Comment transformer un manager commercial en leader ?

On a tendance à confondre management et leadership, alors que ces deux concepts sont très différents. Le rôle d’un manager commercial est de mettre en œuvre un ensemble de moyens pour atteindre les objectifs business fixés. Il donne des instructions claires et précises à sa force de vente tout en planifiant le suivi des tâches. Le leader quant à lui ne se contente pas d’organiser le travail de son équipe, il l’inspire. Il l’entraîne vers le dépassement de soi en insufflant une énergie créative. Vous l’aurez compris, endosser le costume de manager est une chose. Revenir celui de leader, en est une toute autre... Voici 6 conseils pour développer votre leadership.

Un leader joue un rôle fondamental dans l’engagement de ses commerciaux. D’ailleurs, de nombreuses études montrent que des collaborateurs qui manquent d’engagement sont des collaborateurs mécontents de leur manager. Un mal être qui impacte directement le business et la productivité commerciale, d’où la nécessité de booster l’efficacité de vos managers en les transformant en leaders inspirants.  

Mais pour devenir un leader, le manager doit travailler sur sa posture et adapter son style de management.

Le leader est un bon communicant

On reconnaît un leader à sa capacité à communiquer, à prendre des initiatives, à fédérer durablement ses commerciaux autour d’une vision claire et commune.

Un manager commercial fixe des objectifs à son équipe, en donnant des instructions claires et précises. Il s’assure que le système fonctionne correctement en veillant à la coordination et au suivi des tâches. Le leader, lui, va plus loin, en communiquant sur les raisons de ces objectifs, l'importance d'aller les atteindre et les moyens qui seront mis en oeuvre pour y arriver.

Un leader ne cesse de communiquer !

Lorsqu'on a fixé des objectifs, il faut les rappeler et réaliser régulièrement des points d'avancement. La réalité du quotidien empêche parfois de sortir la tête de l'eau et de prendre du recul. Le leader est capable d'incarner au quotidien la vision de l'équipe et de la verbaliser.

En cas de difficultés (sur le terrain ou en interne), le manager leader propos et en trouvant des solutions concrètes pour les résoudre. Par son attitude et son charisme, il inspire respect, confiance… Un leader n’a pas froid aux yeux, il sait s’y prendre pour maintenir un niveau de motivation élevé au sein d’un groupe et encourager sa productivité.

Il aime les challenges et n’hésite pas à sortir de sa zone de confort en prenant des risques pour emmener son équipe vers le succès.

=> Motivation commerciale : 10 solutions pour motiver son équipe de vente

Tel un coach, un leader va motiver, valoriser et encourager chacun de ses collaborateurs à se dépasser et à développer de nouvelles compétences.

Il sait célébrer les réussites individuelles ou collectives, en reconnaissant les efforts de chacun. Et en cas d’échec, il se relève et tire des enseignements de ses échecs.

Favorisez l’autonomie de vos collaborateurs

Un leader doit encourager ses collaborateurs à se dépasser et à sortir de leur zone de confort. Vous devez améliorer leur environnement de travail afin de  booster leur engagement et donc leur productivité. Pour y parvenir, voici quelques astuces :

• Souplesse horaire ;
• Expérimentation de nouvelles tâches ;
• Transparence ;
• Écoute, prise en compte de leurs opinions.

Un manager commercial doit sans cesse repenser les processus, sous un autre angle, pour maintenir la compétitivité.

Une fois que vos collaborateurs auront adopté un nouveau processus, planifiez des entretiens individuels pour mesurer leur performance et trouver des axes d’amélioration pour rester productif.

Gardez à l’esprit que l’erreur est humaine. Tout le monde peut se tromper, même un manager leader. Le plus important est de faire preuve d’honnêteté pour s’améliorer.

=> Allez plus loin en lisant notre article sur les compétences nécessaires pour être manager.

Détectez les points faibles/forts de votre équipe

Ce qui définit un leader, c’est sa capacité à écouter TOUS ses collaborateurs, quel que soit leur niveau. Ce n’est qu’en pratiquant l’écoute active qu’un bon manager commercial peut identifier les points forts et les faiblesses de son équipe pour mieux progresser.

Plusieurs moyens pour impliquer vos collaborateurs et les encourager à partager leurs idées :

• Organiser des brainstormings pour générer de nouvelles idées et faire avancer votre projet ;
• Encourager vos collaborateurs à s’exprimer, en leur demandant leur avis sur une situation ou un problème.

En encourageant les prises de paroles, vous valorisez votre équipe. Conséquence : elle est plus motivée, plus « engagée » dans son travail et donc plus efficace. Vous créez une synergie d’équipe positive et compétitive qui vous permettra d’avancer plus vite dans votre projet. N’oubliez pas que ce n’est qu’en se rapprochant de vos collaborateurs que vous pourrez mieux cerner les différents profils et repérer plus vite les personnes qui ont les bonnes compétences pour accomplir certaines tâches.

Évitez le micro management

Un leader doit éviter à tout prix de tomber dans le piège du « micro management », qui consiste à contrôler les moindres faits et gestes de ses collaborateurs, en exerçant une pression constante pour atteindre les objectifs commerciaux fixés.

