Le guide complet pour réussir l'onboarding de vos commerciaux et les rendre opérationnels rapidement.
4 points essentiels dans l'intégration de votre commercial
I. Pourquoi bien intégrer ses commerciaux ?
Les entreprises ont longtemps sous-estimé cette étape. Un simple passage du côté du service administratif, un accès au fichier de prospection, au pitch de présentation, à la voiture de fonction et c’est parti !
Pourtant, 4% des nouveaux commerciaux quittent leur entreprise le premier jour et 22% dans les 45 premiers jours (selon une étude LinkedIn).
L'onboarding doit être vu comme l'ultime étape du process de recrutement.
Aidez votre nouveau collaborateur à s'intégrer et à acquérir les connaissances et les compétences nécessaires pour assumer ses nouvelles responsabilités et rapporter rapidement du chiffre d'affaires.
En moyenne, 69% des employés ont plus de chance de rester dans l’entreprise pendant 3 ans après une intégration réussie.
II. Comment bien intégrer ses commerciaux ?
La pré-intégration, une première étape à ne pas négliger.
Ce n’est pas parce que votre commercial a signé, qu’il va forcément venir. Il n'est pas rare que des candidats ne se présentent pas le jour J car ils ont trouvé une meilleure opportunité entre temps ou ont finalement été rattrapé par leur employeur.
L'idée est d'entretenir l’enthousiasme de votre nouveau commercial et de commencer à tisser du lien avec lui avant même son arrivée.
⇒ Dans ce guide, on vous propose des solutions simples et efficaces pour garder votre commercial au chaud.
Aussi, pour être prêt le jour J, il vous faut avoir anticiper les différents besoins administratifs, matériels et commerciaux.
Notez bien que vous n'aurez qu’une fois l’occasion de faire bonne impression. Si vous renvoyez une image brouillonne dès le 1er jour, vous briserez l’excitation qu’il/elle pouvait avoir avant de vous rejoindre.
Le premier jour, créer du lien et de l'enthousiasme.
Manager une force de vente, c’est un peu comme manager une équipe de foot. Dès qu’on intègre un nouveau joueur, il faut créer de l'enthousiasme pour qu’il se donne à fond dès son prochain match.
⇒ Dans ce guide, dénichez un maximum d'astuces pour créer un process d'onboarding ludique et interactif et montrer à votre nouveau collaborateur qu'il a eu raison de vous rejoindre.
Aussi, les commerciaux ne se sentant pas intégrés poseront moins de questions, demanderont moins d'aide lorsqu'ils auront des difficultés et mettront plus de temps à devenir performant.
Le premier jour doit donc être dédié à la création de lien avec ses collègues.
⇒ Vous trouverez aussi tous nos conseils pour que votre nouveau commercial se sentent à l'aise rapidement dans son équipe, s'intègre... Et génère du CA !.
Les premiers mois, la montée en compétences.
On ne jette pas un commercial dans l'arène sans l'avoir préparé ! C’est le meilleur moyen pour le voir échouer et démissionner. Même le meilleur commercial du monde a besoin de préparation à son arrivée.
Prévoyez alors un plan de formation complet sur les premiers mois pour l'aider à réussir et performer.
⇒ Découvrez un exemple de planning de formation sur 6 mois, avec des objectifs précis et SMART à atteindre.
La première année, un accompagnement continu.
Différentes études montrent qu’un collaborateur est véritablement opérationnel sur son périmètre seulement au bout de 12 mois.
Il est donc essentiel de prévoir des points réguliers pour continuer à communiquer avec votre commercial. C'est l'occasion de revenir avec lui sur ses missions, ses réussites, ses axes d'amélioration, appréhender les obstacles à venir et connaître ses ressentis.
⇒ Dans ce guide, on vous partage une liste de questions (formelles et informelles) à poser lors de vos échanges pour accompagner votre commercial dans sa 1ère année.
Enfin, la valorisation de la culture et des valeurs de l’entreprise est essentielle, surtout pour des fonctions commerciales qui sont en contact direct avec les clients. Ils sont l’image de votre entreprise et son ADN.
⇒ Retrouvez aussi des astuces pour réussir l'appropriation de votre culture d'entreprise par votre nouveau commercial.
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Version actualisée en 2024
