Article mis à jour le 16/09/2026
Certains commerciaux pensent qu’il faut rester en contact avec les prospects jusqu'à ce “qu'ils achètent ou qu’ils meurent." Ils pensent généralement qu’il “ne faut jamais laisser s’échapper un prospect. On ne sait jamais quand ça sera le bon timing”.
Ne pas avoir peur de dire "non"
Bien sûr, le timing est crucial quand on est commercial. Mais faut-il pour autant rester en contact avec tous de vos perspectives, pour toujours ? La situation et les interlocuteurs de chacun étant spécifiques, votre réponse est diffère probablement de celle d’un autre commercial. Mais dans tous les cas, il ne faut pas avoir peur de penser que “non” !
Lorsqu’un de vos prospects n’arrête pas de vous faire poireauter, c’est sûrement parce qu’il a peur de vous dire « non ». Dans ce cas, il est bon de lui demander :
Corrigez-moi si je me trompe, mais vous n’envisagez pas de travailler avec moi, non ?
Soit votre prospect est d'accord et vous économisez du temps et de l’énergie pour passer à d'autres prospects. Soit il vous répond "non" et vous explique ce qui se passe réellement dans son process de décision.
Le timing fait tout
Avec vos plus gros prospects, vous cherchez sûrement un moyen facile de rester en contact sur le long terme. Il est préférable, autant que possible, de se concentrer sur la valeur que vous proposez à chacun de vos prospects. Pour les prospects de votre top 10, essayez de diffuser de l’information au compte-gouttes. Tôt ou tard, leurs besoins vont changer, et vous serez là - vous, le partenaire qui a trouvé un moyen approprié de rester en contact avec eux.
Les gens achètent ce qui leur est familier. Si possible, auprès des gens qu'ils connaissent, aiment et font confiance. Il y a une vieille anecdote qui raconte l’histoire d’un soldat qui part en guerre. Sa petite amie et lui se promettent de s’écrire tous les jours. Au début, ils s’écrivent de longues lettres, chaque jour. Mais au fil du temps, les lettres de la petite amie deviennent de moins en moins fréquentes. Le soldat, lui, continue d’écrire tous les jours. Chaque jour, il lui envoie une lettre par la poste. Finalement, lorsque le soldat rentre de son service, il trouve sa petite amie ... marié au facteur. Les gens achètent ce qui leur est familier.
Certains prospects prennent deux, trois voire même quatre ans à devenir client. Soyez créatif ! Parlez-en à vos collègues pour avoir des idées. Découvrez autant de façons de créer de la valeur centrée sur votre client pour rester en contact jusqu'à la bonne opportunité. Le timing fait tout !
Rédigé par Steve Compère
Steve Compère est le CEO d'Uptoo, l'agence spécialiste de la vente créée en 2005. Actionnaire historique, Steve a successivement occupé les rôles de Directeur commercial, Directeur Conseil puis Directeur des opérations et assure maintenant la direction générale. Il a fait d'Uptoo une référence du recrutement, de la formation et du conseil auprès des équipes commerciales B2B, avec plus de 10 000 entreprises accompagnées et 20 ans d'expertise. Il est co-auteur du livre « Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions » et anime le podcast « Vive la Vente », où il reçoit des dirigeants pour partager les méthodes qui construisent des machines de vente performantes. Il intervient régulièrement sur la performance commerciale, le management des ventes et le recrutement de commerciaux.
À propos d'Uptoo
Uptoo est l'agence spécialiste de la vente et des commerciaux. Depuis 2005, elle accompagne les entreprises dans le recrutement de commerciaux, de managers et de directeurs commerciaux, grâce à une méthode qui combine diffusion d'annonces, chasse de candidats en approche directe, évaluation des compétences de vente et accompagnement par des recruteurs spécialisés. Uptoo s'appuie aujourd'hui sur une base de plus de 750 000 profils commerciaux et réalise plus de 2 500 recrutements chaque année.