La prospection porte-à-porte a-t-elle encore un avenir en 2020 ? L’exercice n’est pas simple et les refus sont nombreux. Il devient de plus en plus difficile d'approcher un décideur en direct. Pourtant, frapper à la porte de quelqu’un et tenter de vendre est une des façons les plus directes de générer du chiffre. Après quelques expériences de prospection terrain, vous serez bien plus compétents pour accrocher, contrer les objections, et persuader vos clients.
Car il ne faut pas se voiler la face, tout le monde n’est pas toujours prêt à inviter des étrangers dans son salon. Seriez-vous prêt à le faire ? Il est donc difficile de booster ses ventes sans accepter de se prendre la porte au nez. C'est le premier constat. Maintenant que le cadre est défini voici 5 stratégies pour booster votre prospection terrain en porte à porte.
Cet article fait partie de notre dossier complet : Guide - Comment bien prospecter en 2022.
1. Savoir comment répondre aux objections
Quand vous allez faire du porte à porte, il est très commun de recevoir pour toute réponse un rude et ferme “NON”. Cela vous décourage pour aller trouver de nouveaux prospects ?
C’est au contraire le point de départ pour progresser en vente ! Au moment où vous découvrez votre prospect, la première chose à faire est de vous présenter (vous ainsi que votre opportunité). Le but étant de ne plus être un étranger mais un visage sur qui votre potentiel client puisse mettre un nom. Et ainsi, laisser une trace dans la mémoire de votre prospect qui - espérons le - se souviendra de vous.
Ensuite, il faut bien sûr que vous sachiez comment répondre aux objections pour convertir vos leads en client. Ce n’est pas la partie la plus simple, au delà des questions les plus communes, vous risquez d’avoir des objections auxquelles vous ne pensiez même pas. Mais avec une bonne stratégie vous pourrez finir par conclure des ventes en masse.
Premièrement, quand vous répondez à une objection, il faut que vous soyez sur d’avoir compris entièrement la question posée afin que vous puissiez, dans un second temps, réfléchir à comment y répondre. N’hésitez pas à demander de répéter afin de confirmer si vous avez bien compris leur besoin.
Car si vous répondez à côté, vous leur ferez perdre du temps, ce qui n’est jamais un bon point de départ. Utilisez des phrases comme : “Ce que vous me demandez c’est si ….” ou “ Si j’ai bien compris vous voulez…” afin d'avoir la confirmation que vous avez bien saisi le problème à résoudre.
A partir de là, vous pouvez découvrir ce qui se cache derrière le traditionnel “Je ne suis pas intéressé” et trouver la solution qui permet de remplir ce dont votre prospect a besoin.
2. Apprenez des besoins de vos Clients
En porte à porte, quand un prospect vous ouvre, ne commencez pas par un discours de vente barbant que personne ne souhaite écouter et que vous ne souhaitez plus répéter non plus. Vous devez capter le maximum d'information possible. Lorsque viendra le moment de présenter votre produit, alors vous pouvez utiliser ces informations dans votre argumentaire de vente afin qu’il corresponde au mieux à ce que votre client veut.
Vous n’avez pas à les convaincre dès les premières minutes. Vous devez leur faire comprendre qu’ils ont besoin d’aide et que vous êtes là pour le faire. Telle est la clé d'une prospection terrain efficace.
Nous avons tous différents besoins, vous avez simplement besoin de découvrir ceux de vos potentiels clients. Ce n’est certes pas facile mais vous devez apprendre à poser.
Les bonnes questions pour faire parler vos prospects et briser la glace du premier contact. C’est aussi une manière de montrer que vous êtes curieux et que vous êtes intéressé par ce que vos prospects font dans la vie.
3. Donnez du temps à ses leads
Ne vous attendez pas à finaliser vos ventes dès la première rencontre ; cela n’arrive finalement que très rarement ! Vous devez laisser du temps à vos prospects pour qu’ils puissent “digérer” les informations que vous leur communiquez et peut-être leur laisser le temps de glaner des renseignements sur votre service ou produit.
