L’elevator pitch commercial c'est la faculté de se présenter de façon efficace et rapide lors d’un premier contact avec un prospect. Il permet d'accrocher ce dernier en faisant bonne impression et de lui donner envie d'aller plus loin avec vous. C’est la Rolls-Royce des techniques de prospection commerciale. Voici la méthode en détail et des exemples pour l'appliquer.
Cet article fait partie de notre dossier complet : Guide - Comment bien prospecter en 2022.
L’elevator pitch commercial, vous connaissez ?
Quel que soit le domaine, tous les professionnels rêvent d’avoir un pitch commercial du tonnerre. C’est le sésame pour ouvrir la porte à des ventes. Et les commerciaux savent combien il est difficile de la franchir, cette porte… Ils n’ont bien souvent pas le temps de finir leur pitch que les prospects la leur claquent au nez.
Peut-être ont-ils été trop longs, trop ennuyeux, pas assez attractifs ? Vous voyez le genre de discours monotone et impersonnel qui vous donne juste envie de retourner vous coucher...
Ils leur manquent une technique infaillible pour appâter efficacement et rapidement des prospects, une fois qu’on la maîtrise bien : l’elevator pitch ! C’est le top du top en matière de pitch commercial ! C’est l’art de :
- Vous présenter
- Susciter l’intérêt
- Éveiller la curiosité
- Marquer les esprits
- Convaincre de votre valeur ajoutée (notamment par rapport à vos concurrents)
- Donner envie d’en savoir plus
- En un minimum de temps.
Oui, le délai est très important dans cette technique de prospection. Le pitch elevator (comprenez “discours d’ascenseur”) porte bien son nom : le commercial doit être capable de séduire un prospect et présenter son offre durant un trajet d’ascenseur !
Autant vous dire que le discours a intérêt à être travaillé, efficace et ciblé.
Pourquoi cette durée ? Car elle correspond au temps qu’est prêt à vous accorder votre interlocuteur pour récolter des informations avant de prendre une décision (soit environ 1 minute dans la réalité et 15 secondes sur le net).
Le saviez-vous ? Le terme “pitch” trouve son origine dans le domaine cinématographique. Il désigne le résumé d’une
fiction en un minimum de mots ou de phrases. L’objectif est de donner envie au public d’aller voir le film en ne
dévoilant que des bribes de l’histoire. Pour susciter l’intérêt des spectateurs sans les perdre en route, il faut donc
faire court et tenir un discours punchy !
Le pitch commercial et le digital
A l'origine, l’elevator pitch se pratique à l’oral. Mais rien n’empêche d’utiliser les mêmes principes à l’écrit, notamment pour votre stratégie de vente digitale !
Cette technique basée sur la courte durée avec une efficacité coup de poing pour capter un prospect est tout à fait adaptée au déploiement digital où il faut être rapide sous peine de perdre une opportunité de vente.
L’essentiel réside en 2 mots : restez cohérent ! Utilisez les mêmes éléments de référence pour votre campagne de
prospection, qu’elle soit en direct ou sur le net.
Pourquoi avez-vous besoin d’un elevator pitch commercial ?
L’elevator pitch est utile que vous soyez en recherche d’emploi ou commercial de terrain.
Comme le dit le proverbe : le temps, c’est de l’argent... En tout cas, il est précieux pour tout le monde ! Personne n’a le temps d’en perdre, d’autant plus à l’ère du numérique, tout est instantané.
Face à une gamme et à une concurrence extrêmement larges, vos prospects n’ont que l’embarras du choix. En 1 clic, ils achètent un produit/service ! Ils ne passeront pas de longues minutes pour être convaincus qu’ils font le bon choix !
C’est là que l’elevator pitch intervient : vous devez être prêt à tout moment à convaincre un prospect “entre deux portes” de votre valeur ajoutée et d’attiser sa curiosité.
Cette carte de visite express de votre entreprise vous offre l’opportunité de passer aux phases suivantes de la vente (argumentation et le closing) pour gonfler votre portefeuille clients.
Quand mettre en place un pitch commercial ?
