UPTOO vient de dévoiler les résultats de son enquête annuelle, plongeant au cœur des priorités des directions commerciales en 2024. Forts d'une analyse approfondie, le cabinet a interrogé plus de 500 directeurs commerciaux, décryptant les défis majeurs auxquels ils sont confrontés et les solutions qu'ils envisagent. Tous sont unanimes : il va falloir faire plus avec moins. Mais LA grande question qui se pose est comment…
Vous retrouverez dans cet article toutes les prédictions de ces experts de la vente.
Le futur de la vente passe par l’intelligence artificielle
Cette année, l'intelligence artificielle (IA) se positionne au cœur de l'évolution de la vente en B2B. Après un an de découverte par les équipes, les premiers cas commencent à émerger dans certaines forces de vente avec les gains de productivité associés. 58 % des directions commerciales interrogées veulent se lancer sur ce sujet.
" Les forces de vente vont devoir apprendre à intégrer l’Intelligence Artificielle et l’ultra-personnalisation pour adresser leur client. Nos clients sont devenus des experts, nous devons les suivre ! Et surtout sur-personnaliser notre prospection. "
Hélène Delannoy, Directrice commerciale, Adobe
Le sujet est intimement lié à la connaissance clients. Avec la somme d’informations que les commerciaux doivent aujourd’hui traiter pour personnaliser leur approche, être pertinent et efficace, l’IA apparaît comme un véritable accélérateur. En janvier 2022, une étude approfondie de Gartner a révélé que d'ici 2025, environ 30% des entreprises B2B intégreront des technologies d'intelligence artificielle dans leurs processus de vente, générant ainsi une augmentation de 15% de l'efficacité des équipes de vente. L’outil permettrait en effet aux commerciaux B2B de synthétiser les connaissances disponibles et de créer une expérience sur-mesure pour chaque interaction.
" L’une des tendances de l’année, c’est que les directions commerciales doivent commencer à penser à l’utilisation de l’IA dans les processus d’outbound. "
Vivien Garros, Head of Sales, Brut
Le retour sur investissement de la prospection est un enjeu depuis des années. L’IA pourrait bien cette année résoudre une équation à laquelle les directions font face depuis longtemps : combiner une approche quantitative avec des messages qualitatifs et personnalisés.
" On intègre l’IA car ça nous permet de faire des réponses élaborées et contextuelles beaucoup plus rapidement. "
Olivier Pottier, Directeur des Nouveaux Produits d'Investissement, Nexity
L’adoption des technologies d’Intelligence Artificielle est encore relativement faible. Un fossé semble se créer entre les entreprises qui voient dans l’IA une véritable révolution et qui s’y investissent déjà, et les autres. Ce fossé pourrait malheureusement laisser un grand nombre de forces de vente très en retard face à la concurrence.
Il est certain que les dirigeants commerciaux devront se poser la question cette année d’intégrer ou non l’IA dans leur méthode de vente. Le sujet est sur la table ou arrivera très prochainement.
Faire plus avec moins
Gagner en efficacité reste une priorité absolue pour tous les responsables commerciaux. Dans une période où l'investissement peut être plus risqué, les directions commerciales font le choix cette année de se concentrer sur les ressources déjà présentes.
" Chaque période de crise t'amène à revenir à l'essentiel et à l'efficacité. Se concentrer sur les clients et développer des relais de profitabilité… "
Ivan Smets, Directeur commercial France et Europe du Sud, Snowflake
Le point de douleur le plus fréquent réside dans la gestion du temps des équipes. Les commerciaux passent trop de temps sur des tâches répétitives au lieu de se concentrer sur l’essentiel : la vente et le client. Selon une étude de Salesforce, près de 66% du temps des vendeurs en B2B est consacré à des activités administratives.
" Il faut faire mieux avec le même staffing. En allouant les mêmes ressources sur ce qui le plus stratégique aussi bien pour les clients que pour les sociétés dans une démarche de qualité et d’excellence. "
Vivien Garros, Head of Sales, Brut
Et utiliser l’intelligence artificielle tout comme de nouveaux outils pour gagner en efficacité est donc l’une des priorités de l’année pour ces experts. C’est logique ; alors que les commerciaux gagnent 35% de productivité commerciale lorsqu’ils sont correctement outillés, la digitalisation et l’intelligence artificielle commencent à y contribuer largement, lorsque bien exploitée.
" On doit faire plus avec moins dans le sens “plus d’efficacité, moins d’efforts, et plus d’outils !” L’IA en fait partie. J’ai même des candidats qui nous demandent si nous équipons nos collaborateurs avec Chat GPT Premium désormais. "
Eudes de Montessus, Head of Sales France and South Europe, LinkedIn
" L'IA va venir aider les commerciaux à faire les tâches administratives qui les empêche aujourd’hui de se consacrer 100% à la vente ! "
Yoann Martin, Directeur National des Ventes, Coca-Cola
Outre un argument de recrutement pour un géant comme LinkedIn, l’IA permet pour tous ces experts d’accélérer leurs manières de vendre. Alors, faire plus de chiffres avec moins de moyens devient plus facile grâce aux bons outils, mais aussi grâce aux bonnes formations.
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