Lorsque vous travaillez en B2B, un employé a besoin de parler avec son manager pour utiliser un nouveau logiciel ou pour valider une dépense. Donc leur laisser du temps pour décider est très recommandé.
Si vous n’avez pas de réponse après un certain temps, n’attendez pas non plus trop longtemps pour leur rappeler votre bon souvenir au cas où ils vous auraient oublié ! Choisissez votre manière de reprendre contact en fonction de votre futur client : une lettre, un mail, un coup de téléphone ou bien un rendez vous. Voici quelques stratégies de relance intelligentes.
4. Réussir à prospecter en porte à porte, c'est accepter les échecs
Pour réussir en prospection terrain, il est aussi important de savoir quand est ce qu’il est nécessaire de persévérer que de savoir quand est ce qu’il faut abandonner.
Vous ne pouvez pas avoir un taux de conversion de 100%, tout simplement parce que votre produit ou service ne peut pas plaire à toutes les personnes que vous rencontrez. Certes, certaines négociations commerciales sont complexes et vous arriverez parfois à renverser la balance, pour que finalement, votre client le moins enclin à acheter devienne un des plus important et fidèle!
Avec de l'expérience vous apprendrez à reconnaître les personnes que vous ne pouvez pas convertir facilement et ainsi gagner du temps en vous concentrant davantage sur le voisin.
Le porte à porte est un jeu de possibilité. Plus vous irez frapper à un grand nombre de portes, plus vous aurez de chance d'obtenir un succès. Ou peut être vous préférez visiter moins de prospects mais passer plus de temps avec eux pour augmenter votre engagement. Quoi que vous choisissiez, il vous faut trouver VOTRE stratégie pour booster vos chiffres de ventes.
5. Parfaire son Pitch Commercial
Quand vous commencer à faire votre pitch, vous devez être clair sur ce que vous vendez. Nos décisions reposent en grande partie sur nos émotions, donc intégrer des émotions dans votre discours est obligatoire. Voyons comment vous pouvez structurer cela dans votre pitch commercial :
- Introduire : Nous l’avons dit, il faut avant tout savoir vous présenter de manière concise. Vous ne voulez pas commencez à embrouiller votre client avec des détails inutiles au risque de vous retrouver devant une porte close. Il faut en moyenne seulement dix secondes pour se faire une première impression d’un inconnu. Testez votre approche pour trouver la plus effective et apprenez à appuyer votre présentation en soutenant votre regard, et bien sûr, en souriant !
- Questionner : Maintenant que vous êtes en face de votre potentiel futur client, il va sûrement vouloir savoir pourquoi vous êtes là. A l’inverse de vous lancer dans un monologue, vous devez trouver le moyen de poser des questions. Essayez diverses approches et regardez celles qui fonctionnent le mieux. Les gens aiment parler d’eux-même alors apprenez à les mettre à l’aise pour pouvoir lire en eux comme dans un livre.
- Présenter : Dès lors que vous savez ce que veut votre prospect, il est temps pour vous de présenter votre offre au travers un argumentaire commercial percutant. Engagez votre prospect dans la conversation, racontez les expériences que vous avez vécues, et customisez votre message en fonction des réactions et de la communication non verbale de votre prospect.
- Conclure : Si vous avez dit tout ce que vous souhaitiez dire, c’est alors le moment de "tendre le
stylo" pour conclure. Laissez votre prospect prendre la parole pour poser des questions si nécessaire. Soyez vif car
vos réponses pourront changer la balance lorsque viendra le moment de prendre une décision. Rappelez-vous que si
votre prospect pose des questions c’est pour avoir de bonnes raisons d’acheter. Les gens cherchent à s'auto
persuader pour se conforter dans leur choix par la suite.
Avec ces 5 stratégies de prospection terrain en porte à porte, vous pouvez vraiment booster vos ventes. Mais l'un des plus grands bénéfices est le suivant : vous pourrez aussi être plus confiant en allant frapper à chaque porte et construire votre expérience. Soyez sûr de ce que vous faites et vous verrez qu’il sera bien plus facile de vendre par la suite.