Vous voulez développer efficacement votre business ? La mise en place d’une stratégie d’elevator pitch pour accrocher vos prospects est indispensable dès la création de votre entreprise !
Mais attention, ne croyez pas que votre discours commercial est immuable. Au contraire, il est en perpétuelle mutation.
Votre pitch elevator doit évoluer en même temps que votre offre ! A chaque nouveau produit ou service, réévaluez votre discours, son positionnement, ses bénéfices pour vos clients potentiels.
Adaptez vos accroches à l’actualité et au marché, vos arguments à vos nouvelles prestations… Être un
caméléon est la clé d’un elevator pitch pertinent.
Les étapes indispensables pour réussir votre elevator pitch commercial
Votre pitch de présentation doit être bref mais percutant. Difficile de savoir ce que vous devez absolument indiquer. Le mieux, c’est de répondre aux questions que se pose votre prospect !
Voici les éléments fondamentaux à intégrer dans votre elevator pitch pour capter l’intérêt de votre futur client :
- La cible concernée. A qui vous adressez-vous ? Quelle est votre clientèle ? Donnez des références clients pour que votre interlocuteur se dise : “J’en fais partie, je suis concerné”. N’hésitez pas à fournir des données chiffrées (nombre de partenaires actuels, de clients potentiels) pour impacter concrètement auprès de votre auditoire. Vous l’impliquez.
- Votre promesse. Quels sont les besoins comblés par votre solution ? Quels sont les bénéfices pour votre interlocuteur ? C’est l’élément capital de votre elevator pitch. Montrez l’intérêt de votre prospect à vous faire confiance : vous êtes son sauveur ! Grâce à votre offre, ses problématiques sont solutionnées. Il ne voudrait rater ça pour rien au monde.
- La réalité du marché/contexte. Quels sont la situation et les problématiques du marché ? Quelles sont les solutions déjà existantes ? Evoquez les frustrations rencontrées par des prospects comme votre interlocuteur. Expliquez pourquoi vous avez développé votre offre qui n’a aucune équivalence.
- Votre processus commercial. Qui êtes-vous ? Quels sont vos avantages concurrentiels ? Présentez votre société et vos prestations à forte valeur ajoutée. Mettez en avant votre expertise, votre historique. Donnez les grandes lignes de votre organisation commerciale, des modalités de fonctionnement de votre solution. C’est une manière d’aider votre prospect à se projeter sur l’après achat.
- Un CTA (Call To Action). C’est le moment à ne pas rater ! Renforcez votre impact et confirmez l’intérêt que vous avez suscité ! Terminez par une question pour favoriser l’engagement et l’implication de votre interlocuteur. Permettez-lui de rebondir et suggérez un rendez-vous pour répondre plus en détail à ses questions éventuelles.
Ne promettez pas des bénéfices que votre offre ne peut atteindre ! Vous devez être honnête, aussi bien dans les résultats obtenus (performances, progressions…) que dans les délais. Ne faites pas miroiter dans votre pitch ce que vous ne pourrez pas tenir dans la réalité. Sinon, la déconvenue de votre prospect risque de vous être fatale !
Notre conseil : vous pouvez modifier l’ordre des étapes d’un elevator pitch, mais ne commencez pas par vous présenter ! C’est une erreur que font certains commerciaux. Qui vous êtes n’intéresse pas votre interlocuteur s’il ne sait pas ce que vous pouvez lui apporter !
Placez votre client potentiel sur le devant de la scène avec ses problématiques et surtout les bénéfices de votre
solution. Il sera ensuite totalement disposé à mieux vous connaître…
Les clés d’un elevator pitch commercial efficace
Avant même de le décliner oralement, préparez votre pitch commercial pour obtenir la meilleure version possible.
La rédaction d’un elevator pitch doit respecter certaines règles pour atteindre son but : vous présenter efficacement et susciter l’intérêt de votre prospect.
Suivez ces conseils pour devenir un champion de l’elevator pitch !
Commencez avec une accroche percutante et originale
Ne commencez pas votre pitch commercial par une présentation de votre entreprise et de votre activité trop banale.
