaux clients, une augmentation du taux de désabonnement ou un changement de comportement des clients.

Pour commencer à suivre votre MRR, vous devrez configurer une feuille de calcul ou utiliser un outil logiciel comme Baremetrics ou ChartMogul. Vous devrez en suite suivre les KPI exposés plus haut afin de surveiller si votre Business avance dans la bonne direction.

Un bon revenu mensuel récurrent pour convaincre de potentiels investisseurs... et les candidats !

Nous avons vu qu'il existe de nombreuses façons pour viser la hausse du MRR, mais l'une des plus efficaces est de l'utiliser comme outil de recrutement. En effet, en convainquant les investisseurs potentiels et les employés que votre entreprise a un bon MRR, vous pouvez obtenir le financement et les talents dont vous avez besoin pour vous développer.

Alors comment utiliser le revenu mensuel récurrent pour convaincre les investisseurs et les employés ? Voici quelques conseils :

• Utilisez le MRR pour montrer que votre société est stable et en pleine croissance : Rien ne convainc plus les investisseurs et les employés potentiels que de voir que votre start-up ou entreprise est stable et en croissance. Après tout, ils veulent investir ou rejoindre une entreprise qui est en pleine croissance - et non une qui est sur le point de faire faillite.
• Utilisez le MRR pour montrer que votre entreprise est rentable : Tout le monde veut investir ou rejoindre une entreprise qui est rentable. En montrant aux investisseurs potentiels et aux employés votre MRR solide, vous pouvez les convaincre que votre entreprise est effectivement rentable.
• Utilisez le MRR pour montrer que votre société a une base de clients solide : Un MRR fort est une preuve positive que votre entreprise a une base de clients solide. C'est important, car cela montre aux investisseurs potentiels et aux employés qu'il y a effectivement un marché pour ce que vous vendez - et que les gens sont réellement prêts à payer pour cela.

Pour aller plus loin : Fidéliser sa force de vente et réduire son turnover en période de reprise

Comment améliorer son MRR ?

Comprendre le MRR et appliquer une stratégie commerciale pour l'améliorer est le meilleur moyen pour les entreprises de continuer à améliorer leur flux de revenus. Le revenu mensuel récurrent (MRR) peut vous aider à prendre des décisions budgétaires, à prévoir la croissance de votre entreprise et à réduire la volatilité.

Que faire pour améliorer le MRR ? La réponse facile serait "augmenter les ventes". Cependant, il existe plusieurs façons d'augmenter le MRR.

1. Augmenter son prix de vente

Pour augmenter rapidement votre MRR, augmentez vos prix de 10 %, 20 % ou même 100 % et voyez comment les clients réagissent.

2. Proposer un abonnement annuel

En souscrivant à un abonnement annuel, vous pourrez fidéliser un client pendant une année complète et compter sur son retour chaque mois. Ce type d'abonnement peut également contribuer à augmenter la valeur à vie de votre client (VVC), car il vous permet de travailler plus longtemps avec lui.

Si vous envisagez de proposer un abonnement annuel à vos clients, il y a quelques points à garder à l'esprit :

• Tout d'abord, assurez-vous que vous proposez un prix équitable qui correspond à la valeur que vous offrez.
• Ensuite, veillez à mettre l'accent sur les avantages d'un abonnement annuel, comme l'obtention d'une réduction ou l'accès à un contenu exclusif.
• Enfin, faites en sorte que les clients puissent s'inscrire facilement en fournissant des instructions claires et un processus d'inscription fluide.

3. Comment développer l'Upsell pour augmenter son ARPA ?

L'Upselling est l'un des moyens les plus efficaces pour augmenter votre ARPA (Average Revenue per Account). En effet, en incitant vos clients à acheter des produits supplémentaires ou des versions améliorées de ceux qu'ils utilisent déjà, vous pouvez non seulement augmenter vos revenus, mais aussi fidéliser vos clients en leur offrant des solutions qui répondent à leurs besoins évolutifs.

Il existe plusieurs manières de développer l'Upsell auprès de vos clients. Voici quelques conseils pour y parvenir :

• Identifiez les occasions d'Upsell. Votre entreprise peut avoir un ou plusieurs processus commerciaux fréquemment utilisés par vos clients. Ces processus peuvent générer des occasions d'Upsell. Par exemple, si vous vendez une solution qui fait appel à une activité de développement continue (comme un logiciel), vous avez probablement des moments opportuns pour suggérer de nouvelles mises à jour fonctionnelles à vos clients existants.
• Identifiez les produits susceptibles d'être Upsellés. Après avoir identifié les moments opportuns pour Upsell, examinez votre catalogue produit pour voir ce que vous pouvez proposer à vos clients. Pour faire de l'Upsell, vous pouvez diviser votre offre en packages plus petits pour inciter à commander plus. Attention, il est important de ne pas surcharger votre clientèle de trop de choix en termes de produits et services.

4. Créer une cérémonie client (ou club utilisateur) pour réduire son taux d’attrition

Réduire le taux de désabonnement (ou taux d’attrition) des clients est une priorité absolue pour toute entreprise. Un moyen courant d'y parvenir est de créer une équipe chargée du succès de la clientèle (CMS), qui s'efforce de maintenir l'intérêt et la satisfaction des clients à l'égard de votre produit.

Un autre moyen de réduire le taux de désabonnement est de créer un club d'utilisateurs. C’est un groupe de clients qui se rencontrent régulièrement pour discuter de votre produit, donner leur avis et s'entraider. Cet outil est un excellent moyen de maintenir l'engagement des clients et de réduire le taux de désabonnement, car ils donnent à vos clients un sentiment de communauté et d'appartenance. Alors quels sont les bénéfices d’un club d'utilisateurs ?

• Les clubs d'utilisateurs peuvent contribuer à réduire le taux de désabonnement.
• Les clubs d'utilisateurs permettent aux clients de donner leur avis et de participer au développement du produit.
• Les clubs d'utilisateurs peuvent créer un sentiment de communauté et d'appartenance pour vos clients.

Les outils pour suivre son business MRR

Il existe plusieurs façons de suivre le MRR, mais le plus important est de choisir une méthode qui fonctionne pour vous et votre équipe. Dans cette partie, nous allons vous donner un aperçu des méthodes et des outils de suivi du MRR les plus populaires. Grâce à ces informations, vous serez en mesure de choisir la bonne approche pour votre entreprise et de commencer à suivre votre MRR en un rien de temps.

Les méthodes de suivi du MRR les plus populaires :

• Utiliser une simple feuille de calcul Excel
• Utiliser un outil dédié au suivi du MRR
• Utiliser un système CRM qui offre un suivi du MRR
• Utiliser un outil de Business Intelligence (BI) qui offre un suivi du MRR

Pour aller plus loin : 25 outils commerciaux indispensables pour réussir dans la vente

Quelle que soit la méthode que vous choisissez, l'essentiel est de suivre votre MRR sur une base régulière. Vous obtiendrez ainsi les informations dont vous avez besoin pour prendre des décisions éclairées sur votre produit et votre stratégie marketing.

Conclusion

Le MRR est un indicateur clé pour mesurer le succès d'une force de vente qui proposent des abonnements. Pour augmenter votre MRR, vous devez vous concentrer sur l'acquisition et la fidélisation des clients. Uptoo peut vous aider à trouver les talents dont vous avez besoin pour développer votre entreprise et augmenter votre MRR.