Le pensum se définit en général comme « une activité besogneuse et ennuyeuse ». Si vous demandez à un vendeur de citer un exemple, il y a fort à parier qu’il pensera en premier lieu à la prospection commerciale. Pourtant, cette activité peut facilement devenir plus amusante qu’il n’y paraît. Découvrez 6 astuces pour enfin se motiver et gagner en performance !
La régularité est la clé
Décrocher le téléphone, c’est aller vers l’inconnu, risquer un refus, s’introduire dans la vie des gens… Résultat, vous n’appelez pas le lundi parce que vos contacts sont sans doute en réunion. Vous n’appelez pas non plus le mardi : vous avez un rapport important à remettre à votre directeur. Le mercredi ? Vous avez un rendez-vous client… Et la semaine passe… la prospection passe à la trappe.
Pour éviter ce cercle vicieux, fixez-vous des plages horaires pendant lesquelles vous n’êtes disponible pour rien. Attention : ces dates ne doivent changer sous aucun prétexte ! Si un client vous propose un rendez-vous sur ces plages horaires, demandez-lui de le décaler. On vous l’a dit : vous n’êtes disponible pour personne.
Cette régularité est essentielle. Elle évitera l’effet de vague qui vous met bien souvent sous l’eau. On entend par là cette opposition permanente entre les semaines où vous assurez le suivi des dossiers clients, sans augmenter le chiffre d’affaires, et celles où vous en cherchez de nouveaux car la pile de bons de commandes s’est réduite comme peau de chagrin.
Fixez vous des objectifs
Un appel de prospection qui se passe bien ne débouche pas toujours sur une vente. Pour rester
motivé, n’oubliez jamais que la prospection est là
pour établir un premier contact. Votre objectif est donc avant tout de parler de votre solution, de connaître les
besoins du prospects, voire de fixer un rendez-vous. La vente quant à elle n’interviendra que plus tard dans le
processus et l’avoir en tête au moment de décrocher, c’est risquer la déception donc la démotivation. La prospection
est un processus long qui nécessite de franchir de nombreuses étapes. En effet, vous n’êtes déjà pas certain de passer
la fameuse barrière du standard or vous ne pourrez pas vendre si vous ne réussissez pas à joindre le bon décideur !
Fixez-vous plutôt des objectifs réalisables et réalistes. Par exemple, vous pouvez
miser sur le nombre d’appels passés ou encore sur le nombre de rendez-vous décrochés suite à votre prospection.
Pas de prospection sans préparation !
Prospecter, ce n’est pas collecter des contacts, tâche dont se charge l’équipe marketing. Avant chaque session de prospection, vous devez savoir qui vous allez appeler, pourquoi, ce que vous allez dire… Pour cela, rien de mieux qu’un fichier de prospection recensant les prospects potentiels. Un simple code couleur suffira à vous rappeler ceux que vous souhaitez contacter. Si le fichier est suffisamment clair, vous connaîtrez rapidement le secteur d’activité de l’entreprise concernée, le rôle de votre contact dans l’organigramme, le chiffre d’affaires… Bref, autant d’informations utiles pour orienter votre discours.
Consolidez votre discours
Certes, il s’agit d’une prise de contact avant tout. Néanmoins, vous devez intéresser votre interlocuteur et vous n’avez que peu de temps pour ce faire (ce n’est pas le moment de retracer l’historique de l’entreprise). Vous devez donc avoir un argumentaire solide, un discours bien rodé. Les premières phrases seront primordiales. Elles vous serviront à vous présenter, à justifier votre appel. Soyez clair et concis.
À vos notes ! Prêts ? Prospectez !
Même un commercial aguerri ne devrait jamais prospecter sans avoir avec soi papier et stylo. Au cours de votre discussion avec votre prospect, notez les réactions de ce dernier. Quels sont ses besoins ? Que comprend-il de votre solution ? Que retient-il de vos arguments ? Semble-t-il intéressé ? A-t-il des réticences ? Quelles sont ses questions ?... Non seulement ces aspects sont importants pour évaluer le prospect mais cela vous permettra également de vous améliorer. Si plusieurs de vos contacts vous posent les mêmes questions, c'est qu'il est temps revoir votre argumentaire pour anticiper ces questions, voire les intégrer directement à votre discours.
Analysez, évaluez, adaptez
Vous avez appelé tous les prospects que vous aviez identifiés pour cette session ? Bravo ! Finissez toujours par une
auto-évaluation. Consignez par écrit les résultats de votre prospection : combien de rendez-vous avez-vous décrochés ?
Qui n’était pas disponible ? Quand les rappeler ?... Ces résultats devraient vous encourager mais aussi vous permettre
de vous améliorer pour la prochaine fois.
Vous voilà prêt à prospecter, vous n’avez plus de raison de procrastiner !