Les vacances approchent et vous vous inquiétez pour vos objectifs ? Vous savez que vous venez de prendre quelques jours de congés et que le business de votre prochain trimestre risque d’être impacté...

Trop de commerciaux angoissent à l’idée de prendre des congés en pensant que les ventes ne se feront pas. De nombreuses entreprises ferment d’ailleurs plusieurs fois par an pour réduire l’impact de la saisonnalité. Et si cela constituait un avantage pour vous ? Imaginez : vos clients et prospects sont-ils tous en vacances ?

J’en doute.

Laissez-moi vous présenter un petit guide de survie pour profiter de ses vacances et de celles de vos concurrents.

Pourquoi continuer à vendre pendant les vacances ?

Si votre entreprise ferme pendant les vacances (ou réduit son temps d’ouverture), combien de ventes vont être ratées ? Comptabilisez la moyenne des ventes que vous réalisez, même amputée, et chiffrez la perte business réelle.

  1. Conséquence #1 : ne pas être présent pour répondre aux besoins rapides ou urgents des clients. Si vous êtes absent, vous ne pourrez pas les aider. C’est souvent à ce moment précis, quand tout le monde est en vacances, que votre client a le plus besoin de vous. Si aucun support ne lui est fourni, c’est la chute de satisfaction garantie. Difficile ensuite de rattraper le coup et d’aller chercher de nouvelles ventes sur ce compte.
  2. Conséquence #2 : ne pas prospecter le marché, rater des ventes ou les laisser aux concurrents. Sont-ils eux aussi en congés ? Si oui, vous avez un créneau à prendre sur eux. Si non, vous perdez des clients face à eux pendant ces périodes creuses. Dans tous les cas, votre retour sera d’autant plus difficile que vous n’aurez pas semé les graines à récolter.

Vous l’aurez compris, arrêter de vendre pendant les vacances est une perte sèche d’opportunités. Et c’est même une erreur en 2019 ! Avec le digital, le marché ne vous attendra pas. Les ventes B to B se font désormais à tout moment, sans répit.

Vous êtes sûrement en train de vous dire : “Qu’est-ce qu’il raconte ? Il veut qu’on ne prenne plus de vacances...”. Pas du tout, rassurez-vous ! Avec les nouveaux outils numériques, il existe désormais de nombreuses solutions pour continuer à prospecter et accompagner ses clients pendant ses congés. Vous pouvez partir à la plage l’esprit serein, vous l’avez bien mérité. Tour d’horizon des solutions qui vont vous faciliter la vie.

Comment continuer à vendre pendant ses congés ?

L’automatisation des tâches de vente ça vous parle ? Social Selling, séquences et workflow, inbound marketing… Autant de mots qui d’habitude peuvent faire peur mais qui, finalement, pourraient bien vous aider à profiter de vos vacances.

En effet, l’écosystème logiciels autour de l’efficacité commerciale s’est fortement développé ces dernières années. Plus besoin d’être un « geek » pour trouver et maîtriser les outils qui permettent de gagner en productivité et de maintenir ses ventes sur le long terme. Commençons par le niveau 1.

Sales automation : contacter vos prospects et prendre des rendez-vous automatiquement

Des prospects qui prennent rendez-vous sur votre agenda par eux-même, ça vous dit ? C’est la promesse de la Sales Automation. Derrière ce mot se cache une triste réalité marketing : les envois massifs ne fonctionnent plus en BtoB. Les décideurs n’ouvrent plus les newsletters, souvent bloquées par les pare feux des entreprises, voire affichées avec un label [Marketing]. On estime à moins de 1% le taux de prise de rendez-vous via action marketing…

Pourtant, les sollicitations envoyés des boîtes mail des commerciaux obtiennent toujours de très bons résultats. Comment coupler la puissance massive du marketing avec l’efficacité de la prospection commerciale ? En programmant à l’avance vos envois d’emails, vos relances et en utilisant un agenda en ligne.

C’est tout à fait possible aujourd’hui si vous avez un CRM de type Salesforce, Hubspot... Des modules gmail comme Streak permettent aussi de prévoir vos envois, que vous pouvez ensuite coupler avec des outils de type Calendly pour mettre un lien direct vers votre agenda.

Calendly_Example

C’est une solution pour :

  1. Cadencer votre prospection pendant votre absence. Il faut aujourd’hui 8 prises de contacts avec un décideur avant d’avoir une réponse...
  2. Générer des rendez-vous et vous créer un pipeline d’opportunités pour votre retour.

Ces différents outils offrent également la possibilité de tracker le comportement de votre prospects / clients - ouverture du mail, clic sur un lien dans le corps du mail -, ce qui vous donnera des indications à votre retour sur qui prospecter en premier. En ciblant les interlocuteurs chauds, vous aurez bien plus de résultats.

