Aujourd’hui, les techniques de vente traditionnelles dont le solution selling sont révolues et ne permettent plus d’exceller commercialement. Pour augmenter l’efficacité commerciale, Matthew Dixon et Brent Adamson ont analysé les performances de plusieurs milliers de commerciaux et mis en lumière un schéma commun à tous les top performers. Le Challenger Sale propose des outils pertinents pour permettre d’éduquer le prospect/client grâce à une approche personnalisée (insight selling) qui va l’amener à changer sa façon de voir le monde. Focus sur les grandes étapes de cette technique de vente à suivre pour conclure plus facilement.
Quel commercial êtes-vous ?
Dans leur livre, les auteurs du Challenger Sale répartissent les commerciaux en 5 catégories :
- Hard Worker : travaille dur jour après jour, concentré sur ses actions,
- Relationship Builder : cherche à créer une relation de qualité avec ses clients,
- Loup solitaire : a tendance à travailler dans son coin,
- Problem Solver : cherche à aplanir toutes les difficultés,
- Challenger : propose une nouvelle façon de voir le monde.
Vous vous sentez l’âme d’un challenger ? Formidable, vous faites partie des winners ! Les seuls commerciaux qui remportent le plus de deals aujourd’hui sont en effet ceux qui pratiquent l’insight selling : les challengers !
Les meilleurs performers utilisent deux fois plus une approche Challenger que toute autre. Plus de la moitié des “stars de la vente” adoptent un profil challenger pour les ventes complexes.
A titre de comparaison, seul 7% des top performers ont une approche “Relationship Builder”, le profil le moins
performant en termes de transformation.
Le commercial teaching en pratique
Le solution telling est la méthode de vente la plus répandue chez les commerciaux : elle se limite à apporter une solution spécifique au besoin formulé par le client. Cette technique est aujourd’hui dépassée et vous pouvez facilement prendre l’ascendant sur les autres commerciaux.
Dans The Challenger Sale, des outils méthodologiques sont présentés pour permettre à un commercial d’« éduquer » son client. En gros, pour être efficace, un commercial doit faire preuve d’audace en le défiant. Il s’agit d’adapter votre proposition de valeur en présentant les nouvelles opportunités qui vont répondre aux besoins spécifiques du client.
En appliquant cette méthode, basée sur plusieurs phases d’argumentation, vous guidez l’acheteur à chaque étape jusqu’à la phase de conclusion. Vous l’amenez naturellement à choisir la proposition la mieux adaptée, c’est-à-dire LA solution que VOUS lui aurez proposée.
Proposez une solution à valeur unique
Pour séduire le client potentiel, un commercial « challenger » doit définir les contours d’une proposition de valeur unique, avec une offre plus efficace que la concurrence, avec des propositions concrètes, qui permettent d’optimiser le temps et de gagner de l’argent.
Pour accélérer la conclusion d’une vente et convaincre un client indécis, cette proposition de valeur doit être étayée avec des exemples précis. Données graphiques simplifiées, statistiques bien choisies, témoignages, visuels attrayants : des éléments clés qui vont augmenter la pertinence de vos propos et diminuer progressivement le niveau de résistance du client pour conclure une vente.
Les 6 étapes du pitch “commercial teaching”
Dans la méthode The Challenger Sale, six étapes sont identifiées dans la préparation du pitch commercial. Elles doivent s’enchaîner avec cohérence pour amener le client à changer de perspective sur une situation précise et influencer la décision d’achat.
- “Warmer” : le début du pitch consiste à montrer à votre interlocuteur que vous avez parfaitement identifié votre cible et ses besoins.
- “Reframe” : dans cette étape clé, vous mettez en lumière un problème caché jusqu’ici ignoré par le client, tout en lui montrant les limites des solutions de vente traditionnelles pour le résoudre. La mutation s’opère : le commercial redéfinit les besoins de son client.
- “Rational Drowning” : vous devez montrer quels seront les bénéfices de la solution proposée à travers des données précises et fiables : elle doit permettre de résoudre le problème rencontré.
- “Emotional impact” : Il s’agit dans cette étape d’« humaniser» le problème tout en créant un lien avec la précédente. Par exemple, en disant « vous perdez de l’argent chaque jour » votre interlocuteur va se sentir directement concerné.
- “Value proposition – A new way” : Il est temps de détailler votre approche personnalisée. Présentez la solution que vous proposez pour mettre fin aux difficultés rencontrées par le client.
- “Our solution and implementation way” : Enfin, expliquez comment vous êtes en mesure de l’accompagner pour mettre en application votre solution avec des éléments concrets. Le client doit se projeter dans la mise en oeuvre opérationnelle.
Votre client émettra ensuite des signaux que vous devez considérer comme des feux verts : des sourires répétés, des questions très précises relatives à des points de détail ou au calendrier de mise en oeuvre par exemple. La conclusion de l’entretien doit aboutir sur une négociation commerciale favorable et l’acte d’achat. Pour vous assurer la meilleure négociation possible, la méthode MESORE peut être votre alliée !
Le reframe : point clé du pitch
On peut distinguer trois catégories de reframe selon les cas de figure suivants :
1. Quand un client ne connaît pas le problème, ni sa solution : le reframe consiste à montrer le problème qui n’a pas été anticipé.
2. Le client connaît son problème mais n’a pas de solution concrète pour le résoudre : le reframe doit déterminer les causes profondes de ce problème et quels sont les outils pour le résoudre.
3. Le client connaît son problème et croit détenir une réponse adaptée pour le résoudre : vous devez dans ce cas lui démontrer quels sont les aspects qu’il a sous-estimés.
Le reframe est une étape fondamentale dans la méthodologie The challenger sale, car elle permet de toucher une corde sensible.
La méthode Challenger Sale permet de booster de manière significative les forces de vente en opérant une profonde mutation dans le management et la stratégie des équipes commerciales. Pour être bien menée, elle suppose une formation des commerciaux et la mise en place d’outils : logiciels CRM par exemple pour bien suivre les prospects, outils pour éduquer le prospect, challenger le client, personnaliser son discours, outils de programmation neuro linguistique, etc. Adoptez la Challenger attitude et rejoignez le clan restreint des top performers !
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