Pour réussir un maximum de vente, les commerciaux doivent s'équiper du mieux qu'ils peuvent. Il n'y a pas de secret,
le meilleur commercial utilise les meilleurs outils. Fort heureusement en 2021, sur le terrain de la vente on ne
manque pas d'armes. Faut-il encore faire les bons choix ! Si l'abondance d'outils et de logiciels vous permet d'en
trouver forcément plusieurs adaptés à vos besoins et à votre cycle de vente, il
faut prendre le temps de les sélectionner rigoureusement pour être certains de leur efficacité dans votre quotidien.
Oubliez les plaquettes commerciales, les argumentaires ou les outils d'aide à la vente en physique, nous ne parlerons
ici que des outils 2.0 présents et utilisables en ligne ou sous forme de logiciels.
C'est parti pour un tour d'horizon des 25 meilleurs outils pour un commercial !
CRM : Salesforce, Hubspot, Pipedrive, NoCRM
Prospection : Prospectin, Lusha, Sales Navigator, Decidento, Kaspr
Découverte : Predict, VoilaNorbert
Rendez-vous : Aircall, Meet, Calendly, Gong
Présentation : Prezi, Vidyard, Slides
Négociation : Tilkee
Closing : Docusign, GetAccept, Zendesk sunshine, Intercom
Pilotage / Management : Uptoo Home, Chopad
Les outils CRM
Salesforce
Acteur dominant sur le marché des CRM,
Salesforce dispose d'une gamme robuste de fonctionnalités, permet un degré élevé de personnalisation et prend en
charge de nombreuses intégrations.
Il s’adapte aussi bien aux TPE, qu’aux startups, aux PME, aux ETI ou encore aux grands comptes via des offres spécifiques.
Salesforce s'intègre bien avec d'autres applications tout en développant un écosystème tiers florissant.
Le tableau de bord Salesforce fait partie des outils les plus utiles parmi les professionnels de la vente et du
marketing.
Seule ombre au tableau : son prix relativement élevé.
Hubspot CRM
HubSpot a été conçu dès le départ pour être adapté au monde moderne et numérique.
Les solutions du CRM sont intuitives là où d'autres systèmes sont compliqués et manuels,
HubSpot CRM s'occupe de tous les petits détails chronophage en vous proposant un maximum d'automatisation
: consignation des e-mails, enregistrement des appels et gestion de vos données, libérant aux commerciaux un temps
précieux. Il est largement plébiscité chez les petites & moyennes entreprises, notamment chez celles ayant un
penchant
marketing.
HubSpot propose un plan gratuit idéal pour les startups et les petites entreprises, mais offre également de nombreuses fonctionnalités payantes supplémentaires adaptées aux grosses entreprises et aux entreprises en croissance.
Pipedrive
Comme son nom l'indique, cette solution CRM visualise votre pipeline et vous montre les activités que vous devez effectuer pour faire avancer vos prospects et conclure un maximum de transactions. Malgré une interface simple et épurée le CRM est hautement personnalisable et peut être intégré à de nombreux autres outils. Avec Pipedrive vous paramétrez et pilotez vos pipelines des ventes de manière simple et efficace.
- Création des fiches clients et des opportunités d’affaires,
- Suivi et mesure de la performance de votre processus de vente en temps réel,
- Rappels quotidiens sur vos actions commerciales programmées,
- La possibilité de savoir quand passer à l’action pour closer au meilleur moment grâce au suivi des courriels
Si vous êtes à la tête d'une équipe commerciale vous pouvez générez des rapports de vente et des statistiques sur vos KPIs afin de mesurer la performance de votre force de vente et harmoniser les compétences commerciales en partageant les best-practices.
NoCRM.io
noCRM.io est un logiciel de prospection commerciale conçu spécialement pour les commerciaux.
Cette solution permet à vos équipes commerciales de gérer leur processus de vente du début à la fin : de la prospection à froid à la conclusion d'une vente.
