Le rêve de tout commercial est d’être un bon vendeur !
C’est celui qui ramène des contrats à la pelle, dépasse les objectifs de vente, prospecte avec efficacité, réalise le meilleur chiffre d’affaires… le tout haut la main et de manière systématique !
Être un bon commercial ou un bon vendeur c'est :
- Savoir bien se présenter
- Pratiquer l'écoute active
- Être honnête
- Maîtriser les techniques de vente
- Valoriser son expertise
- Prendre en compte la satisfaction client
- Se donner les moyens d'être le meilleur
- Se former en continu
- Adopter l'intelligence commerciale situationnelle
- Optimiser son
processus de vente
Mais comment faire pour devenir l’excellent vendeur que toutes les entreprises s’arrachent ? Vous pensez que ce n’est pas à votre portée. Détrompez-vous ! Suivez ces 10 commandements : vous deviendrez vous aussi un Super Commercial et vous serez la bête noire de la concurrence !
Un mauvais vendeur peut faire illusion, mais pas longtemps : s’il obtient de bons résultats, cela ne dure jamais !
Un bon, voire un très bon, vendeur se caractérise par des éléments qui ne trompent pas :
- Il atteint et dépasse les objectifs.
- Il reproduit ses performances systématiquement et avec régularité.
- Ses résultats sont toujours aussi bons quels que soient la conjoncture économique, les rivalités concurrentielles et les aléas externes et internes à l’entreprise.
Pour quelles raisons ? Il a fait siennes des techniques de vente qu’il maîtrise parfaitement et il a adopté une attitude commerciale fédératrice et séduisante : il sait parler à l’oreille des clients/prospects !
Devenir un commercial performant et efficace n’est ni réservé à une élite, ni inné. C’est une bonne nouvelle ! Vous pouvez atteindre ce Graal à condition de suivre ces 10 conseils et astuces de pro.
Le saviez-vous ? Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice de la Booster Academy, a créé un centre d’entraînement intensif à la vente. Véritable référence dans son domaine, elle est la preuve vivante que tout commercial peut devenir un vendeur d’exception s’il suit les bons principes et les applique !
1. Présentez-vous efficacement pour donner envie d’entamer la relation client
Avant même de tenter de vendre votre produit/service à un client, vendez-vous vous-même ! Savoir bien se présenter en un minimum de temps est indispensable pour interpeller votre interlocuteur et capter son attention.
En quelques minutes seulement (car le temps du client est précieux autant que le vôtre), présentez-vous avec un pitch commercial percutant.
Donnez envie à votre interlocuteur de commencer la relation client avec vous. Adaptez votre entrée en matière en fonction du client/prospect pour susciter son adhésion. Inspirez-lui confiance avec un discours rassurant. En vous écoutant, votre interlocuteur se dit : “J’ai un bon feeling avec ce vendeur, il me comprend et sait me parler.”
Vous allez mener un vrai travail d’équipe avec votre prospect/client, donnez-lui envie d’en faire partie !
2. Pratiquez l’écoute active pour une réponse personnalisée
Vous avez déjà eu affaire à ce représentant des ventes qui récite ses arguments en automatisme sans entendre vos remarques ? Pas le plus efficace pour conclure une vente !
Oubliez le discours standardisé ! Si vous débitez un pitch sans tenir compte des réels besoins de vos clients pour vendre vos produits coûte que coûte, c’est l’échec garanti !
Cerner les besoins de votre client avec le Customer Centric Selling
Durant la phase découverte, pratiquez l’écoute active :
- Laissez parler votre client/prospect.
- Posez-lui de bonnes questions (ouvertes et fermées) pour identifier ses motivations, ses freins éventuels, ses réels besoins.
- Facilitez les interactions entre vous et votre interlocuteur pour créer un lien.
- Adaptez précisément votre réponse ou votre solution.
Loin d’être un monologue commercial improductif, cet échange constructif vous permet de proposer une offre adaptée au contexte, au secteur, au client et à ses problématiques.
