On ne naît pas « bon commercial ». La fameuse fibre commerciale, la « tchatch » innée qui permettrait de vendre n’importe quoi à n’importe qui sont des mythes. Les commerciaux aguerris donnent l'impression que c'est facile mais en réalité ils ont travaillé très dur pour y arriver. Prendre le temps d’élaborer, de maîtriser, de perfectionner ses techniques commerciales. De répéter son discours, sa présentation, son pitch téléphonique, pour le connaître sur le bout des doigts et avoir l’agilité de s’en écarter pour mieux répondre aux clients. Anticiper toutes les objections possibles et avoirune réponse adaptée à chacune… Telles sont les vraies règles pour bien débuter dans la vente. Quevous soyez commercial en début de carrière ou que vous cherchiez à revenir aux fondamentaux de la vente, ces conseils sont des indispensables pour réussir.
Pour bien débuter dans la vente :
1. Penser à ses objectifs
2. Arrêter d’improviser
3. Remonter aux enjeux
4. Analyser ses actions
5. Vendre aux bonnes personnes
6. Partager les informations
7. Apprendre des autres
1. Avoir ses objectifs en ligne de mire
Si vous débutez dans le métier de commercial, commencez par la fin : vos objectifs. Pour démarrer, vous devez impérativement savoir où vous allez, avoir bien en tête vos chiffres et mesurer votre performance par rapport à eux. C’est le point de départ le plus important.
Quand j’ai débuté ma carrière commerciale, mes managers m’ont donné des objectifs dès le premier mois. Un nombre de rendez-vous par semaine, un nombre de nouveaux clients par mois et un chiffre d’affaires sur le mois et le trimestre. Je n’ai jamais autant stressé qu’à cette période...
Avec du recul, vous verrez que le stress des objectifs devient positif, qu’il nous pousse à nous dépasser (s’ils ont bien été pensés, évidemment). En attendant, posez-vous les bonnes questions pour les appréhender sereinement :
- De combien de clients avez-vous besoin pour atteindre votre chiffre d’affaires ?
- Quel est le panier moyen de vos premières ventes ?
- Quels sont les délais de signature ?
- De combien de pistes / contacts avez-vous besoin pour transformer autant de prospects en clients ?
- Combien de rendez-vous (call / rendez-vous visio, physique) avez-vous besoin pour signer un deal et atteindre vos objectifs ?
Définissez-vous des objectifs personnels, des ambitions qui vous motiveront à avancer. On reconnaît très facilement les meilleurs commerciaux d’une entreprise. Ils font preuve de leadership, d’agilité commerciale et vont jusqu’au bout des choses. Ces actions précèdent généralement les bons résultats.
Visez le trio de tête de votre organisation. Cela n’arrivera pas demain et ce ne sera pas facile, mais c’est en visant toujours le meilleur que vous atteindrez les sommets.
2. Arrêter d’improviser
Vendre n’est un art, c’est une science.
Si vous pensez y aller au talent - comme diraient les plus jeunes d’entre nous -, vous irez droit dans le mur.
Certaines choses sont immuables dans la vente. Pour faire signer un client, vous devez comprendre ses problématiques, identifier ses manques à gagner, susciter de l’intérêt pour votre produit et définir un plan d’actions commerciales.
D’autres, au contraire, sont uniques et demandent d’être rapidement comprises pour réussir. Chaque entreprise possède
son cycle de vente.
La façon dont vous intervenez auprès de nos clients est propre à votre entreprise. Si vous appliquez ce que vous avez
appris sans vous adaptez à votre secteur, vous raterez forcément des opportunités.
Avant de vous lancer tête baissée dans la prospection, apprenez à connaître votre marché. Demandez à votre directeur commercial ou un commercial senior de vous former aux produits, aux spécificités techniques, aux avantages concurrentiels, aux enjeux classiques de vos prospects, à leurs objections les plus fréquentes (prix, concurrence…). Assurez-vous de bien maîtriser ce que vous vendez et à qui. En somme : préparez-vous !
3. Remonter aux enjeux du client
Vous devez être en mesure d’identifier l’enjeu réel de votre prospect et de le séparer du reste de ses problématiques opérationnelles.