Une force de l'outil réside dans ses choix de "vue" de votre processus de vente :
- La "vue pipeline" permet aux commerciaux de toujours savoir dans quelle étape se positionnent leurs opportunités en un simple coup d'œil.
- La "vue étendue" permet à vos commerciaux un accès à une "to-do" des actions prioritaires à faire sous forme de carte.
- La "vue compacte" permet de visualiser uniquement les informations souhaitées, et ajuster la taille des colonnes pour donner plus d'importances à certains éléments.
Les outils de prospection
Prospectin
ProspectIn est une extension Google Chrome vous permettant
d’automatiser entièrement vos tâches de prospection sur le réseau social LinkedIn.
Vous pouvez automatiser plusieurs fonctionnalités :
- Les demandes de connexions pour étendre votre réseau professionnel,
- Les envois de messages à tous les membres de votre réseau
La puissance de ProspectIn repose principalement sur la création de "scénarios". Vous programmez un scénario parmi les dizaines de scénarios possibles et vous déterminez les actions à effectuer en fonction du comportement de votre prospect ! C'est un gain de temps considérable dans l'efficacité votre stratégie de prospection commerciale vous permettant de vous focaliser sur les tâches à plus forte valeur ajoutée.
Exemple de "scénarios" automatisable : visite du profil du prospect -> 2 jours d'attente -> 1er message envoyé à votre prospect -> 3 jours sans réponse -> 2eme message envoyé à votre prospect -> réponse du prospect -> sortie de scénario, c'est à vous de jouer en reprenant la main sur la discussion.
Lusha
Lusha est un logiciel de gestion de leads conçu pour aider les professionnels à récupérer les coordonnées des prospects (emails, numéro de téléphone principalement) à partir de divers sites web, en France il est surtout utiliser sur les réseaux sociaux et LinkedIn.
Lusha vous permet
d'interagir avec vos potentiels clients et à améliorer les taux de conversion globaux.
Il est possible mettre à jour les listes de contacts, les comptes ou les leads en masse dans Salesforce et les autres CRM grâce aux intégrations proposées. Vous obtenez ainsi une visibilité sur les profils clients idéaux basés sur les transactions clôturées et rationaliser les processus de lead scoring ou de routage.
Sales Navigator
Le Sales Navigator est
l'outil de recherche avancée de LinkedIn, vous permettant d'effectuer des recherches bien plus
précises et puissantes que celles proposées par le moteur de recherche standard (et gratuit) du réseau social.
Vous avez accès à davantage de filtres pour segmenter vos recherches. Comme son nom l'indique le Sales Navigator est un produit plutôt destiné aux « sales », aux commerciaux, aux personnes qui cherchent à vendre un bien ou un service.
Il donne aussi l’accès à quelques fonctionnalités telles que le tag de prospects et l’envoi d’un certain nombre d’InMails (emails LinkedIn) par mois. Toutefois, ce ne sont pas des fonctionnalités qui feront basculer votre prospection dans une autre dimension, mais elles peuvent s’avérer utiles. En particulier les Inmails, si vous n’avez qu’un nombre très restreint de prospects potentiels.
Decidento
Decidento est une solution d’Intelligence commerciale
facilitant la prospection B2B.
Decidento propose une solution complète qui comprend : leads/ projets + fiches sociétés + fichiers de prospection + contacts.
L'avantage de Decidento réside dans sa fonctionnalité "scoring des leads" : Vous disposez du classement des meilleurs prospects grâce à la fonctionnalité de notification. Vous pouvez ainsi exporter les prospects qui vous intéressent dans votre CRM.
La solution vous permet entre autres de :
- Faciliter la prise de rendez-vous de vos commerciaux.
- D’alimenter vos commerciaux tous les jours avec des leads "frais" qualifiés et adaptés à leurs missions
- Suivre leur portefeuille clients/ prospects
Kaspr
Dans la même veine que Lusha, Kaspr vous permet d'obtenir des coordonnées de prospects potentiels sur LinkedIn.