Manifestez ouvertement votre empathie et votre intérêt. Votre interlocuteur y sera sensible ! Il se dira : “Ce commercial m’a écouté, compris et me propose la meilleure solution”. Comment résister ?
Travailler la relation client est un atout concurrentiel. Placez le client au centre de vos préoccupations et vous obtiendrez sa préférence !
3. Soyez un vendeur honnête
Certains commerciaux sont tentés d’enjoliver la réalité pour conquérir des leads. C’est une erreur de débutant !
Si vous mentez à un client, il ne se laissera pas prendre 2 fois. Pire, il risque de vous faire une très mauvaise réputation dans le milieu !
Ne vous engagez pas sur des délais si vous ne pouvez pas les tenir, ni sur les performances techniques de vos produits si elles ne correspondent pas à la réalité. De même, ne vendez pas une solution qui ne correspond pas à votre client (juste pour faire du chiffre).
Pour fidéliser vos clients, respectez vos engagements ! Entretenir une relation de confiance avec un client est la clé pour travailler avec lui sur le long terme et en attirer d’autres grâce au bouche-à-oreille.
3 étapes pour transformer un client en ambassadeur de sa marque
4. Maîtrisez les techniques de vente
On ne devient pas un agent commercial performant sans un apprentissage rigoureux. Avoir du bagout ne suffit pas pour faire partie des meilleurs vendeurs !
Le métier de commercial ne s’improvise pas. Apprenez toutes les techniques à utiliser au cours du processus de vente :
- Prospection : ABM, CAB, BEBEDC…
- Argumentation
- Négociation : SPANCO, 4C, CAP SONCAS...
- Closing : BATNA/MESORE, SNAP Selling, SIMAC...
Ces acronymes ne vous disent rien ? Faites le point sur les 12 meilleures techniques de vente.
Et il ne suffit pas de les connaître en théorie ! Travaillez les techniques de vente pour les maîtriser parfaitement en pratique et vous les approprier. Votre client ne se rendra même pas compte qu’il passe de la phase découverte à celle du closing !
Vous les maîtrisez ? Tant mieux ! Mais l’objectif n’est pas de ressortir bêtement toutes ces méthodes lors d’un entretien de vente ! Dégainez celle qui correspond le mieux à la situation et au prospect/client.
Bon à savoir : l’enchaînement entre les différentes étapes de vente doit être fluide. Entraînez-vous à passer de l’argumentation commerciale à la négociation pour finir par le closing aussi naturellement que possible !
5. Valorisez votre expertise commerciale
L’expertise commerciale est l’une des qualités que doit cultiver le top vendeur.
A l’heure où les clients/prospects trouvent par eux-mêmes les informations sur Google, démarquez-vous en leur apportant une réelle valeur ajoutée.
Améliorez l’expérience d'achat d’un client grâce à votre expertise sur :
- votre secteur
- votre entreprise et la sienne
- vos offres produits/services
- les nouveautés technologiques, techniques, organisationnelles, RH…
- les nouvelles réglementations.
Le client doit être convaincu : sans vous, il ferait le mauvais choix !
Le commercial du futur
6. Misez sur la satisfaction et le ressenti client
Un client sera prêt à mettre le prix, quelqu’il soit, s’il est persuadé que son investissement sera rentabilisé grâce :
- à vos conseils d’expert commercial. Accompagnez-le avec une prestation de conseil pertinente jusqu’à trouver la solution adaptée.
- aux avantages ultra concurrentiels de vos produits/services qui répondent parfaitement à ses besoins.
Ne passez pas à côté du ressenti et de la satisfaction client ! Démontrez à votre interlocuteur que les bénéfices de votre offre et de votre expertise méritent son investissement.
"Les clients fidèles ne font pas que revenir vers vous, ils ne font pas que vous recommander, ils insistent pour que leurs amis fassent affaire avec vous."
Chip Bell
7. Donnez-vous les moyens d’être le meilleur vendeur
Le mental d’un commercial est l’une des clés de réussite. Vous voulez réussir ? Vous allez réussir ! Mais encore faut-il travailler, travailler et ne pas hésiter à… travailler !
