Comment réussir sa négociation commerciale avec SPANCO ?

L a méthode SPANCO est une technique de vente classique pour tous les commerciaux qui souhaitent améliorer leur taux de transformation des prospects en clients, et ainsi améliorer leurs objectifs de vente. Le terme S.P.A.N.C.O est un acronyme rassemblant 6 étapes décrivant la transformation d'un prospect en client : Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion, Ordre.

En suivant rigoureusement les 6 étapes de la méthode SPANCO , vous pourrez identifier plus facilement l’état d’avancement des différentes phases du processus de vente et convertir vos prospects en clients durables . Découvrons ensemble les actions à mettre en place impérativement dans votre quotidien.

Qu’est-ce que la méthode SPANCO ?

Parmi les grandes techniques de vente , la méthode SPANCO se veut infaillible aux dires de son créateur, le fabricant de photocopieurs Xerox.

La méthode SPANCO, acronyme de Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion, Ordre d’achat, est un processus de prospection commerciale qui a pour but d’ identifier toutes les étapes de vente par lesquelles passe un prospect avant d’acheter un produit .

Un commercial efficace doit être en mesure de reconnaître clairement et en temps réel le volume d’affaires et le nombre de prospects potentiels à chaque étape du processus de vente.

La feuille de route à suivre pour un argumentaire en béton

Afin de vous permettre d’adopter une vision claire et précise de votre cycle de vente, vous pouvez compléter au fur et à mesure du processus de vente le tableau simplifié ci-dessous.

SPANCOProspect 1 x Prospect 2xProspect 3 xx

Un bon moyen de suivre l’état du portefeuille de prospects, que de nombreux logiciels de CRM propose aujourd’hui de reproduire directement dans l’outil.

Suspect : identifiez vos cibles

Durant la phase d’approche de votre cible, vous devez comprendre que celui-ci est avant tout à l’état de suspect. Ne sachant pas si votre produit ou votre service peut lui convenir, vous devez au préalable tenter d’ identifier les points sensibles qui le pousseront à l’achat . Pour se faire vous devrez élaborer des personas (c’est-à-dire une représentation du client idéal en incluant sa situation professionnelle, ses objectifs, ses souhaits, ses rêves etc). Ces personnes fictives, qui représenteront un groupe ou un segment cible vous aideront à construire votre fichier qualifié. Utilisez la méthode SONCAS pour détecter les besoins et motivations d’achat.

Prospect : argumentez

Une fois votre prospect identifié et l’assurance que celui-ci correspond bien à votre cible, vous serez plus enclin à les contacter. Présentez-lui un argumentaire de vente solide pour tenter de conclure l’affaire : une offre attractive, un prix adapté, des conditions de vente satisfaisantes...

Analyse : écoutez votre prospect

Cette troisième étape consiste à répondre au mieux aux demandes de votre prospect. Pour cela, vous devrez impérativement utiliser l’écoute active. Elle vous permettra d’ identifier ses besoins et surtout de comprendre quels sont les obstacles à un éventuel achat. Autant que possible, posez des questions ouvertes et n’oubliez pas de prendre des notes, cela rassurera votre cible.

Négociation : répondez aux objections et négociez avec votre prospect

Lors de l’analyse précédente, et ce, grâce à votre écoute active, vous avez répondu à toutes les interrogations de votre prospect et vous l’avez sans doute rassuré. Vous connaissez maintenant avec précision ses besoins et vous avez entre les mains toutes les clefs qui vous permettront d’entrer dans la phase de négociation.

Pour ne pas perdre tout le travail accompli jusqu’ici, soignez méticuleusement la présentation de votre argumentaire de vente . Celui-ci doit être en votre faveur, tout en permettant à votre prospect de le recevoir le mieux possible.

Vous devez rendre votre service ou votre besoin indispensable en lui montrant les évidences. L’objectif, ici, est de répondre à une problématique et non de vendre un produit. Exploitez la méthode MESORE / BATNA et montrez à votre prospect que vous êtes sa meilleure option !

Conclusion : aidez le passage à l’acte

Maintenant que vous avez levé les dernières objections à la vente, vous devez faire prendre une décision à votre prospect . Pour se faire, vous devez le pousser à l’aide d’une phrase implicite à clore de manière définitive la vente. Voici quelques exemples :

• « Qu’est-ce qu’on fait ? »
• « Est-ce qu’on lance le projet ? »
• « Souhaitez-vous passer commande ? ».

Avant de conclure définitivement la vente, résumez les raisons de l’achat (conditions de vente, délais, etc), cette étape posera de manière claire les jalons de la relation client avant d’entrer dans la phase de gestion commerciale.

Ordre d’achat : renforcez la confiance

La dernière phase d’avancement du processus consiste en un suivi de la gestion de la commande. Cette étape est essentielle, car elle permet de fidéliser votre client et de renforcer la confiance qu’il vous a donnée.

Vous devrez gérer la vente et la suivre de très près et mesurer la satisfaction de votre client. N’oubliez pas que vous restez son interlocuteur direct concernant la prestation fournie par votre entreprise.

Cette étape ne doit pas être prise à la légère et nécessitera peut-être plusieurs rendez-vous pour ne pas sauter les étapes et risquer de perdre la vente.

Pour renforcer son efficacité, faites de la méthode SPANCO la vôtre. Vous devrez adapter ses principes en fonction de votre cycle de vente, des spécificités de votre métier. Grâce à votre tableau de suivi de l’état d’avancement des phases de vente, identifiez immédiatement à quelle étape se situe votre cycle de vente. Ne cherchez pas à brûler les étapes. Bien vendre s’inscrit dans le temps.

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