Kaspr fonctionne via un plug-in Chrome, qui nécessite d'être activé pour récupérer les informations du profil (adresses emails, numéros...) souhaité en vous rendant dessus. Il est possible d'intégrer directement les coordonnées du prospect à votre CRM pour les solliciter via des actions commerciales ou marketing.
Pour récupérer toutes ces informations l’outil utilise les différentes données publiques présentes sur le web, ainsi que les données de votre boîte mail.
Kaspr propose également une recherche de personnes directement depuis leur plateforme. En renseignant des informations de base (nom, prénom, entreprise) Kaspr lancer sa recherche et fait remonter tous les profils correspondants identifiables sur LinkedIn, Twitter mais également les coordonnées trouvées : numéros de téléphone, adresses email… Un gain de temps considérable pour les commerciaux.
Les outils pour votre découverte
Predict
Predict est une solution de Sales Intelligence. Grâce à son moteur de Predictive Lead Scoring, l'outil vous facile la prospection et la découverte de vos nouveaux prospects.
Les principaux avantages offert par Predict :
- Un gain de temps dans la prospection en se focalisant sur les meilleures cibles scorées en fonction de leur potentiel;
- Une contextualisation de l'approche commerciale grâce aux informations sur chaque entreprise : vous disposez des bons arguments au bon moment pour appeler votre prospect;
Si vous êtes un commercial avec des objectifs d'acquisition de nouveaux prospects ou un account manager qui souhaite suivre de près ses clients pour saisir les opportunités d'upsell et de cross-sell, Predict pourra vous être utile.
VoilaNorbert
Voila Norbert est un logiciel pour trouver des
adresses email pour les professionnels.
Son fonctionnement est très simpliste : comme pour Lusha, vous accédez au profil souhaité sur le réseau social de votre choix, vous lancez VoilaNorbert qui va récupérer l'adresse email concernée.
Un autre avantage présent avec cet outil sont les intégrations, vous pouvez transmettre des données à votre CRM rapidement.
Le tarif de Voila Norbert est de 10 € par mois et par utilisateur.
Les outils de rendez-vous
Aircall
Aircall est une solution de téléphonie d'entreprise qui simplifie la gestion des appels : la solution utilise le réseau internet comme base au fonctionnement de l'installation téléphonique plutôt que les services de communication sattelitaire grâce la technologie Voip.
Pour vos commerciaux elle permet également de fournir une meilleure gestion de leur relation client : Aircall propose un tableau de bord d'analyse des appels entrants et sortants pour
observer le nombre d'appels en temps réel, la durée des appels, le taux de staffing, etc. L'ensemble des données
issues du service de téléphonie Aircall permet de prendre des décisions pour améliorer le travail collaboratif.
Vous pouvez également intégrer Aircall à votre CRM, le support client ou tout autre outil permettant de centraliser les données client. La technologie de VoIP peut également être couplé avec les autres services sur internet tels que la visioconférence ou la messagerie IP.
Meet
Google Meet (ex Google Hangouts) est un service de visioconférence conçu pour
les professionnels. Avec Meet votre entreprise peut organiser des visioconférences rapidement quand elles en ont
besoin. Les réunions sont créées en quelques clics et les contacts conviés grâce à un lien automatique.
Cette solution de visioconférence prend appui sur l’infrastructure de haute qualité de Google, avec une accessibilité garantie dans le monde entier.
Parmis les principales fonctionnalités proposées :
- créer une réunion immédiatement ou la planifier dans le calendrier Google
- ajouter des invités ou exclure des personnes de la réunion
- utiliser un téléphone pour participer à la viso-conférence
- afficher les participants, les épingler ou couper leur micro
- utiliser les sous-titres dans un appel vidéo
- ...
La version gratuite vous permet de créer une réunion, en lançant un appel vidéo d’1 heure maximum avec un nombre maximal de 100 participants. Il n’y a pas de restriction sur le nombre de création de réunions, vous pouvez en organiser autant que vous le souhaitez.
