La négociation est la partie la plus intense d'une vente. Bien qu'il n'existe pas une règle universelle pour la maîtriser et sortir de votre rendez-vous client en étant 100% gagnant à tous les coups, vous pouvez la travailler, la préparer et ainsi arriver avec toutes les armes nécessaires le jour J. Plus qu'une étape de la vente, la négociation se travaille comme un sportif de haut niveau avant une épreuve. Voici nos conseils pour devenir un champion de la négociation :
Le plus dur est derrière vous : vous avez prospecté, pitché et déccroché le rendez-vous. Bravo ! La négociation est la partie qui se passe "dans le ring". Votre potentiel client en fasse de vous est intéressé par votre produit / service vendu, mais il reste la phase de négociation avant de closer le deal.
Ne partez pas gagnant, rien n'est joué.
Avant toute négociation et rendez-vous commercial, assurez-vous d'être bien préparé. Le match ne se joue qu’une fois et son résultat tient pour 70 % dans la préparation de l’entretien et 30 % à la qualité.
Avant toute négociation, assurez-vous d'avoir toutes les cartes en main. La première question à laquelle vous devez répondre est : avez-vous fait une bonne découverte commerciale ?
Pour rappel, la découverte commerciale est définie par le plan de questionnement du commercial vis à vis de son interlocuteur (le potentiel client) afin d'identifier ses enjeux et ses besoins. C'est la première étape de la vente, c'est ce qui déclenchera l'achat par la suite. S'ensuit à la découverte une proposition commerciale, la négociation et le closing.
La découverte permet au commercial d'obtenir toutes les informations nécessaires sur :
- le contexte,
- les attentes,
- les désirs,
- les besoins,
- la motivation d'achat,
- les enjeux,
- les priorités du prospect.
La technique de vente FARP est une méthode qui vous permettra de ne jamais oublier d'information lors d'une découverte client. Vous recueillerez ainsi lors de votre entretien :
- les Faits => quels sont les faits / événements qui influencent mon interlocuteur ?
- les Actions menées => quelles actions ont été mises en place par le passé ?
- les Résultats obtenus => quels résultats ont été obtenus ?
- la Perception de votre interlocuteur => quelle est son analyse sur la situation et pourquoi ça ne va toujours pas ?
=> Découvrez les 5 règles d'or d'une bonne découverte des besoins. Vous pouvez utiliser la règle de la reformulation pour le faire parler et valider le besoin. La préparation est la condition ultime pour réussir son rendez-vous. Vous n'avez aucune chance sans préparation.
En effet, si tous les fournisseurs n'avaient pour information que le cahier des charges du client, les informations a leur disposition concernant le client seraient les mêmes. Le rôle du commercial est donc d'identifier les besoins latents du client par une écoute active.
Pour vous entraîner, vous pouvez appliquer la méthode QQOQCP . Cette méthode permet de structurer la découverte par des questions ouvertes pertinentes qui vous aideront à obtenir les informations nécessaires pour une future action commerciale.
Une fois les besoins du client identifiés, vous pouvez argumenter sur votre offre avec la méthode CAP :
- Caractéristiques : Présentez les caractéristiques objectives du produit, les caractéristiques techniques par exemple.
- Avantages : Montrez en quoi le produit/service présente un bénéfice pour le client.
- Preuves : Énoncez des preuves chiffrées (simulation de la réduction des coûts...).
Pour chaque produit/service, il existe plusieurs caractéristiques et avantages, et chaque client pourra être sensible à différents d'entre eux... c'est pour cela qu'il existe une phase de découverte en entretien de vente.
Pour tout connaître sur la méthode CAP, cliquez ici
Chaque demande du client en votre défaveur (baisse des prix, frais de port...) doit être accompagné de contrepartie (engagement sur un montant de commandes minimal, paiement immédiat...).
Le client va trop loin dans ses requêtes et vous êtes perdant dans la négociation ? Pas de panique, c'est le moment d'appliquer la technique de la Best Alternative. Si elle est préparée avant le rendez-vous, cette méthode vous assure de ne jamais repartir perdant d'un rendez-vous.
=> Mesore et Batna : définition, application et conseils pour une négociation 100% gagnante
En tant que commercial, vous devez effectuer un travail de préparation intense avant chaque négociation :
- Etudier l’historique de vos relations commerciales avec le client : ventes en volume et en valeur, remises accordées... Mais aussi les échanges potentiellement entre un ancien commercial et le client. Quelle était la relation entretenue ? Par quel moyen reprendre au mieux les discussions ? Si une relation s'est mal terminée entre votre entreprise et un client, utilisez la méthode du Winback pour repêcher le client. On vous dit tout sur cette technique infaillible juste ici : 9 conseils pour appliquer la méthode du Winback
- Identifier la stratégie actuelle de votre client, ses besoins, son environnement avec la méthode du centric selling
- Evaluer votre attractivité en mesurant votre performance actuelle par rapport au marché (votre croissance/croissance du marché)
- Dans la distribution, analysez l’assortiment et l’implantation des produits concurrents (positionnement, packaging, prix, promotions…)
- Rechercher des informations sur vos futurs interlocuteurs : position hiérarchique, pouvoir de décision, etc.
- Etablir un organigramme des acteurs
- Préparez votre argumentaire
- Renseignez-vous et anticipez les potentielles objections que pourrait avoir votre prospect en rendez-vous. Le prix, le temps, les délais etc.
- Définir vos paliers commerciaux : votre objectif, votre seuil d’annonce et votre point de rupture.
- Mettre en place une stratégie win-win
60 % du succès d'une négociation résident dans sa préparation.
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