Oubliez l’intro passe-partout et scolaire ! Bannissez le traditionnel “Bonjour, je suis Monsieur X de la société Y”. En une phrase, vous avez déjà perdu l’attention de votre interlocuteur !
Soyez original, créatif et attractif. Rendez votre accroche sexy pour faciliter le début d’une relation client ! Le pitch elevator doit marquer les esprits de votre interlocuteur et capter son attention. Donnez-vous les moyens d’être inoubliable avec une entrée en matière accrocheuse et unique.
Plusieurs accroches sont possibles. Commencez votre discours par :
- Une question, ouverte ou fermée. Impliquez votre prospect dès le début de votre pitch, c’est essentiel ! Adressez-vous directement à votre interlocuteur en le prenant à partie : c’est une bonne manière de l’impliquer.
- Une anecdote. Prenez l’exemple réel ou imaginaire de l’un de vos clients qui a opté pour votre solution, car elle a répondu parfaitement à sa problématique. C’est une preuve qui peut faire mouche auprès de votre auditoire.
- Une démonstration. Si c’est possible, montrez les performances de votre produit ou service. Rien ne vaut du concret !
- Une blague. Soyez vigilant : cette entrée en matière doit être bien dosée. Ne prenez pas le risque de la rater ! Votre blague doit servir votre offre et être pertinente par rapport au sujet. Si elle est réussie, vous détendez l’atmosphère et vous vous attirez la sympathie de votre interlocuteur.
A vous de choisir l’accroche qui convient le mieux à la situation et au prospect, à condition d’attiser sa curiosité. Donnez-lui envie d’en savoir plus !
A retenir : il y a une différence entre original et farfelu ! Osez l’originalité sans être trop
décalé. Sinon, vous risquez de perdre le positif de l’effet de surprise et toute votre crédibilité !
Faites court
A l’heure où chaque minute compte pour vous comme pour votre prospect, soyez concis !
C’est d’ailleurs la base d’un elevator pitch : vous n’avez que quelques dizaines de secondes pour réussir votre pitch commercial. Tous les commerciaux ont fait ce constat sur le terrain : plus votre message commercial est court, pertinent et percutant, et plus il est efficace !
Épurez votre discours commercial : dites l’essentiel, mais pas tout ! Sélectionnez les informations capitales et captivantes à donner au prospect : elles doivent être dignes d’intérêt et à forte valeur ajouté. Ce choix est délicat, car déterminant pour arriver à capter l’attention de votre auditeur.
Vous devez en dire suffisamment pour susciter son intérêt, mais pas trop pour éveiller sa curiosité et ne pas l’ennuyer. Ciblez chaque donnée révélée pour obtenir l’effet escompté : amener votre interlocuteur à vouloir en savoir plus !
Vous pourrez ensuite développer votre offre en détail, notamment pour répondre aux questions posées par votre
prospect intéressé.
Développez un pitch commercial personnalisé
Personnaliser le discours est une approche qui doit être mise en place dans toutes les techniques de vente et pas seulement lors du pitch commercial elevator !
Voici quelques pistes pour personnaliser votre discours :
- Glissez le nom de votre interlocuteur pour l’interpeller et renforcer son engagement.
- Adoptez le ton de votre prospect. C’est une manière efficace et subtile de créer un lien avec lui et de vous mettre à son niveau. Vous favorisez l’échange et l’écoute.
Avec un discours personnalisé, vous êtes sûr de récolter un taux d’engagement optimal de la part de votre interlocuteur !
A retenir : testez votre elevator pitch pour vous l’approprier. Améliorez-le au fur et à mesure
jusqu’à le faire vôtre. Connaissez-le sur le bout des doigts, mais veillez à ce que votre discours reste naturel ! Il
ne s’agit pas de réciter un texte sans âme et hors sujet ! Adaptez votre pitch à chaque contexte, entreprise,
prospect. La personnalisation est l’une des clés de réussite pour capter l’attention de vos interlocuteurs.
