Comment rédiger une offre d’emploi commerciale ?

Alors qu’on la croyait dépassée au profit des posts LinkedIn, publicités Snapchat et autres outils innovants, une étude Regionsjob rappelle que 87% des entreprises utilisent les sites d’emploi pour leurs recrutements.

Sur ce marché concurrentiel de plus de 90 000 offres d'emploi dans la vente BtoB*, comment se distinguer pour attirer les meilleurs commerciaux ?

La préparation ! Si votre annonce est mal rédigée, vous perdrez du temps et de l’argent. Pour recruter des commerciaux, il faut penser comme des commerciaux : avez-vous déjà vu un vendeur envoyer une proposition commerciale sans un argumentaire complet préparé avant le rendez-vous ?

Vous trouverez dans ce guide les 7 points pour rédiger une offre d'emploi de qualité :

1. le titre de l’annonce,
2. l’accroche,
3. l’entreprise,
4. les missions,
5. le profil recherché,
6. les conditions et avantages,
7. la marque employeur.

En travaillant vos avantages sur chacun d’eux, vous accélérez votre recrutement avec plus de candidats à rencontrer et plus qualifiés.

*(chiffre issu de l’agrégateur d’annonces Indeed).

1. Le titre de l’offre d'emploi

“On n’a qu’une seule fois l’occasion de faire une bonne impression”. C’est aussi vrai pour vos annonces. Le titre est la première chose que le candidat verra. Il doit taper dans l’oeil !

En plus d’attirer les candidats, le titre sert désormais à référencer votre annonce sur les sites d’emploi. Si vous voulez que les candidats trouvent votre annonce, il doit correspondre aux mots-clés tapés par les commerciaux. Pas de fantaisie ou de jargon interne, restez classique. Par exemple, le titre de “Business Developer (H/F)” ou de “Commercial Sédentaire (H/F)” sera plus facilement recherché par un candidat que “Superstar de la vente (H/F)” ou “Gourou de la vente et du social selling (H/F)”.

Astuce pour les pros : Pour attirer au maximum les bons candidats, utilisez Google Trends afin de trouver les mots-clés les plus recherchés par les internautes. N’hésitez pas à regarder aussi ce que vos concurrents font pour comparer et voir ce qui marche.

2. L’accroche

“Sur Internet, le temps d’attention moyen est de 8 secondes, soit moins que la capacité de concentration d’un poisson rouge” d’après les données de Microsoft. C’est un temps extrêmement court pendant lequel vous devez accrocher l’attention de votre commercial. Posez vous les bonnes questions : Qu’est-ce qui motive les commerciaux ? Un fixe alléchant ? De l’autonomie ? Une super voiture de fonction ?

Astuce pour les pro : Pour vendre votre offre, demandez à vos propres commerciaux ce qui les a séduit lorsqu’ils ont postulé. N’hésitez pas à mettre en avant ces éléments de manière originale comme sur Uptoo Jobs pour qu’il tape dans l’oeil de vos candidats.

3. L’entreprise qui recrute

“Mieux vaut prévenir que guérir”. Les commerciaux ont de plus en plus de mal à faire confiance aux entreprises : trop de mauvaises histoires, de management qui manquent de bienveillance, de collaborateurs qui ne s’épanouissent pas etc. C’est pour cette raison que les candidats se renseignent pour en apprendre le plus possible sur la structure. Quelque soit votre domaine d’activité, jouez la transparence sur votre organisation interne et aidez-les à se projeter. L’envers du décors et un discours véridique sont indispensables pour attirer les candidats.

Dans l’exemple ci-dessous de Welcome To The Jungle, l’entreprise implique ses collaborateurs dans ses valeurs, sa mission au quotidien. Elle donne du sens et explique pourquoi elle réussit. Ainsi elle projette les commerciaux dans ce qui la différencie : respect de l’environnement, consommer vert etc. :

Astuce pour les pro : Plutôt que de vendre votre entreprise avec un argumentaire qui s’adresse à la raison, racontez une histoire qui s’adresse aux émotions. Nous avons tendance à déshumaniser le recrutement alors que les études montrent que c’est le cerveau droit qui prend les décisions. L’écrit s’y prête très bien : qui sont les protagonistes (votre produit / services, votre fondateur, votre vision) ? Quelle est l’intrigue (le problème de vos clients, ce que votre solution résout…) ?

