Quels sont les leviers sur lesquels travailler ? Dans quelle formation professionnelle investir ? Quelles méthodes de management devez-vous adopter ? Voici ce qu’il faut savoir sur la formation continue de votre équipe de commerciaux.
1. État des lieux : compétences en souffrance
Écoute active, maturité commerciale, organisation ou techniques de closing, toutes ces capacités sont autant de facteurs de réussite à prendre en compte pour monter en gamme votre force de vente. Passons les compétences des commerciaux au crible.
Prospection
Prospecter est-il vraiment l’atout de vos commerciaux ?
La prospection téléphonique reste le premier outil de démarchage. Mais vos équipes sont-elles réellement formées au passage de barrage ? Savent-elles déjouer le filtrage des appels des assistant.e.s / secrétaire.s ? Sont-elles dans la moyenne de prise de rendez-vous de votre secteur ?
Leur argumentaire est-il bien préparé par le management et su par cœur ?
Argumentaire de vente : définition, applications et exemples
Testez par vous-même, appelez vos collaborateurs, faites-vous passer pour un acheteur potentiel et demandez-leur de vous présenter le nouveau produit de l’entreprise. Utilisent-ils un elevator pitch percutant en moins de deux minutes chrono ? Ont-ils travaillé les CAB pour être plus convaincants ? Savent-ils vous amener à prendre rendez-vous avec eux pour aller plus loin ?
Ont-ils les bons leviers pour décrocher plus de rendez-vous qualifiés en prospection téléphonique ?
Négociation
Ce n’est pas un secret, la négociation est le sujet le plus complexe de la vente et celui qui intéresse le plus les commerciaux. Pourtant, la moindre hésitation ou erreur de posture peut rapidement faire capoter une signature.
Qu’est-ce qui empêche le plus souvent d’aller au bout de sa négo ? La découverte des besoins. Saviez-vous que 32 % des commerciaux ne maîtrisent pas l’écoute active et tapent à côté ?
Vos équipes pratiquent-elles les méthodes BEBEDC, SONCAS pour orienter une conversation, obtenir les bonnes informations et qualifier une affaire ?
Vos commerciaux maîtrisent-ils les avantages concurrentiels de leur secteur ? Ont-ils conscience que les objections traduisent l’intérêt d’un prospect ? Savent-ils répondre aux objections les plus courantes sans perdre leurs moyens (avec des réponses que vous aurez au préalable rédigées) ?
Le bagou n’est pas une qualité ! En revanche, être préparé est un atout majeur.
Techniques de closing
Conclure un deal n’est pas une compétence innée. On rencontre beaucoup de profils qui sont excellents dans la compréhension des besoins de leurs prospects et dans la construction d’une offre tarifaire percutante. Mais lorsqu’il s’agit de s’imposer et/ou d’accompagner son prospect pour le faire signer, il n’y a plus personne...
Si vous attendez des accords win/win, rogner vos marges de manière systématique est une hérésie ! Les prix au rabais décrédibilisent vos produits et font chuter votre chiffre d’affaires. On ne vend pas toujours plus en vendant moins cher. De même, laisser un temps infini à son prospect pour se décider est contre-productif : s’il a montré un réel l’intérêt à votre produit, c’est qu’il rencontre un problème à résoudre rapidement.
Étudiez avec attention les taux de closing de vos équipes et demandez-vous si les prix revus à la baisse sont le seul argument de vente. Apprendre à défendre ses prix, à construire une proposition et conclure une négociation prend du temps et demande confiance en soi, méthodologie et technique.
Former vos commerciaux aux méthodes MESORE et BATNA améliorera significativement l’efficacité de leur closing et la qualité de leurs deals.
2. Choisissez les formations adaptées
La gestion d’une force de vente n’est pas une mince affaire. Entre les locomotives qui tirent le chiffre à elles seules et les retardataires qui peinent à atteindre leurs objectifs, les écarts de niveau sont très souvent compliqué à gérer. Être responsable du développement commercial passe par le renforcement des compétences de son équipe. Même si ce n’est pas du chiffre direct que vous rapportez, ce n’est pas une perte de temps mais un investissement sur l’avenir !
Routine matinale du commercial : 5 conseils pour démarrer au top
Valorisation des Acquis et de l'Expérience
Mettez en avant la valeur ajoutée de vos collaborateurs par le biais d’une VAE. Une telle démarche pourrait valider un titre RNCP de niveau 3 à l’un de vos commerciaux qui ne possède pas le bac. Imaginez sa motivation et sa reconnaissance...