Entretenez le mystère durant votre pitch commercial !
Le but de l’elevator pitch est de susciter l’intérêt et d’éveiller la curiosité : ne dévoilez donc pas toutes vos cartes dès le début si vous voulez gagner la partie !
Votre objectif n’est pas de convaincre, mais d’interpeller pour avoir ensuite l’opportunité d’entrer dans la phase d’argumentation commerciale.
Jouez habilement sur la notion de mystère pour amener votre interlocuteur à vous poser des questions. Donnez un aperçu de votre offre, de votre produit/service, de certains de ses atouts concurrentiels sans entrer dans les détails. Ciblez les objectifs atteints grâce à votre solution sans expliquer précisément comment vous arrivez à ce résultat. Vendez les bénéfices de votre produit, pas ses caractéristiques !
Le manque d’informations va titiller la curiosité de votre prospect : il vous interrogera spontanément sur tel ou tel point. Vous serez arrivé à vos fins !
Non seulement vous échangerez avec lui, mais en plus, c’est lui qui sera à l’initiative de cet échange. Il sera
d’autant plus impliqué et engagé dans le dialogue.
Misez sur la différenciation
Votre pitch elevator doit répondre à une question essentielle pour votre interlocuteur : quels sont vos avantages concurrentiels ?
Pour y répondre, établissez la liste de :
- Ce qui différencie votre société de vos concurrents sur le marché (nombre d’années d’expertise, nombre de salariés dédiés…).
- Vos offres (produits/services) à forte valeur ajoutée (innovation, technicité, savoir-faire…) et sans équivalence auprès de la concurrence.
Votre entreprise et vos offres sont différentes de vos concurrents : pour vous, c’est évident, mais pas pour votre prospect ! N‘oubliez pas de signaler même ce qui pourrait être un détail pour vous (valeurs d’entreprise, approche du marché, clients ciblés…) : ça peut faire la différence pour votre interlocuteur.
Travaillez le fond de votre discours pour faire émerger vos atouts concurrentiels imparables. En vous écoutant, votre interlocuteur se dira : “Je sais pourquoi je me tourne vers cette entreprise plutôt qu’une autre.”
Pour réussir votre prospection commerciale, démarquez-vous de
vos concurrents et faites-le savoir !
Donnez des chiffres parlants
Mieux vaut 1 seule donnée chiffrée parlante plutôt que 1000 mots flous !
Soyez concret et factuel. Évitez de rester dans le vague et sur le plan théorique.
Aidez votre interlocuteur à se projeter, à imaginer démarrer une collaboration avec vous et à en mesurer les résultats, Utilisez ces conseils pour un elevator pitch convaincant :
- Donnez des chiffres clés. Combien d’énergie votre prestation fait-elle économiser ? Quel CA votre produit a-t-il rapporté à un autre client ?
- Illustrez avec des exemples concrets. Accompagnez vos dires par des éléments de preuve. Vous lèverez le doute chez
votre interlocuteur. Votre offre et ses bénéfices seront d’autant plus crédibles.
N’oubliez pas la charge émotionnelle
Pour optimiser les prises de contact, vous pensez que les faits et rien que les faits suffiront ? Non ! Car il s’agit d’entamer une relation d’affaires et de créer un coup de cœur pour votre produit.
Faites appel aux émotions de votre interlocuteur ! Comment ? En choisissant des mots impactants et percutants qui feront réagir votre prospect !
L’art de l’elevator pitch consiste justement à trouver les bons mots qui vont faire résonner les propres émotions de votre interlocuteur. Mettez-le face à ses problématiques avec des images qui le renvoient à sa réalité et à la nécessité de solutionner son problème.
Votre prospect sera tout ouïe pour écouter les bénéfices de vos offres et enthousiaste face aux perspectives
rassurantes que vous lui offrez.
Utilisez un langage simple et clair dans votre pitch commercial
N’essayez pas d’impressionner votre interlocuteur en utilisant un jargon technique ou un niveau de langue élevé !
