Comment construire un plan de formation commerciale ?

Ce que vous y trouverez

En quelques minutes, vous obtiendrez une vision claire sur les étapes à suivre pour mettre en place un plan de formation efficace :

• Créer un référentiel de compétences
• Auditer vos équipes pour déceler les besoins de montée en gamme
• Choisir le bon format de formation
• Suivre les progrès de vos équipes
• Construire une culture de l'apprentissage durable

L'élaboration d'un plan de formation ne s'improvise pas.

La formation des équipes de vente est un sujet essentiel pour tous dirigeants et directeurs commerciaux. De plus en plus d'entre eux font face à une pénurie des bons profils et à un manque d’efficacité de leurs commerciaux.

En effet, 2 commerciaux sur 3 n’ont pas le niveau attendu par leur manager sur le plan des techniques de vente ( le niveau de formation de vendeurs B2B en France, 2018). Ces autodidactes de la vente accordent souvent trop de place à l’improvisation alors que la vente est au contraire une affaire de préparation, de répétitions, d’entraînements !

Le plus inquiétant réside peut-être dans le fait que la plupart des commerciaux pensent maîtriser les fondamentaux de la vente. En effet, à la question « Sur quel item souhaiteriez-vous être formé ? », 50% des répondants rétorquent le management d’équipe et 38% l’anglais. Les techniques de vente arrivent en dernière position avec 18% seulement ( Les motivations des commerciaux, 2015).

L'enjeu est alors de faire prendre conscience de ses lacunes à chacun de vos commerciaux, pour pouvoir ensuite les engager pleinement dans un plan de montée en compétences structuré, cohérent et adapté à chacun.

Seulement, quel format choisir ? Quel thème travailler en particulier ? Comment calculer l’impact réel sur leur productivité et efficacité ? Comment ancrer les nouvelles bonnes pratiques dans la durée et les inscrire dans les processus de vente actuels ?

Dans cette étude nous détaillons toutes les étapes qui vous permettront la mise en oeuvre d'un plan de formation efficace pour vos commerciaux, et partageons nos astuces et conseils pour construire une véritable culture de l'apprentissage dans votre organisation.