On ne va pas chez le médecin pour une égratignure - mais bien quand on est cloué au fond de son lit... Demander de l’aide à un commercial, c’est la même chose. La douleur doit être réelle. Imaginez, si la direction en parle chaque jour pour trouver une solution, un budget aura forcément été alloué pour résoudre le problème. Si c’est un facteur déterminant pour le succès de leur entreprise, vous aurez un boulevard devant vous.
En tant que commercial, vous devez instaurer un climat de confiance avec vos prospects. Ils ont besoin de s’assurer
que vous les comprenez, que vous comprenez leur langage, leurs problématiques business et que êtes la bonne personne
avec les bonnes ressources pour les résoudre. A leurs yeux, vous êtes l’expert du domaine sur laquelle ils peuvent se
reposer.
Attention : une fois la relation de confiance instaurée, votre job ne s’arrête pas là. Vous devez tenir votre promesse. Élaborez un service après-vente efficace, un suivi qui vous permet de fidéliser votre client. Donnez-lui toute l’aide dont il a besoin pour utiliser votre solution et réussir à atteindre son objectif..
Par exemple, préparez des tutoriels ou des sections d’aides pour vos solutions techniques. Envoyez des emails / SMS de suivi de préparation de commandes et d’expédition pour vos produits. Faîtes des rappels de vos interventions en physique, de vos installations. Des points d’avancement du déploiement de votre solution, des visites pour vérifier que tout fonctionne, etc.
En gardant un lien régulier avec vos clients, vous échangerez plus facilement sur les sujets business et d’appréhender plus facilement d’éventuels signaux à venir.
4. Analyser ses actions
Mesurez tout ce que vous faîtes ! C’est le chemin le plus court pour identifier les dysfonctionnements et y remédier, surtout quand on débute.
Nous avons la chance d’avoir un métier de chiffres. Nombre d’appels, de visites terrains, taux de transformation en client, progression d’année en année…
Rappelez-vous les objectifs que vous avez défini en début d’article. Maintenant comparez votre performance actuelle par rapport à eux. Posez vous la question :
- Vais-je atteindre mes chiffres en gardant ce rythme ?
- Mes techniques de négociations me permettent-elles de transformer mes prospects en clients ?
Si non, c’est le moment de revoir vos méthodes de vente et d’identifier l’origine de la faille.
Surtout, n’attendez pas qu’il soit trop tard pour atteindre vos chiffres. C’est une erreur que j’ai longtemps faite. « Je vais me refaire, je donne un coup de collier et ça passera ». Il est parfois difficile de se remettre en question et de regarder la vérité en face : ce que je fais ne fonctionne pas...
Tous les grands sportifs passent par là. Ils analysent chacune de leur prestation sous tous les angles. Ils ne s’épargnent rien. Si vous mesurez tout ce que vous faites, vous pourrez identifier les obstacle et résoudre les problèmes au fur et à mesure qu’ils se posent. Rectifiez le tir en temps et en heure, testez de nouvelles méthodes de vente pour comprendre ce qui fonctionne et ce qu’il faut arrêter de faire.
Par exemple, si vous voyez qu’il vous manque une information (prix, échéances…) à la sortie d’un rendez-vous, c’est que votre questionnement de découverte doit être retrouvé. Avec la méthode QQOQCP, vous ne pourrez plus passer à côté.
=> Pour approfondir votre travail voici les cinq règles d'or d'une bonne découverte des besoins
N’hésitez pas à demander de l’aide à vos managers ou aux commerciaux qui vous entourent. Les retours terrains sont toujours les meilleurs. Mais faites-le avant qu’il ne soit trop tard.
5. Vendre aux bonnes cibles
Combien d’entre nous s’épuisent à essayer de convaincre des clients qui n’en seront jamais ? N’avez-vous pas persévéré dans une vente avec un prospect dont vous saviez au fond de vous qu’il n’y avait aucun potentiel ?
