Le guide complet de la prospection commerciale

Aujourd’hui, malgré les opportunités qu’elle peut aller chercher, la prospection souffre d’une image négative et d’un manque de temps dédié. Pourtant, une prospection qui porte ses fruits demande de la méthode et des outils de pilotage pertinents. En bref, ça ne s’improvise pas, et ce, peu importe la taille de l’entreprise et de l’équipe commerciale.

Les commerciaux n’ont plus envie d’en faire et s’orientent vers des postes ou des secteurs pour lesquels les demandes entrantes sont plus nombreuses. Par ailleurs, sur les 60 000 commerciaux évalués en 2022, 2/3 ne sont pas au niveau attendu par leur manager sur le rythme de prospection, sur la capacité à qualifier un prospect, conclure une vente ou sur le niveau d’écoute active. Ils sont pourtant en demande de formation : pour 44 % des commerciaux, la formation est le premier levier de motivation, devant la rémunération et l’ambiance de travail.

Comment mettre en place une prospection efficace ? Comment garder les commerciaux motivés à tenir le rythme de prospection dans le temps ? Comment manager efficacement la prospection au sein de sa machine de vente ?

Depuis 17 ans, Uptoo aide les directions à se renforcer commercialement, notamment sur ces enjeux de prospection : nous vous partageons nos meilleures pratiques.