Solutions internes
Moins onéreuses et ne nécessitant pas de formation en présentiel, le e-learning et le visionnage de vidéos telles que les Ted Talks sont des méthodes rapides et ludiques pour booster la productivité de vos commerciaux.
Mettez à leur disposition des livres les plus formateurs :
- “Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions” de Didier Perraudin.
- “Le Petit Livre Rouge de la Vente”, de Jeffrey Gitomer.
- “La Boîte à outils du Commercial”, de Pascale Bélorgey et Stéphane Mercier.
- “La négociation commerciale en pratique”, de Patrick David.
- “How to Sell Anything to Anybody”, de Joe Girard.
- “Predictable Revenue : Turn Your Business into a Sales Machine With the 100 Million Best Practices of Salesforce.com”, d’Aaron Ross.
Incitez-les, voire inscrivez-les, à des blogs reconnus sur la vente. Ils y trouveront nombre d’informations et d’astuces utiles au quotidien.
Enfin, partagez les connaissances entre collaborateurs. Si vous regardez de près votre force de vente, vous avez forcément les compétences en interne : un commercial qui excelle dans la prise de rendez-vous, un autre qui présente vos solutions mieux que personne ou encore un dernier qui négocie comme un expert. Organisez de courtes sessions de formations menées par ces collaborateurs experts, des simulations de scénarios de vente pour qu’ils montrent in situ leurs compétences, etc.
Modélisez vos méthodes de travail
Prenez exemple sur les Compagnons du Tour de France et exploitez comme eux les pouvoirs du mentoring pour donner le goût d’apprendre à vos équipes. Vos commerciaux les plus expérimentés et à l’aise avec vos services et vos outils de vente pourront faciliter la montée en compétence de vos nouvelles recrues.
Aucune méthode concrète n’est appliquée ? Modélisez les actions à mener en instaurant des routines préparatoires et rituels incontournables.
Si vous souhaitez qu’ils performent en entretien, apprenez-leur que le temps de préparation est inversement proportionnel à la durée d’un cycle de vente.
Un commercial en confiance lors d’un rendez-vous est armé pour réussir. Définissez clairement les process gagnants :
- prise de rendez-vous formalisée ;
- profiling des décideurs ;
- méthodologie préliminaire d’un argumentaire efficient ;
- préparation mentale,
- définition des objections et réponses,
- MESORE, etc.
Menez vos collaborateurs
Un bon management commercial requiert implication et rigueur. Vous possédez l’expérience professionnelle qu’ils n’ont pas encore acquise. Conduisez-les vers votre victoire commune !
Fondez une équipe pédagogique responsable en vous appuyant sur vos forces de vente. Valorisez le partage et instaurez des challenges positifs. La vente en équipe est un levier social à exploiter. Vos commerciaux n’ont pas le même niveau de compétence. Faites-leur prendre de la hauteur !
Dès maintenant, faites progresser votre équipe commerciale à travers quelques actions phare :
=> Suivez et débriefez les deals en équipe, gagnants et perdants, afin d’en tirer des leçons.
=> Accompagnez vos collaborateurs sur le terrain, puis débriefez-les.
=> Stimulez par le biais de groupes de travail collaboratif personnalisé : activités selon leur niveau d’expérience, thèmes problématiques, etc.
=> Entraînez-les, tels des sportifs de haut niveau, à l’aide de simulations et jeux de rôles : entretien en one-to-one, calls sur différents scénarios.
=> Écoutez et débriefez leurs calls pour identifier des axes de progression.
=> Organisez des brainstormings avec leurs retours d’expérience : ce qui fonctionne, pourquoi et comment.
=> Échangez les best practices de chacun : instaurez des systèmes de mentoring pour valoriser les compétences existantes et favoriser l’apprentissage par mimétisme.
=> Réunissez vos troupes toutes les semaines : quid des difficultés sur certains deals, échanges et partage de solutions.
=> 10 techniques pour gagner en productivité commerciale
Faîtes monter en gamme vos équipes avec nos formations commerciales !
Chaque directeur commercial et responsable commercial doit avoir conscience que ses équipes ont besoin d’être valorisées. La formation constitue un enjeu stratégique pour le développement des résultats mais aussi pour la fidélisation de vos équipes.
Investissez sur les compétences qui leur font défaut en utilisant le CPF (Compte Personnel de Formation) de vos collaborateurs pour bénéficier de financement par votre organisme de formation.
Vous restez sceptique et êtes de ceux qui pensent que seul le terrain peut les faire progresser ? Lisez cette étude révélatrice de leur niveau… Elle vous laissera pantois !
Pour en savoir plus sur les missions du manager commercial :