Au début de ma carrière, j’ai passé beaucoup de temps à contacter et prospecter des gens qui ne voulaient pas me
parler. Mais au cours des 5 dernières années, j’ai passé plus de temps à rencontrer des gens qui veulent entendre ce
que j’avais à dire. J’ai tout simplement appris à cibler mon audience.
Qui sont les clients types de mon entreprise ? Ceux qui signent le plus souvent pour mes produits ? Fonction, secteur, pouvoir décisionnel... En construisant ce qu’on appelle vos buyers personas, c’est-à-dire la description de votre client idéal, vous ciblerez mieux vos actions et saurez en avance qui a plus de chance de signer.
6. Encouragez le partage d’informations
Lorsque vous débutez dans la vente, vous voulez cartonner sur votre secteur. Beaucoup de commerciaux pensent que le moyen le plus rapide de le faire est d’éliminer la « concurrence » (autrement dit, le reste de leur équipe).
Ils ont tout faux. Cette méthode peut-même être préjudiciable.
Cette approche est isolante et vous perdrez beaucoup. Quel que soit votre niveau d’expérience, le loup solitaire n’a plus sa place dans le cycle de vente actuel. Les clients ont besoin de l’intelligence collective pour trouver une solution viable. Les commerciaux ne peuvent plus travailler seuls et la nouvelle génération n’en veut d’ailleurs pas. Elle cherche du collaboratif, un esprit d’équipe, de la compétition bienveillante. La cohésion est une force dans une équipe de vente.
Par exemple, si vous tentez en vain d’atteindre le PDG d'une grande entreprise, demandez autour de vous si quelqu’un ne l’a pas dans son réseau ou ne connaît pas un intermédiaire.
Dans ma force de vente, on fonctionne comme ça depuis quelques années. Ça a pris du temps - beaucoup de temps même -, pour que chacun ne regarde plus son pré carré mais pense collectif et sente qu’un coup de main sera forcément rendu plus tard. On partage plus souvent à la volée nos difficultés lors de négociation, d’appels de prospections compliqués. Chacun donne son avis pour aider l’autre à progresser et se sent à l’aise pour le faire.
Quand on est commercial, on pense qu’on doit tout résoudre tout seul. Qu’on est le seul à pouvoir trouver la solution idéale à tout. Utilisez plus souvent l'expertise de votre équipe pour conclure vos offres ! En cours de route, vous apprendrez de précieuses compétences et vous vous rendrez vite compte que chaque commercial a un savoir à partager.
Un conseil => Prenez le temps, chaque semaine ou chaque mois, d’écouter la façon dont vos coéquipiers mènent des appels commerciaux avec succès. Que vous écoutiez en direct ou des enregistrements, vous pouvez en ressortir des phrases/mots clés, des techniques pour tisser une relation client et des stratégies de closing... Que vous pourrez reprendre et personnaliser lors de vos prochains appels.
7. Apprenez des appels des autres commerciaux
Votre responsable vous a très probablement formé au pitch téléphone, et procède sûrement à des piqûres de rappel de temps à autre. Mais est-ce suffisant ? Êtes-vous vraiment à l’aise au téléphone ?
C’est pourtant le début de tout. Si vous n’êtes pas impactant au téléphone, nous aurez du mal à prendre des rendez-vous et ensuite à faire signer votre client.
Identifiez les qualités des commerciaux autour de vous (celui qui excelle en passage de barrage, celui qui sait traiter toutes les objections, celui pour qui le suivi client n’a plus de secret, etc.). Participez à quelques-uns de leurs appels et partagez les bonnes pratiques lors de votre prochaine réunion d’équipe.
Vous admirez un commercial qui est excellent dans la négociation ? Demandez-lui de passer en revue une négociation récente que vous avez menée. Zoomez sur les différents aspects de vos appels et de vos réunions et analysez-les avec précision pour améliorer chaque partie. Identifiez où vous auriez pu vous améliorer et faire mieux. Il ne vous reste plus qu’à appliquer.
Le conseil le plus important que je puisse vous donner est d'apprendre de vos collègues aujourd'hui, demain et dans 10 ans. Continuer d’apprendre, c'est ce qui fera de vous un excellent commercial. Et c’est ce qui fait de la vente une belle carrière.
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