Concrètement à quoi ressemble une séquence de mails de vacances ?

Exemple d’une séquence de prospection mails

Exemple séquence de prospection mails
Exemple d'une séquence de prospection mails

Même si les séquences d’email sont un excellent moyen de continuer à travailler son secteur, la prospection sortante trouve ses limites dans certains secteurs. C’est là qu’entre en jeu une autre technique : le Social Selling - ou l’art d’attirer ses prospects à soi. Direction le niveau 2.

Animer ses prospects en faisant du Social Selling

Si vous n’allez pas à vos prospects car cela serait mal vu, faîtes en sorte qu’ils viennent à vous.

Le social selling est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans sa cérémonie de vente. Cela permet de cartographier des comptes clients, de gagner en visibilité, de se placer comme expert du sujet et d’inciter vos prospects à interagir avec vous. Bref, de faire le travail de tout commercial : être en contact avec ses prospects, discuter avec eux, faire du relationnel, avant d’engager une relation plus business.

Le social selling repose sur le principe que votre prospect doit penser à vous lorsqu’il aura un besoin. Il est primordial que votre présence sur les réseaux sociaux ne se détériore pas en votre absence.

“Est-ce que ça veut dire que je dois constamment vérifier Linkedin en sortant de la piscine ? 🏖”.

Pas du tout ! Vous aurez sans doute remarqué que vos marques préférées n’arrêtent pas leur publication pendant les vacances. Noël, jour de l’an, août, les posts continuent même lorsqu’il est clair que plus personne ne travaille… Quel est leur secret ? Les outils de planification.

Comme pour les emails, il est désormais possible de programmer ses publications à l’avance. Heure, jour, message, partage, vous pouvez tout paramétrer pour continuer d’animer votre secteur en votre absence.

Programmer publications_Buffer

Buffer, le site spécialisé en gestion de réseaux sociaux, vous permettra par exemple de planifier à l’avance vos posts sur Linkedin, Facebook, Twitter… Vous connectez votre compte professionnel Linkedin ou Facebook à l’outil, vous ajoutez une publication avec un jour et une heure précise, et le tour est joué ! Il existe même une option “Publier à la meilleure heure” qui programme automatiquement vos posts en fonction des créneaux les plus pertinents pour votre audience. Si vous préférez une version entièrement en français, Hootsuite, Agora Pulse ou Swello sont autant d’alternatives simples et efficaces à Buffer.

Concrètement, à quoi ressemble le Social Selling pendant ses vacances ?

Feuille de route pour préparer son Social Selling de vacances

Le social selling s’organise. Ce n’est pas une simple action commerciale sur les réseaux sociaux que l’on ferait au petit bonheur la chance.

  1. Commencez par mettre à jour votre profil : photo professionnelle avenante (n’hésitez pas à demander l’aide d’un photographe pro), titre accrocheur, résumé explicite sur votre mission et celle de votre produit/service, des liens vers du contenu ou des vidéos promotionnelles
  2. Créez et diffusez ensuite du contenu : si vous avez un service marketing, faîtes appel à eux pour produire du contenu qui intéressera vos prospects aux différentes étapes du cycle de vente (études sur le marché pour les prospects peu matures, témoignages clients et descriptifs produits pour les prospects mûrs…). Si vous n’en avez pas et que le temps vous manque, re-partagez simplement des contenus intéressants de votre secteur que vous aurez vu passer.
  3. Interagissez avec vos prospects : le social selling n’adresse pas directement la vente, c’est là toute la complexité de cette approche. Au contraire, elle vise à impulser une conversation avec ses prospects. Le format et les messages doivent donc être différents. Optez pour des questions, des invitations, des prises de partie sur un sujet qui inviteraient votre réseau à réagir.
  4. Enfin, demandez de l’aide à votre réseau : très rares sont les posts qui deviennent viraux naturellement. Aujourd’hui, les réseaux sociaux fonctionnent sur des algorithmes qui identifient les meilleurs publications en fonction du nombre de Likes / Interactions / Partages, et la rapidité à laquelle ils les ont eu. Pensez à solliciter vos collègues ou vos connaissances dans vos messages pour faire croître leur portée. Une personne identifiée sur un post LinkedIn ou un repartage sur Facebook vous ouvriront les portes de son réseau. Imaginez l’effet démultiplicateur !

Ce petit guide vous aura permis, je l’espère, de trouver des solutions concrètes pour continuer à vendre pendant une absence et surtout… à profiter de vos vacances bien méritées ! Séquences de mails ou Social Selling programmé, il existe aujourd’hui des alternatives pour vous travailler son secteur toute l’année et pérenniser son flux d’opportunités.

Pour aller plus loin, vous pouvez également regarder du côté des chatbots qui permettent d’automatiser la récupération de demandes entrantes (leads), voire même une partie de la relation client et du support.