Pour performer et le rester, la volonté est un moteur professionnel qui doit être accompagné d’autres qualités :
- Soyez convaincu d’être le meilleur pour convaincre votre client à son tour ! Soyez déterminé à réussir : vous prendrez de l’épaisseur face à votre interlocuteur. Vous en imposerez et votre proposition gagnera en crédibilité.
- Remettez-vous en question si certaines méthodes ne fonctionnent pas. Apprenez de vos erreurs. Souvenez-vous : il n’y a que les abrutis qui ne changent pas d’avis.
- Ne restez pas sur vos acquis. Suivez des formations commerciales et dans la vente régulièrement pour être au top des dernières techniques de vente qui marchent !
- Appropriez-vous les pratiques de vente : testez-les sur le terrain encore et encore auprès de votre clientèle jusqu’à trouver vos propres générateurs de ventes !
Découvrez comment performer toute l'année en vous forgeant un mental d'acier
8. Progressez grâce à des formations
Que vous soyez un jeune commercial débutant ou un vieux de la vieille, ne pensez pas que vous n’avez plus rien à apprendre. Si vous voulez devenir un vendeur efficace ou le rester, une seule solution : la formation !
Formez-vous :
- aux nouvelles méthodes commerciales comme le social selling (prospection et vente via les réseaux sociaux).
- en développement personnel pour gagner en confiance en vous sur le terrain.
- grâce aux activités innovantes en matière de team building via la technologie afin de stimuler votre envie de performer et de profiter de la dynamique de groupe.
Ne dormez pas sur vos lauriers, ils risquent de sécher ! Soyez actif dans l’évolution de votre métier de commercial. Pour progresser, il faut vous former en continu !
Sans closing efficace tous les efforts commerciaux sont réduits à néant ! Apprenez à conclure une vente parfaitement et poussez votre taux de closing à 100%...
9. Adoptez l’intelligence commerciale situationnelle
Ne vous contentez pas d’utiliser les outils de vente sans faire preuve d’un minimum d’intelligence !
Au contraire, pratiquez l’intelligence commerciale situationnelle ; c’est-à-dire ? Utilisez un pitch commercial adapté au bon moment auprès du bon interlocuteur selon le contexte.
Vous ciblez précisément la méthode de vente et la réponse en fonction des besoins de votre client/prospect. Le résultat ? Votre interlocuteur est conquis ! Car vous lui faites une offre pertinente et personnalisée avec un discours unique.
10. Optimisez votre processus de vente au fil des entretiens commerciaux
Pour gagner en performance, avez-vous déjà essayé la méthode PDCA ?
Quel que soit le domaine, cette technique, appelée aussi Roue de Deming, fait des merveilles pour booster continuellement vos résultats commerciaux.
Améliorez votre process en 4 étapes :
- Plan : planifiez ! Établissez un plan d’action commercial pour ne laisser aucune place à l’improvisation. Entretiens de vente, actions commerciales, argumentaire de vente, traitement des objections... Tout doit être envisagé, préparé et anticipé.
- Do : appliquez et testez ! Développez votre plan de vente lors des entretiens clientèle selon les actions préconisées.
- Check : vérifiez ! Contrôler les résultats obtenus. Faites un bilan précis : quels objectifs commerciaux sont atteints et ceux qu’il faut améliorer. Utilisez les moyens de contrôle à votre disposition (indicateurs de performance commerciaux) pour analyser ce qui fonctionne... ou pas !
- Act : ajustez et agissez ! Inutile d’attendre que les résultats remontent d’eux-mêmes ! Corrigez immédiatement le tir avec des solutions adaptées et utilisez votre nouveau plan d’action commercial dès les prochains entretiens.
Avec cette méthode, vous êtes sûr de progresser à chaque cycle de vente, à
condition de planifier, tester, vérifier et ajuster, puis agir de manière systématique !
Maintenant, il n’y a plus qu’à ! A vous de voir si vous voulez rester un commercial moyen ou faire partie des vendeurs d’élite… Soyez à la hauteur de vos ambitions : avec ces 10 commandements, elles sont parfaitement atteignables !