Calendly
Calendly est un outil qui vous propose de créer différents types d'événements caractérisés par vos disponibilités et leur durée. Vous envoyez un formulaire aux contacts que vous souhaitez inviter à ces réunions pour qu'ils choisissent un créneau parmi vos disponibilités.
Vous pouvez vous inscrire avec votre compte Google, pour accéder directement à un dashboard vous proposant de créer vos types d'événements, ou de modifier les événements présents.
Une fois l'évènement créé il suffit de l'activer puis d'envoyer leurs liens à vos clients/prospects pour qu'ils puissent choisir leurs créneaux et répondre à quelques questions que vous aurez défini. Si le créneau est validé, il apparaîtra dans votre dashboard et dans votre Google Agenda si vous avez lié votre compte.
Gong
Gong vous offre une visibilité étendue sur vos conversations avec vos clients.
La solution enregistre et analyse automatiquement vos appels de ventes et vos réunions.
Gong a developpé son système d'intelligence artificelle pour entregistrer
et retranscrire l'appel dans les moindres détails. Que vous souhaitiez ré-écouter un appel seul, avec votre équipe ou
votre manager, Gong vous permettra d'identifier les points de blocage durant l'appel pour progresser lors du prochain
call.
Avec Gong vous avez la possibilité de "taguer" quelqu'un à un moment précis de l'appel (votre manager par exemple) lui permettant d'écouter ce passage précis de la conversation pour récupérer ensuite son feedback, idéal pour progresser.
Les outils de présentation
Prezi
Prezi est une bonne alternative aux mastodontes de la présentation que sont
PowerPoint et Keynote. Sa variante professionnelle, Prezi Business, repose sur la technologie HTML5 avec des
fonctionnalités de collaboration solides.
Il est également livré avec des analyses et des statistiques de classement en direct, une prise en charge des commentaires et plusieurs fonctionnalités de personnalisation.
Vidyard
Vidyard propose de révolutionner votre processus de vente avec la vidéo,
format de contenu qui connaît la croissance la plus rapide sur internet ces dernières années, en moyenne les
conversions s'amélioreraient de 80% lorsqu'il y a une vidéo sur votre landing page.
Vidyard l'a bien comprit et vous propose d'incorporer des vidéos de façon stratégique dans votre processus de vente.
Google Slides
Intégré dans la suite bureautique de Google (disponible via Google Drive) Slides est l'outil permettant de créer des présentations en ligne. Tout comme PowerPoint, Google Slides vous permet de faire des présentations organisées et dynamiques, mais entièrement en ligne.
Toutes vos créations et modifications seront automatiquement enregistrés et hébergés sur Google Drive, accessibles depuis n'importe quel endroit et n'importe quel support, ce qui constitue un avantage non-négligeable dans le cas ou vous êtes souvent en mouvement et pas toujours sur le même appareil.
Les outils pour la négociation
Tilkee
Tilkee est une plateforme qui détecte, analyse et comprend les signaux d’intérêt des prospects afin d’améliorer le process commercial et augmenter les ventes. Un outil qui peut vous être très utile dans votre négociation commerciale.
Grâce à l’analyse de lecture des offres commerciales envoyées, Tilkee indique à vos commerciaux :
- la meilleure méthode pour relancer leurs prospects,
- le moment idéal pour raccourcir les délais de signature.
Le principal avantage offert par Tilkee est le suivi de lecture de vos documents (devis, plaquettes, offres, contrats, livres blancs) pour organiser au mieux vos relances.
Avec les analyses de lecture de vos document, Tilkee propose une prédiction de vos ventes, et qualifie vos prospects en temps réel.
Les outils de Closing
Docusign
DocuSign est une solution logicielle en ligne qui vous permet de simplifier les signatures de document avec la signature électronique.
Les document peuvent être envoyés et signés depuis n'importe quel terminal : ordinateur, smartphone ou tablettes, via le web ou leur application.