Misez sur un discours simple et compréhensible par tous. Le principe même d’un elevator pitch commercial est de capter l’attention de votre interlocuteur en un minimum de temps. Votre prospect ne doit pas perdre plusieurs minutes à chercher à comprendre des idées brumeuses ou une terminologie complexe ! Utilisez des métaphores facilement interprétables : elles mettent en images votre contenu et aident le prospect à se projeter.
Assurez-vous que votre message, si court soit-il, puisse être bien compris avec
un vocabulaire précis, ciblé et universel.
Mettez-vous à la place de votre interlocuteur
Pour captiver votre prospect, utilisez un ton punchy et énergique comme si vous deviez vous interpeller vous-même ! Partagez votre passion pour votre offre.
Comment procéder pour tenir un discours passionné ? Mettez-vous à la place de votre interlocuteur ! Réfléchissez aux problématiques qu’il rencontre et aux solutions dont il a besoin. Mettez en adéquation votre offre et ses besoins. Soyez convaincu et convaincant : votre produit/service est la meilleure solution qu’aucune autre entreprise ne propose pour que votre prospect en tire de réels bénéfices.
Inutile de le noyer dans un flot de paroles expliquant les caractéristiques précises de votre offre ! Ce qu’il veut
entendre, c’est le résultat : vous apportez la réponse idéale à sa problématique ! Au cours de votre pitch, il se dit
: ”Je ne veux pas passer à côté de cette opportunité, je vais regretter si je m’adresse à un autre professionnel !”.
Parfaits exemples d’elevator pitch commercial
Et maintenant, passons à la pratique ! Voici des exemples d’elevator pitch en BtoB qui vous donnent un aperçu des possibilités.
Exemple d’un elevator pitch BtoB classique
Votre entreprise s’est développée assez rapidement et vous avez désormais des stocks de marchandises importants dans vos locaux. Vos magasins constituent des cibles pour les cambrioleurs. Vous avez récemment investi dans des systèmes d’alarme anti-intrusion proposés par nos confrères. Et vous avez bien fait d’intégrer une sécurité à vos magasins.
Mais en votre absence, le soir ou durant les jours de fermeture, ces systèmes n’offrent pas une réponse à la problématique globale à savoir sécurité, dissuasion immédiate et élément de preuve à fournir aux autorités si besoin.
C’est pourquoi nous avons couplé à nos systèmes d’alarmes anti-intrusion une surveillance humaine à distance capable de repérer des malfaiteurs et de les interpeller avant qu’ils ne causent de quelconques dommages pour s’introduire dans vos locaux.
N° 1 en France, plus de 1500 entreprises ont opté pour notre pack sécurité qu’ils renouvellent chaque année, preuve
de leur satisfaction, qu’en dites-vous ? Seriez-vous intéressé pour visiter notre bureau de surveillance ?
Exemple d’un pitch commercial BtoB original
Avez-vous déjà calculé le coût réel de l’absentéisme dans votre société ? l’absentéisme est un fléau pour l’entreprise qui révèle souvent un mal-être des salariés. De récentes études ont démontré que pratiquer une activité physique, quel que soit son âge, diminue fortement le taux d’absentéisme en entreprise. C’est un facteur de motivation, de développement de l’esprit d’équipe, de la culture d’entreprise et un véritable levier de performances individuelles et collectives.
Nous avons mis au point des offres sportives adaptées à toutes les typologies d’entreprises, âges et fonctions de vos salariés, possibilité d’exercer la pratique en interne ou outdoor. Grâce à notre équipe pluridisciplinaire, nous proposons un panel d’activités individuelles et collectives.
Un excellent moyen de resserrer les liens entre tous et de montrer l’intérêt que la Direction porte à ses salariés.
Nous pourrions proposer un ou deux cours d’essais et vous pourriez vous aussi y prendre part… la sédentarité est
néfaste pour tous ! Qu’en dites-vous ?
Vous avez toutes les clés pour faire ouvrir grand les portes à vos clients potentiels : trouver l’elevator pitch commercial qui va booster vos ventes n’est plus un rêve ! Ça va devenir une réalité. A vous de jouer !