4. Les missions du poste

C’est l’une des premières choses que le candidat va chercher selon l'étude de Regionsjob. Vous devez être le plus convainquant possible. Pour vous démarquez, soyez percutant, précis et utilisez le vocabulaire adéquat pour qu’il puisse se projeter au mieux. Chaque candidat a besoin de savoir à quoi ressemblera son quotidien.

Astuce pour les pro : C’est souvent dans le détail que se fait la différence. Précisez les outils sur lesquels le commercial travaillera, les interlocuteurs qu’il adressera, son périmètre géographique, le potentiel de son secteur, la taille de son portefeuille, la part de prospection et bien sûr s’il y en a, explicitez les missions de management.

5. Le profil

“La posture et les softs skills sont les prédicteurs les plus fiables du potentiel d’un collaborateur et de sa réussite future”, Didier Perraudin. Dans le métier de commercial, le tempérament est l’élément le plus déterminant. Avoir un beau CV avec une belle expérience dans votre secteur, c'est bien ; mais avoir le tempérament commercial (la flexibilité, la niaque, l’aplomb et la persévérance) et les soft skills adéquates pour évoluer, c’est mieux.

Mettre en avant le profil que vous recherchez dans votre annonce vous permet de faire comprendre au candidat ce que vous voulez. C’est ensuite à lui de voir si son profil est en accord avec vos recherches.

Astuce pour les pro : La connaissance de votre secteur ou de votre cycle de vente est-elle vraiment nécessaire ? Un produit avec un cycle de vente proche peut-il faire l'affaire ? Le plus souvent, oui. Ne tombez pas dans le piège classique d'une annonce trop spécifiques.

Si vous avez peu de candidatures, ouvrez le scope et priorisez l’évaluation des soft skills lors de l'entretien. Parfois, une seule mention peut freiner les candidatures. Moins vous précisez d'éléments requis et plus vous élargissez les profils que vous recevrez.

6. Les conditions

Cette catégorie est sous-estimée dans les offres d'emploi. Trop souvent, il n’y a que les éléments classiques, voire obligatoires : mutuelle, tickets restaurants, téléphone… Les candidats savent déjà tout cela.

Vous avez une vraie carte à jouer en précisant d’autres éléments qui vous différencient : des locaux bien situés, un management de proximité, une voiture de fonction haut de gamme, une ambiance familiale, etc. Bref, des choses qui peuvent paraître éloignées du poste mais qui feront la différence face à votre concurrent ! A cette étape de l’annonce, tout peut encore basculer.

Astuce pour les pro : Vous pouvez mettre les conditions en avant dès le début de l’annonce, pour être sûr que cela saute aux yeux du lecteur et éviter les mauvaises surprises lors des entretiens de recrutement :

7. La marque employeur

Une offre d’emploi c’est comme une vente : pour attirer les bons candidats, il faut présenter de la valeur. La plupart des candidats se renseignent sur l’entreprise avant de postuler. Alimentez régulièrement votre site carrière et vos pages sur les sites d’emploi pour présenter ce qu’ils gagneront à venir chez vous.

Une image vaut mille mots. Vous pouvez diffuser des contenus illustrant des moments en interne, des réussites, des challenges mais aussi des témoignages de collaborateurs, une description des métiers, des photos des équipes etc.

Astuce pour les pro : Vos collaborateurs sont vos meilleurs ambassadeurs. Re-travaillez vos contenus internes ; illustrez votre image de marque, mettez-les en valeur et tenez à jour votre page entreprise sur les différents job boards dès qu’il y a des news. Pensez à varier les formats de contenu : témoignage, interview, vidéo métier, infographie de vos chiffres clés, etc. La vidéo est aujourd’hui le média qui fonctionne le plus sur les réseaux sociaux par exemple.