Votre rôle en tant que leader est de bâtir une vision stratégique claire et inspirante en listant les objectifs macro. La mission de votre équipe est d’atteindre les objectifs fixés par ses propres moyens.

Un vrai leader n’a pas besoin de connaître tous les détails du planning des membres de son équipe. Ce qui compte, c’est avant tout les résultats. Vous devez leur octroyer assez d’espace pour effectuer leurs tâches, tout en planifiant des réunions régulières pour suivre leur avancement.  

Pour transformer votre management en leadership, créez un environnement de travail stimulant et sans stress pour donner l’envie à vos collaborateurs de se dépasser et de venir au travail avec le sourire, tout simplement.

De cette façon, vous créez un cercle vertueux au sein de votre équipe. Vos collaborateurs vont se sentir plus « libres » et moins oppressés. Résultat : leur confiance est boostée, ils vont expérimenter de nouvelles choses, prendre des initiatives et être plus créatifs dans leur travail.

Apportez du sens au quotidien de votre équipe

Renforcer le sentiment d’appartenance à l’entreprise est la meilleure façon de booster l’efficacité de vos collaborateurs. En encourageant la motivation et la cohésion, vous développez la synergie d’équipe, qui va être plus efficace pour relever les challenges, même les plus difficiles.

Pour bâtir une équipe gagnante, un leader donne le cap à suivre en fédérant ses collaborateurs pour atteindre des objectifs nouveaux, et ce dans un environnement de travail en perpétuel changement.

Un manager agile donne du sens au travail. Il comprend les enjeux de son management et met en œuvre des outils pour mieux manager son équipe au quotidien.

Pour mobiliser ses troupes autour d’un projet, il joue la carte de la transparence en expliquant l’impact des efforts fournis sur les résultats de l’entreprise.

Exemple :

Votre équipe travaille dur pour finaliser un projet dans des délais très restreints. Au lieu de mettre la pression sur eux, expliquez plutôt comment les gains générés par ce projet vont impacter l’organisation de l’entreprise (avantages sociaux, primes, partage des bénéfices).

Quelle que soit l’explication fournie, ne faites pas de promesses irréalistes ! Gardez à l’esprit que l’honnêteté est une qualité essentielle chez un leader.

Mobilise les talents de vos commerciaux

Être leader, c’est aussi favoriser l’émergence des talents au sein de son équipe. Vous devez la challenger sans cesse, en diversifiant le plus possible les missions.

Grâce à son expérience et à son intuition, un bon manager commercial sait reconnaître les profils qui vont être les leaders de demain, ceux qui vont guider la performance de l’équipe.

=> Comment former vos commerciaux et doper leurs résultats ?

Si l’un de vos collaborateurs manifeste certaines aptitudes dans un domaine bien précis, votre rôle est de mesurer ce potentiel pour le faire progresser plus rapidement sur d’autres missions ou réorganiser la structure de son poste.

Aujourd’hui, les priorités des entreprises ont évolué. Les critères pour évaluer le leadership managérial ne sont plus uniquement centrés sur les résultats financiers. La capacité à susciter l’engagement et à développer de nouvelles compétences parmi vos collaborateurs est tout aussi importante.  

Par exemple, si vous pensez que l’un de vos collaborateurs serait plus à l’aise et plus performant en occupant une autre fonction, organisez une réunion avec les ressources humaines. Vous devez faire grandir votre équipe, la valoriser. Même si cela suppose que l’un de ses membres quitte le navire.

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6. Assumez vos éventuels échecs

Un vrai leader prend des risques et parfois il échoue… L’échec fait partie du jeu, ce qui importe c’est de savoir rebondir et de tirer des enseignements de ses erreurs pour identifier les axes à améliorer dans sa stratégie.

Bien manager c’est aussi montrer l’exemple à son équipe. À commencer par assumer la responsabilité de ses échecs ! Une humilité qui ne peut que forcer l’admiration de vos collaborateurs, tout simplement parce que vous êtes humain et donc faillible.

En reconnaissant vos propres erreurs de parcours, vous allez mettre en confiance vos collaborateurs, ce qui va renforcer le sentiment d’appartenance et de proximité, pour une meilleure synergie de groupe.

Un leader ne se contente pas de prôner des valeurs, il doit être porteur de ces valeurs. C’est ce qui va donner du sens à ses actions. Il en résulte :

• Un climat de confiance propice au travail et au dépassement de soi ;
• Un environnement de travail plus agréable ;
• Un meilleur engagement des collaborateurs ;
• L’amélioration des performances de l’équipe ;
• Une fidélisation des talents.
  

Ces quelques conseils donnent des pistes de réflexion pour devenir un manager leader, agile et inspirant. Apprenez à dépasser  les 5 fonctions « primaires » du manager, selon Henri Fayol, à savoir : contrôler, planifier, organiser efficacement, coordonner et commander. Cultivez la productivité et soyez créatifs ! Pour compléter cette approche, découvrez les clés d’un bon management d’équipe.