Ça y est ! Vous avez enfin décroché le job de vos rêves ! Vous allez enfin démarrer votre première expérience commerciale, rencontrer des clients et faire vos premières ventes.Mais après la bonne nouvelle, vient le temps des questions (et des angoisses). Comment réussir cette première expérience ? Comment être sûr d’atteindre ses objectifs, de réaliser ses quotas de rendez-vous et de ventes ? Qu’est-ce qui va vous permettre d’assurer et de montrer ce dont vous êtes capable ?Pour vous aider à lancer votre carrière, nous avons demandé à des commerciaux expérimentés : « Quels conseils donneriez-vous à un jeune commercial afin qu’il réussisse ses premiers mois dans l’entreprise ? ». Voici les 5 conseils à appliquer qui sont revenus le plus souvent.
1. Conseil n°1 : Soyez toujours à l’écoute
Tous les commerciaux interrogés étaient unanimes : l’écoute est la qualité n°1 de tout bon commercial, peu importe
son expérience.
Alors, attention, on ne parle pas ici de simple écoute. Dans la vente, on parle d’écoute active. Carl Rogers, psychologue américain et précurseur des techniques
de communication non directives, a défini l'écoute active comme une façon structurée d'écouter son interlocuteur et de
lui répondre. Vous écoutez l'autre attentivement afin d’instaurer de la confiance, du respect et de l’empathie pour
que votre interlocuteur s'exprime en toute liberté, sans crainte de jugement hâtif et sans pression.
Chez UPTOO, on aime bien répéter qu’un commercial a une bouche et deux oreilles, pour écouter deux plus qu’il ne
parle.
Au-delà de la métaphore, l’écoute active est votre meilleure arme : lorsque votre prospect vous explique son besoin,
apprenez rapidement à ne pas répondre. Au contraire, creusez avec lui ce qu’il vient de dire, en
posant d’autres questions. On voit beaucoup trop de commerciaux qui renchérissent, qui coupent la parole et qui
proposent des solutions hâtives car ils pensent avoir saisi les problématiques de leur interlocuteur.
Prenez le temps de poser vos questions questions de découverte, de faire le tour des enjeux de votre client. Mieux vous comprendrez le besoin réel, mieux vous ciblerez votre proposition commerciale et vous aurez de chance de réaliser votre vente. Si vous ne deviez retenir qu’un conseil, c’est celui-là.
Exercice pratique : Lors de votre futur premier rendez-vous commercial, essayez de mettre en place les 4 phases de l’écoute active pendant 5 minutes.
- Laissez votre interlocuteur finir ses phrases : même si cela vous démange, restez concentré.e sur ses propos jusqu’à la fin.
- Encouragez votre interlocuteur à continuer ses propos : avec des “Oui”, “Je comprends” et “C’est-à-dire ?”, il se sentira à l’aise pour continuer sa pensée et vous donner plus d’informations.
- Reformulez ses propos : résumez avec vos mots ce qui vient d’être dit, afin de montrer à votre interlocuteur que vous avez bien écouté et de vérifier que vous avez bien compris. Par exemple, “Si je comprends bien, vous rencontrez telle difficulté…”
- Posez les bonnes questions : forcez-vous à ne poser que des questions pour creuser ce qui vient d’être dit. Par exemple, “Combien / Comment / Pourquoi…”.
2. Conseil n°2 : Restez humble
Lorsqu’on commence, c’est normal de ne pas tout connaître et de ne pas tout comprendre. Et on a
souvent envie de faire ses preuves. C’est une erreur que l’on voit souvent lors des premières expériences : trop
pressés de montrer ce qu’ils savent faire, les jeunes commerciaux se lancent rapidement dans leurs premières affaires…
et se plantent.
Vous vous souvenez du premier conseil ? C’est le moment de l’appliquer ! Lors de votre premier mois, essayez
d’apprendre un maximum de vos collègues. Personne ne vous jugera si vous posez trop de questions. Au contraire, c’est
ce qu’on attend de vous pendant les premières semaines !
Vos collègues plus expérimentés ont sûrement fait toutes les erreurs possibles lors de leurs premières années, et vous aideront à de ne pas les reproduire. L’entreprise a sûrement aussi modélisé des outils de vente sur lesquels vous pouvez vous appuyez pour réussir. Profitez-en !
Exercice pratique : Oubliez ce que vous avez appris à l’école… Chaque entreprise a ses propres méthodes de vente, adaptées et perfectionnées pour son secteur. Lors de votre intégration :
- Apprenez le pitch de présentation : comment présenter l’entreprise au téléphone, par mail ou en rendez-vous. L’elevator pitch ne s’improvise pas !