Tous vos document sont centralisés dans un tableau de bord, vous permettant d'accéder facilement aux documents récemment signés ou en attente de signature afin d'assurer un suivi efficace de vos devis, factures, budgets, contrats, bons de commande, etc.
GetAccept
GetAccept est une solution combinant vidéo, live chat, tracking de documents et signature électronique.
La signature électronique vous permet de faire signer vos clients en un clic et directement en
ligne.
L'outil facilite la communication avec vos prospects et vos clients via chat, vidéo et sms pour augmenter votre taux de transformation. Vous pouvez également créer des flux automatisés.
GetAccept vous permet de suivre toutes les activités liées à vos
documents, où que vous soyez. Vous pouvez ainsi prendre les bonnes décisions et contacter votre client au bon moment.
Zendesk
Zendesk est une plateforme CRM permettant de gérer votre relation client, centraliser le support et l’activité commerciale.
Zendesk est aujourd'hui constitué d'une suite de 6 outils dédiés au service client omnicanal : support, guide, chat, talk, message et explore. Tous ces outils permettent de communiquer et d'interagir avec ses clients de manière pertinente et efficace, peu importe d'où ceux-ci vous interpellent : sur votre site web, par email, sur l'interface du support client (outil de ticketing), sur les réseaux sociaux, etc.
Intercom
Intercom est une solution pour communiquer avec vos clients, avec les utilisateurs de votre logiciel ou avec les visiteurs de votre site Web dans toutes les étapes de leur expérience et selon le contexte dans lequel ils se trouvent.
Les utilisateurs du site ou de l'application peuvent discuter par écrit avec les agents en ligne, envoyer des captures d'écran et des fichiers et laisser leur email si l'agent est indisponible.
Intercom c'est aussi un outil de segmentation de contacts et d'envoi d'emails ciblés. Vous pouvez personnaliser les modèles d'email et il est possible d'envoyer un message à plusieurs utilisateurs en les filtrants et en choisissant le modèle d'email. Intercom permet également de créer des déclencheurs pour envoyer automatiquement les emails selon des règles (date de dernière connexion, date de création de compte, nombre de sessions, etc.)
Les outils de Pilotage / Management
Uptoo Home
Uptoo met à la disposition des directeurs et managers commerciaux plusieurs outils pour les aider à analyser, recruter, former et moderniser leurs forces de vente.
Avec Uptoo Scan : vous lancez un véritable audit commercial qui aide votre entreprise à
créer les meilleures expériences de vente possibles, en identifiant les zones à risque : performances des commerciaux,
expérience client, puissance du marketing...
Uptoo Evaluation vous permet d'augmenter votre performance commerciale avec un diagnostic complet de votre équipe et de vos méthodes de vente.
Enfin, Uptoo Formation vous propose des dizaines de formations impactantes, selon votre besoin, aux meilleurs outils, postures et techniques de vente pour booster rapidement votre chiffre d'affaires.
Showpad
Showpad propose aux managers des équipes commerciales de mettre en place la vente 4.0 en optimisant plusieurs leviers :
- La gestion du contenu commercial : des outils d'aide à la décision vous permettent de visualiser l'impact de vos contenus marketing.
- La préparation à la vente : coachez et préparez votre équipe à vendre mieux avec des contenus interactifs.
- L'efficacité commerciale : vous améliorez le pitch de vos commerciaux avec une plateforme entièrement dédiée faisant remonter les données et les contextes dans lesquels ils sont utilisés.
- L'engagement de l'acheteur : des espaces de partage personnalisables sont à la disposition du client pour lui permettre vivre une expérience dynamique et engageante.
Vous l'aurez compris, pour vendre avec efficacité et atteindre ses objectifs un commercial doit s'équiper des meilleurs outils ! Vous ne savez pas exactement de quels outils équiper votre force de vente ? Lancez rapidement un audit de vos process commerciaux !