- Apprenez la trame de découverte : quelles sont les bonnes questions qui permettent de récupérer les bonnes informations. Si vous passez à côté de certains éléments (comme la concurrence), vous pourriez bien rater votre vente…
- Apprenez à traiter les objections : les objections des clients sont toujours les mêmes. Le prix, le timing, les avantages… Faîtes l’exercice une bonne fois pour toute et vous verrez que vous allez vite faire la différence avec les autres commerciaux.
3. Conseil n°3 : Apprenez à connaître vos clients
Au cours des mois à venir, vous passerez du temps avec vos clients. Beaucoup de temps. Une des premières choses à
faire en arrivant dans votre premier poste est donc d’apprendre à connaître votre
portefeuille de clients (si vous avez la chance d’en récupérer un, évidemment).
Pour chacun, il est intéressant de comprendre :
- L’historique : renseignez-vous sur les ventes déjà réalisées, les habitudes d’achat, les conditions commerciales négociées, le niveau de satisfaction de la dernière prestation… Cet exercice peut se faire à partir du CRM ou du commercial qui traitait avec ce client auparavant.
- Le besoin actuel : questionnez directement le client sur ses attentes. Les problématiques
changent très vite et une note laissée dans le CRM par le commercial précédent il y a 3 mois peut très vite être
obsolète. Repartez de zéro dans votre découverte, comme s’il s’agissait d’un prospect inconnu.
Chaque client a un besoin particulier qu’il faut réussir à cerner. Tous n’ont pas acheté le même
produit et n’ont pas commandé pour les mêmes raisons. Comme on le disait précédemment, pratiquer l’écoute active
pendant vos rendez-vous vous aidera à cerner les motivations d’achat de chacun ! Connaître son client, c’est aussi
comprendre ses exigences, ses objectifs, ses enjeux.
Le meilleur moyen de créer du lien avec son interlocuteur est de parler le même langage que lui. Pour capter son
attention et susciter son intérêt,
vous devez adapter votre discours à la personne qui se trouve en face de vous. Apprenez à connaître
vos clients, adaptez votre discours et entretenez des bonnes relations avec eux vous donnera un avantage considérable
sur le long terme.
4. Conseil n°4 : Soyez curieux
Les techniques de vente évoluent constamment. Vous connaissez sûrement la méthode SONCAS mais avez-vous entendu
parler de la méthode Spin-Selling, BEBEDC,
SPANCO, du Challenger
Selling ?
Si ces acronymes ne vous parlent pas, c’est bon signe : vous allez pouvoir apprendre les techniques de vente les plus
efficaces du moment !
On pense souvent que la vente est un art, qu’on peut réussir au talent. C’est faut, la vente est une science, pas un
art. La réussite passe par la préparation. Et pour être bien préparé.e, il faut être bien formé.e.
Les meilleurs commerciaux se remettent toujours en question, afin de moderniser leurs techniques de vente et de les adapter aux évolutions du marché.
Exercice pratique : Rendez-vous chaque semaine sur notre blog pour développer une technique de vente indispensable. Nous en avons sélectionné 12, vous avez votre programme pour les 3 prochains mois 💪
5. Conseil n°5 : N’hésitez pas à
prendre des initiatives et à accepter les challenges
C’est le conseil qui nous a le plus surpris.
Pourtant, quand on y pense, c’est aussi l’un des plus utiles et valorisant.
Même si vous n’avez pas 20 ans d’expérience, vous avez des compétences et des connaissances à apporter à votre
entreprise. Vous êtes sûrement beaucoup plus au fait des dernières technologies que certains de vos collègues qui
pratiquent la vente de la même manière depuis des années.
Alors, n’hésitez pas à montrer ces compétences et à faire preuve d’initiative. Le temps du commercial qui sillonne les routes tout seul est révolu. La vente devient collaborative : votre manager et votre direction ont besoin d’avoir des retours terrain sur l’efficacité des méthodes de vente, ce qui marche, ce qui marche moins, ce qui manque… pour aider tout le monde à avoir les bons outils.
Exercice pratique : Préparez un feedback constructif à votre manager au bout de trois mois et
proposez d’apporter votre aide si besoin pour améliorer ce que vous avez repéré. Vous allez forcément remarquer au fil
des semaines des choses qui ne sont pas optimales (le manque d’impact du pitch sur certains interlocuteurs, l’absence
d’un outil en rendez-vous ou pendant la négociation, une erreur dans la présentation commerciale, etc.). Toutes les
directions ne sont pas ouvertes à la remise en cause, mais un bon commercial sait contrer les objections et faire
passer ses messages ;)
Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour bien commencer votre nouvel emploi. Gardez en tête que ces conseils vous seront utiles tout au long de votre carrière, il est donc essentiel de les appliquer dès aujourd’hui pour construire de bonnes habitudes qui feront de vous un commercial performant ! Avoir un cadre solide est essentiel pour réussir dans la vente, vous n’avez pas besoin de dizaines d’années d’expérience tant que vous appliquez les bonnes méthodes pour développer votre savoir-faire et votre savoir-être.